II. Một số giải pháp nâng cao hiệu quả kinh doanh bảo hiểm hàng hải của
1. Kiến nghị đối với Nhà nước
1.4. Dành thị phần vận tải cho đội tàu biển Việt Nam
Dành quyền vận chuyển cho đội tàu quốc gia là yếu tố quan trọng hàng đầu có tính chất sống còn trong phát triển đội tàu biển, đặc biệt là trong giai đoạn hiện nay, khi năng lực cạnh tranh của đội tàu nƣớc ta còn rất hạn chế. Nhà nƣớc nên đƣa ra những quy định cụ thể về việc dành quyền vận tải cho đội tàu biển
Việt Nam chuyên chở một số mặt hàng xuất nhập khẩu nhƣ than, dầu thô, lƣơng thực, nông sản, đặc biệt là những lô hàng mua bằng nguồn tài chính của Chính phủ. Các chủ hàng mua hàng cho các công trình của Nhà nƣớc, hàng viện trợ, hàng mua bằng các nguồn vốn vay do Chính phủ bảo lãnh bắt buộc phải ký hợp đồng vận tải với các tàu quốc tịch Việt Nam.
Việc khuyến khích dành hàng cho đội tàu Việt Nam chuyên chở không chỉ đem lại quyền lợi kinh tế chung cho ngƣời xuất nhập khẩu, ngƣời vận tải Việt Nam mà còn có tác dụng thúc đẩy thị trƣờng bảo hiểm tàu biển phát triển.
1.5. Nâng cao kim ngạch hàng hóa xuất nhập khẩu tham gia bảo hiểm trong nước.
Theo nguyên lý số đông trong bảo hiểm, nếu doanh thu phí bảo hiểm trong nƣớc tăng (tức kim ngạch tham gia bảo hiểm trong nƣớc tăng), các tổn thất lớn sẽ không ảnh hƣởng quá nhiều đến kết quả kinh doanh của loại hình nghiệp vụ này nhƣ hiện nay. Kim ngạch tham gia bảo hiểm trong nƣớc tăng làm cho doanh thu phí bảo hiểm gốc tăng, cũng có nghĩa là lƣợng phí bảo hiểm đƣợc giữ lại trong nƣớc nhiều hơn, đầu tƣ lại cho nền kinh tế tăng hơn và tạo ra nhiều việc làm hơn cho ngƣời lao động. Kim ngạch tham gia bảo hiểm tăng còn tạo điều kiện cho ngƣời làm công tác bảo hiểm đƣợc cọ xát nhiều hơn và nâng cao trình độ cũng nhƣ kinh nghiệm bản thân, từ đó giúp cho ngành bảo hiểm trong nƣớc phát triển. Về phía các nhà ngoại thƣơng, việc tham gia bảo hiểm trong nƣớc còn có thuận lợi là trong trƣờng hợp có tranh chấp pháp lý, vụ việc đƣợc giải quyết theo luật pháp Việt Nam, doanh nghiệp xuất nhập khẩu không phải tốn kém chi phí và gặp phải những trở ngại do không thông thuộc luật pháp và ngôn ngữ nƣớc ngoài. Bên cạnh đó, việc thay đổi tập quán ngoại thƣơng ở Việt Nam cũng góp phần dành thị phần vận tải cho đội tàu biển Việt Nam. Từ đó đội tàu biển Việt Nam có điều kiện đƣợc tăng cƣờng đầu tƣ hơn, theo đó bảo hiểm tàu biển có thêm nhiều cơ hội mở rộng khai thác hơn. Chính vì vậy rất cần thiết Nhà nƣớc có những
biện pháp khuyến khích để nâng cao kim ngạch hàng hóa xuất nhập khẩu tham gia bảo hiểm trong nƣớc. Một trong những biện pháp khuyến khích tài chính mà Nhà nƣớc có thể thực hiện là ƣu tiên bảo lãnh cho vay vốn với lãi suất ƣu đãi; tăng thuế quan đối với những lô hàng mua CIF/bán FOB hoặc giảm thuế quan cho những lô hàng mua FOB/bán CIF; đồng thời giảm một số loại phí, lệ phí cho các doanh nghiệp này. Khuyến khích các doanh nghiệp mua bán hàng hóa theo hƣớng nhƣ vậy cũng có nghĩa là đã giành đƣợc quyền mua bảo hiểm về tay các chủ hàng Việt Nam, làm tăng số lƣợng các hợp đồng bảo hiểm đƣợc thu xếp tại thị trƣờng bảo hiểm trong nƣớc.
