II. Một số giải pháp nâng cao hiệu quả kinh doanh bảo hiểm hàng hải của
2. Các giải pháp đối với Công ty Bảo hiểm Dầu khí
2.1.3. Xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh
Hoạt động xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh giúp cho quả trình kinh doanh của các doanh nghiệp bảo hiểm trở nên thuận lợi và có hiệu quả cao nhờ việc bán đƣợc nhiều sản phẩm bảo hiểm, đồng thời giúp doanh nghiệp thâm nhập thị trƣờng mới và tăng thị phần trên thị trƣờng, thu hút nhiều khách hàng tiềm năng, đem lại nhiều lợi nhuận hơn, giúp doanh nghiệp lớn mạnh và vững vàng hơn. Do đó Công ty nên thực hiện một số biện pháp sau:
Hiện nay Công ty đã có trang Web giới thiệu về công ty với hình ảnh đẹp, tin tức cập nhật. Tuy nhiên để đƣợc nhiều ngƣời biết đến, Bảo hiểm Dầu khí nên tiến hành quảng cáo nhiều trên phƣơng tiện truyền thông: báo chí, ti vi…
Khác với các sản phẩm vật chất và dịch vụ khác, bảo hiểm là một sản phẩm vô hình, rất trừu tƣợng không phải ai cũng hiểu hết vai trò, tác dụng của nó. Ngôn ngữ dùng trong các đơn bảo hiểm hàng hải là ngôn ngữ luật, hơn nữa các Quy tắc bảo hiểm đang áp dụng trên thị trƣờng bảo hiểm hàng hải hiện nay đều đƣợc dịch ra từ các văn bản của nƣớc ngoài nên thƣờng rất khó hiểu. Ngoài ra, trên thực tế hiện nay có nhiều khách hàng, đặc biệt là các chủ tàu của đội tàu tƣ nhân, chƣa hiểu rõ về lĩnh vực bảo hiểm hàng hải, chƣa thấy hết đƣợc lợi ích của việc mua bảo hiểm vì vậy còn chƣa thực sự quan tâm đến bảo hiểm.
Chính vì vậy, trong công tác Marketing bảo hiểm, các cán bộ khai thác cần có phƣơng pháp giới thiệu một cách chuyên nghiệp về bảo hiểm nói chung và về loại hình bảo hiểm hàng hải nói riêng để giúp khách hàng hiểu và thấy đƣợc lợi ích của bảo hiểm từ đó mới có thể thực sự quan tâm đến việc tham gia bảo hiểm . Quảng cáo, tiếp thị sản phẩm bảo hiểm, tuyên truyền qua các phƣơng tiện thông tin đại chúng, thƣờng xuyên tổ chức các cuộc hội nghị khách hàng nhằm giải đáp thắc mắc, giải thích về quyền lợi và nghĩa vụ của ngƣời tham gia bảo hiểm.v.v... sẽ tăng cƣờng hiểu biết của khách hàng, tăng cƣờng lòng tin của họ đối với Công ty Bảo hiểm Dầu khí.
Bên cạnh đó, cần xuất bản những báo cáo thƣờng niên về hoạt động kinh doanh nói chung của Công ty cũng nhƣ những báo cáo thƣờng niên về từng lĩnh vực hoạt động riêng trong đó có lĩnh vực bảo hiểm hàng hải, trong đó cần đề cập đến một số yếu tố mà khách hàng thƣờng quan tâm
nhƣ doanh thu, thị phần, tên một số đối tƣợng bảo hiểm tiêu biểu, một số khách hàng lớn, tình hình giải quyết bồi thƣờng. Những thông tin về sự phát triển của hoạt động kinh doanh bảo hiểm hàng hải, những đóng góp tích cực của nó đối với ngƣời tham gia bảo hiểm (chủ tàu, ngƣời thuê tàu, chủ hàng sẽ là những thông tin cần thiết cung cấp cho khách hàng. Những tài liệu này sẽ thực sự giúp ích cho công tác Marketing bảo hiểm của các cán bộ đi khai thác vì những đánh giá, những số liệu liên quan trực tiếp đến lĩnh vực bảo hiểm hàng hải sẽ gây đƣợc sự chú ý và quan tâm của khách hàng hơn nhiều là những quyển sách bƣớm mang nội dung rất chung chung và thiếu chiều sâu nhƣ hiện nay. Hàng năm cần có các cuộc họp đánh giá công tác bảo hiểm giữa các khách hàng và Công ty Bảo hiểm Dầu khí để hai bên cùng kết hợp tốt hơn với mục đích giảm tổn thất, giảm phí và hai bên cùng có lợi.