1.6. Khuyến khích các chủ tàu tham gia bảo hiểm.
Trong điều kiện kinh doanh trong nền kinh tế thị trƣờng, các công ty, các chủ tàu luôn phải tính đến bài toán kinh tế, làm sao tiết kiệm tối đa chi phí. Theo tính toán của họ, không mua bảo hiểm cho các con tàu tức là đã tiết kiệm đƣợc một khoản chi phí. Hơn thế nữa, nhƣ đã trình bày trong Chƣơng II, do công tác tuyên truyền, quảng bá về lợi ích của bảo hiểm tàu biển đối với chủ tàu đ- ƣợc các công ty bảo hiểm triển khai chƣa tốt nên nhận thức của các chủ tàu về lợi ích và sự cần thiết của việc mua bảo hiểm cho con tàu chƣa cao.
Chính vì vậy, Nhà nƣớc nên có biện pháp khuyến khích các chủ tàu tham gia mua bảo hiểm tại thị trƣờng trong nƣớc thông qua các biện pháp nhƣ:
Hỗ trợ các công ty bảo hiểm trong việc tuyên truyền, quảng cáo về bảo hiểm tàu biển và lợi ích của nó đối với các chủ tàu.
Dành những ƣu tiên nhất định đối với các chủ tàu có tham gia bảo hiểm tại các công ty bảo hiểm Việt Nam khi đăng ký và đăng kiểm tàu, trong đấu thầu vận chuyển hàng hóa xuất nhập khẩu.v.v...
2. Các giải pháp đối với Công ty Bảo hiểm dầu khí
2.1. Tăng doanh thu và lợi nhuận
Đối với các doanh nghiệp bảo hiểm, công tác quản lý doanh thu là hết sức quan trọng, bởi vì các nguồn thu là cơ sở hình thành quỹ tài chính bảo hiểm. Doanh thu hoạt động kinh doanh bảo hiểm là nguồn thu chủ yếu của các doanh nghiệp bảo hiểm, do đó quản lý doanh thu phải tập trung vào quản lý doanh thu phí bảo hiểm.
Để tăng doanh thu cần phải có những chính sách phát triển và chiến lƣợc Marketing phù hợp. Qua nghiên cứu thị trƣờng cũng nhƣ tình hình phát triển của công ty trong lĩnh vực bảo hiểm hàng hải có thể thấy rõ ràng Công ty Bảo hiểm Dầu khí đang ở giai đoạn tăng trƣởng. Do đó trong chiền lƣợc Marketing “4 P”, mục tiêu đầu tiên của Công ty là mở rộng địa điểm phân phối (place), thứ hai là chú trọng đến chất lƣợng sản phẩm dịch vụ (product), thứ ba là tăng cƣờng truyền thông quảng cáo, quảng bá thƣơng hiệu, tổ chức gặp gỡ chăm sóc khách hàng (promotion), và cuối cùng là chính sách về giá cả (price). Ƣu tiên phát triển những mục tiêu quan trọng nhƣng cũng phải biết kết hợp hài hòa giữa các mục tiêu.
2.1.1.Mở rộng kênh phân phối sản phẩm
Bất cứ doanh nghiệp nào muốn bán sản phẩm cũng đều phải cần đến hệ thống phân phối, tức là cần đến các yếu tố con ngƣời và phƣơng tiện vật chất nhằm trao đổi thông tin và chuyển giao sản phẩm từ doanh nghiệp, ngƣời bán sang ngƣời mua. Nhờ hệ thống phân phối, ngƣời mua có thể mua đƣợc sản phẩm, ngƣời bán có thể bán đƣợc sản phẩm của mình. Sản phẩm bảo hiểm là sản phẩm vô hình nên hệ thống phân phối đơn giản hơn do đòi hỏi ít phƣơng tiện vật chất, mà chủ yếu là yếu tố con ngƣời.
Hệ thống phân phối các doanh nghiệp bảo hiểm sử dụng bao gồm: đại lý chuyên nghiệp, văn phòng bán bảo hiểm, môi giới,…
Hiện nay Công ty Bảo hiểm Dầu khí đã có 10 chi nhánh và khoảng 35 văn phòng chi nhánh đại diện. Đối với một Công ty bảo hiểm số chi nhánh đại lý nhƣ vậy là quá ít (Bảo Việt hiện nay đã có chi nhánh đại lý ở 64 tỉnh thành phố và ở một số nƣớc). Với số chi nhánh và đại lý ít Công ty sẽ gặp rất nhiều khó khăn trong việc triển khai phát triển sản phẩm và giám định tổn thất khi xảy ra các tai nạn. Vì vậy, Công ty cần có những biện pháp để không ngừng mở rộng kênh phân phối, để sản phẩm bảo hiểm đến đƣợc nhiều khách hàng và tạo điều kiện thuận lợi cho nhân viên mỗi khi đi giám định tổn thất. Đồng thời nếu hệ thống đại lý đƣợc mở rộng công ty sẽ tiết kiệm đƣợc chi phí chi phí quản lý, chi phí lƣơng cho nhân viên, chi phí văn phòng… Bên cạnh đó Công ty có biện pháp quản lý hoạt động phân phối, để quy trình này diễn ra một cách chính xác và chuyên môn hóa cao, đảm bảo yêu cầu: “đúng hàng - đúng nơi - đúng thời gian - đạt chi phí tối thiểu”.
2.1.2.Nâng cao chất lượng sản phẩm dịch vụ
Tất cả sản phẩm bảo hiểm đều có đặc điểm chung là tính vô hình. Đặc điểm này làm cho khách hàng khó nhận thấy sự khác nhau giữa các doanh nghiệp bảo hiểm. Việc “kiểm nghiệm‟” chất lƣợng thực sự của một sản phẩm bảo hiểm chỉ xảy ra khi có các sự kiện bảo hiểm làm phát sinh trách nhiệm chi trả của công ty bảo hiểm. Chỉ đến lúc này khách hàng mới có thể so sánh đƣợc chất lƣợng của các sản phẩm bảo hiểm mà các doanh nghiệp cung cấp.
Để khắc phục vấn đề trên Công ty Bảo hiểm Dầu khí đã sử dụng những biện pháp để nâng cao tính hữu hình của sản phẩm bảo hiểm hàng hải nhƣ: in ấn hợp đồng bảo hiểm trên giấy chất lƣợng, gắn kết sản phẩm với hình ảnh
quen thuộc của Công ty (Bảo hiểm Dầu khí – Ngọn lửa của niềm tin). Ngoài những biện pháp trên Công ty cần phải thực hiện thêm các biện pháp: sử dụng các nét minh họa đặc sắc để tăng tính hấp dẫn sản phẩm, thông qua những ngƣời thụ hƣởng quyền lợi bảo hiểm tuyên truyền về lợi ích của sản phẩm.
Nhƣ chúng ta đã biết các sản phẩm bảo hiểm không đƣợc bảo hộ bản quyền. Do đó, các doanh nghiệp bảo hiểm cạnh tranh có thể bán một cách hợp pháp các sản phẩm bảo hiểm là bản sao của các hợp đồng bảo hiểm của các doanh nghiệp khác. Để nâng cao tính cạnh tranh cho sản phẩm Công ty Bảo hiểm Dầu khí cần phải gia tăng lợi ích bổ sung của sản phẩm nhƣ nâng cao chất lƣợng dịch vụ đi kèm.