- Chăm sóc khách hàng:
Lợi thế cạnh tranh sẽ thuộc về công ty nào có chiến lƣợc tiếp cận khách hàng riêng, độc đáo và duy nhất. Sự thành công trong tƣơng lai sẽ phụ thuộc nhiều vào việc duy trì mối quan hệ với khách hàng không chỉ vì lợi nhuận trƣớc mắt mà còn vì lợi nhuận lâu dài. Việc thuyết phục đƣợc khách hàng mua sản phẩm và tái tục trong một thời gian dài đóng một vai trò quan trọng trong việc đem lại lợi thế cạnh tranh cho doanh nghiệp. Theo thống kê của tờ Asia Insurance Review, cái giá của việc để mất một khách hàng lớn gấp 5 lần giá trị dịch vụ mà khách hàng đó đem lại mỗi năm, chi phí cho việc thuyết phục đƣợc một khách hàng mới lớn gấp 5 lần chi phí cho việc duy trì một khách hàng sẵn có. Chính vì thế, để có đƣợc uy tín cao, doanh thu lớn và thậm chí có thể tiết kiệm những khoản chi phí đáng kể cho việc khai thác hợp đồng, tiếp cận khách hàng mới trong khi vẫn có thể duy trì lâu dài các khách hàng cũ, việc thực hiện tốt chính
sách khách hàng là biện pháp trƣớc tiên mang lại hiệu quả. Một số biện pháp có thể áp dụng nhƣ:
Trƣớc hết, các mối quan hệ với khách hàng cần phải đƣợc xây dựng trên cơ sở đi vào chiều sâu thông qua việc thiết lập và củng cố các mối quan hệ nhiều chiều với khách hàng (quan hệ giữa lãnh đạo và lãnh đạo, quan hệ giữa cán bộ nhân viên và cán bộ nhân viên) nhằm tạo sự gắn bó thân thiết.
Cơ chế khuyến khích về tài chính cần mềm dẻo và linh hoạt hơn. Tỷ lệ hoa hồng trích cho khách hàng hợp lý song cần đủ cao để tạo đƣợc lợi ích đủ hấp dẫn với khách hàng. Có thể tăng tỷ lệ hoa hồng cho khách hàng sau mỗi lần tái tục hợp đồng đối với những hợp đồng có giá trị lớn. Xét giảm phí bảo hiểm cho mỗi lần tái tục hợp đồng bảo hiểm có giá trị lớn, đặc biệt với các khách hàng có quan hệ lâu dài với Bảo hiểm Dầu khí..Đẩy mạnh cơ chế thƣởng không có tổn thất cho khách hàng.
Tƣ vấn, cung cấp thông tin cho khách hàng. Nhận thức và lòng tin của khách hàng sẽ đƣợc củng cố hơn nếu cán bộ của công ty bảo hiểm có thể cho thấy sự hiểu biết, trình độ chuyên môn qua những thông tin, sự tƣ vấn cần thiết, có ích cho khách hàng nhƣ: thông tin về những rủi ro có thể gặp phải, tƣ vấn quản lý rủi ro, đề phòng hạn chế tổn thất; Điều kiện bảo hiểm thích hợp đối với khách hàng (phạm vi bảo hiểm rộng nhất với chi phí thấp nhất có thể); Tập quán hàng hải quốc tế, qui định đối với tàu ở những cảng trên hành trình tàu đi qua hay hàng hóa hợp pháp/ không hợp pháp đồi với một số quốc gia trên tuyến của khách hàng; Tổn thất đƣợc công ty bồi thƣờng và các chế độ đảm bảo an toàn trên biển. Những thông tin trên có thể đƣợc công ty bảo hiểm truyền tải đến khách hàng bằng nhiều cách, nhƣ thông qua các cuộc hội thảo,
hội nghị khách hàng hoặc các lớp tập huấn, đào tạo miễn phí đƣợc tổ chức ngay tại các công ty tàu biển. Đây là biện pháp không tốn kém nhƣng hiệu quả lại rất cao.
Thực hiện tốt chế độ tƣ vấn này, bên cạnh tác dụng góp phần tạo ấn tƣợng tốt đẹp cho khách hàng về Công ty, còn có tác dụng phục vụ cho công tác quản lý rủi ro của Công ty Bảo hiểm Dầu khí.
Có chính sách chăm sóc khách hàng một cách thƣờng xuyên, chuyên nghiệp ví dụ nhƣ: tổ chức hội nghị khách hàng để củng cố thêm mối quan hệ với khách hàng, gửi quà kỷ niệm mang dấu ấn của Công ty Bảo hiểm Dầu khí và thiệp chúc mừng, thiệp cảm ơn trong những dịp lễ tết cho khách hàng.