Bên cạnh đó Công ty phải chú trọng đến việc đa dạng hóa sản phẩm, mở rộng thêm nhiều loại hình bảo hiểm mới (ví dụ bảo hiểm cho ngành công nghiệp đóng tàu). Công ty phải có những biện pháp thúc đẩy hoạt động bảo hiểm đóng tàu, một loại hình bảo hiểm đầy tiềm năng vì hiện nay đóng tàu là một ngành công nghiệp chiến lƣợc của nƣớc ta.
2.1.3.Xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh
Hoạt động xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh giúp cho quả trình kinh doanh của các doanh nghiệp bảo hiểm trở nên thuận lợi và có hiệu quả cao nhờ việc bán đƣợc nhiều sản phẩm bảo hiểm, đồng thời giúp doanh nghiệp thâm nhập thị trƣờng mới và tăng thị phần trên thị trƣờng, thu hút nhiều khách hàng tiềm năng, đem lại nhiều lợi nhuận hơn, giúp doanh nghiệp lớn mạnh và vững vàng hơn. Do đó Công ty nên thực hiện một số biện pháp sau:
Hiện nay Công ty đã có trang Web giới thiệu về công ty với hình ảnh đẹp, tin tức cập nhật. Tuy nhiên để đƣợc nhiều ngƣời biết đến, Bảo hiểm Dầu khí nên tiến hành quảng cáo nhiều trên phƣơng tiện truyền thông: báo chí, ti vi…
Khác với các sản phẩm vật chất và dịch vụ khác, bảo hiểm là một sản phẩm vô hình, rất trừu tƣợng không phải ai cũng hiểu hết vai trò, tác dụng của nó. Ngôn ngữ dùng trong các đơn bảo hiểm hàng hải là ngôn ngữ luật, hơn nữa các Quy tắc bảo hiểm đang áp dụng trên thị trƣờng bảo hiểm hàng hải hiện nay đều đƣợc dịch ra từ các văn bản của nƣớc ngoài nên thƣờng rất khó hiểu. Ngoài ra, trên thực tế hiện nay có nhiều khách hàng, đặc biệt là các chủ tàu của đội tàu tƣ nhân, chƣa hiểu rõ về lĩnh vực bảo hiểm hàng hải, chƣa thấy hết đƣợc lợi ích của việc mua bảo hiểm vì vậy còn chƣa thực sự quan tâm đến bảo hiểm.
Chính vì vậy, trong công tác Marketing bảo hiểm, các cán bộ khai thác cần có phƣơng pháp giới thiệu một cách chuyên nghiệp về bảo hiểm nói chung và về loại hình bảo hiểm hàng hải nói riêng để giúp khách hàng hiểu và thấy đƣợc lợi ích của bảo hiểm từ đó mới có thể thực sự quan tâm đến việc tham gia bảo hiểm . Quảng cáo, tiếp thị sản phẩm bảo hiểm, tuyên truyền qua các phƣơng tiện thông tin đại chúng, thƣờng xuyên tổ chức các cuộc hội nghị khách hàng nhằm giải đáp thắc mắc, giải thích về quyền lợi và nghĩa vụ của ngƣời tham gia bảo hiểm.v.v... sẽ tăng cƣờng hiểu biết của khách hàng, tăng cƣờng lòng tin của họ đối với Công ty Bảo hiểm Dầu khí.
Bên cạnh đó, cần xuất bản những báo cáo thƣờng niên về hoạt động kinh doanh nói chung của Công ty cũng nhƣ những báo cáo thƣờng niên về từng lĩnh vực hoạt động riêng trong đó có lĩnh vực bảo hiểm hàng hải, trong đó cần đề cập đến một số yếu tố mà khách hàng thƣờng quan tâm
nhƣ doanh thu, thị phần, tên một số đối tƣợng bảo hiểm tiêu biểu, một số khách hàng lớn, tình hình giải quyết bồi thƣờng. Những thông tin về sự phát triển của hoạt động kinh doanh bảo hiểm hàng hải, những đóng góp tích cực của nó đối với ngƣời tham gia bảo hiểm (chủ tàu, ngƣời thuê tàu, chủ hàng sẽ là những thông tin cần thiết cung cấp cho khách hàng. Những tài liệu này sẽ thực sự giúp ích cho công tác Marketing bảo hiểm của các cán bộ đi khai thác vì những đánh giá, những số liệu liên quan trực tiếp đến lĩnh vực bảo hiểm hàng hải sẽ gây đƣợc sự chú ý và quan tâm của khách hàng hơn nhiều là những quyển sách bƣớm mang nội dung rất chung chung và thiếu chiều sâu nhƣ hiện nay. Hàng năm cần có các cuộc họp đánh giá công tác bảo hiểm giữa các khách hàng và Công ty Bảo hiểm Dầu khí để hai bên cùng kết hợp tốt hơn với mục đích giảm tổn thất, giảm phí và hai bên cùng có lợi.
- Chăm sóc khách hàng:
Lợi thế cạnh tranh sẽ thuộc về công ty nào có chiến lƣợc tiếp cận khách hàng riêng, độc đáo và duy nhất. Sự thành công trong tƣơng lai sẽ phụ thuộc nhiều vào việc duy trì mối quan hệ với khách hàng không chỉ vì lợi nhuận trƣớc mắt mà còn vì lợi nhuận lâu dài. Việc thuyết phục đƣợc khách hàng mua sản phẩm và tái tục trong một thời gian dài đóng một vai trò quan trọng trong việc đem lại lợi thế cạnh tranh cho doanh nghiệp. Theo thống kê của tờ Asia Insurance Review, cái giá của việc để mất một khách hàng lớn gấp 5 lần giá trị dịch vụ mà khách hàng đó đem lại mỗi năm, chi phí cho việc thuyết phục đƣợc một khách hàng mới lớn gấp 5 lần chi phí cho việc duy trì một khách hàng sẵn có. Chính vì thế, để có đƣợc uy tín cao, doanh thu lớn và thậm chí có thể tiết kiệm những khoản chi phí đáng kể cho việc khai thác hợp đồng, tiếp cận khách hàng mới trong khi vẫn có thể duy trì lâu dài các khách hàng cũ, việc thực hiện tốt chính
sách khách hàng là biện pháp trƣớc tiên mang lại hiệu quả. Một số biện pháp có thể áp dụng nhƣ:
Trƣớc hết, các mối quan hệ với khách hàng cần phải đƣợc xây dựng trên cơ sở đi vào chiều sâu thông qua việc thiết lập và củng cố các mối quan hệ nhiều chiều với khách hàng (quan hệ giữa lãnh đạo và lãnh đạo, quan hệ giữa cán bộ nhân viên và cán bộ nhân viên) nhằm tạo sự gắn bó thân thiết.
Cơ chế khuyến khích về tài chính cần mềm dẻo và linh hoạt hơn. Tỷ lệ hoa hồng trích cho khách hàng hợp lý song cần đủ cao để tạo đƣợc lợi ích đủ hấp dẫn với khách hàng. Có thể tăng tỷ lệ hoa hồng cho khách hàng sau mỗi lần tái tục hợp đồng đối với những hợp đồng có giá trị lớn. Xét giảm phí bảo hiểm cho mỗi lần tái tục hợp đồng bảo hiểm có giá trị lớn, đặc biệt với các khách hàng có quan hệ lâu dài với Bảo hiểm Dầu khí..Đẩy mạnh cơ chế thƣởng không có tổn thất cho khách hàng.
Tƣ vấn, cung cấp thông tin cho khách hàng. Nhận thức và lòng tin của khách hàng sẽ đƣợc củng cố hơn nếu cán bộ của công ty bảo hiểm có thể cho thấy sự hiểu biết, trình độ chuyên môn qua những thông tin, sự tƣ vấn cần thiết, có ích cho khách hàng nhƣ: thông tin về những rủi ro có thể gặp phải, tƣ vấn quản lý rủi ro, đề phòng hạn chế tổn thất; Điều kiện bảo hiểm thích hợp đối với khách hàng (phạm vi bảo hiểm rộng nhất với chi phí thấp nhất có thể); Tập quán hàng hải quốc tế, qui định