Bên cạnh những kết quả đạt được rất khả quan thì trong chiến lược kinh doanh của Hanoi Telecom vẫn còn một số hạn chế sau:
-Trong chiến lược tổng quát của mình Hanoi Telecom cũng xác định một thị trường không nhỏ, đầy tiềm năng là thị trường nông thôn với hơn 60% dân số tập trung ở đó. Tuy vậy các doanh nghiệp viễn thông nói chung và Hanoi Telecom nói riêng chưa thực sự chú ý khai thác hiệu quả dịch vụ di động ở khu vực nông thôn mà đang tập trung nhiều nguồn lực vào cạnh tranh trên thị trường tại các thành phố, thị xã, thị trấn. Thị trường nông thôn vẫn là khoảng trống thị trường mà các doanh nghiệp cần khai thác và nếu có chiến
lược khai thác hợp lý doanh nghiệp sẽ thu được lợi nhuận không nhỏ từ thị trường này.
-Chiến lược giá thấp của Hanoi Telecom vùa có ưu điểm song cũng có những nhược điểm riêng của nó, đó là dẫn đến sự cạnh tranh về giá giữa các nhà cung cấp dịch vụ viễn thông. Hơn nữa nếu không củng cố lòng trung thành của khách hàng thì doanh thu bình quân trên thuê bao sẽ giảm. Mặt khác rất có thể các đối thủ mới và ngành cũng sẽ áp dụng chiến lược chi phí thấp nhằm thâm nhập và chiếm lĩnh thị trường, họ là các doanh nghiệp đi sau nên sẽ có ưu thế về công nghệ so với các đối thủ đi trước.
- Về chiến lược khác biệt hoá: có thể nói các gói cước của Hanoi Telecom có những sự khác biệt hoá tương đối so với các đối thủ cạnh tranh và vì thế nó trở thành sự lựa chọn của khách hàng khi quyết định sử dụng dịch vụ viễn thông di động của Hanoi Telecom. Tuy nhiên về các dịch vụ gia tăng và các tiện ích mạng thì chưa có sự khác biệt nhiều so với các đối thủ, có chăng chỉ là việc đặt giá thấp hơn các đối thủ một chút. Các dịch vụ giá trị gia tăng chưa phong phú và giá thành thị trường của việc sử dụng các dịch vụ giá trị gia tăng nói chung và của Hanoi Telecom nói riêng vẫn còn tương đối cao chưa thu hút được đông đảo khách hàng tham gia sử dụng .
- Về chiến lược marketting:
* Về dịch vụ: Hanoi Telecom cam kết đưa đến cho khách hàng dịch vụ với chất lượng ngày càng cao, tuy vậy vẫn không thể loại bỏ những hạn chế nhất định như hiện tượng nghẽn mạng vào các dịp lễ tết, ngày nghỉ.
Đôi khi khách hàng gặp phải sự không thuận tiện khi muốn đăng ký sử dụng dịch vụ di độngcủa Hanoi Telecom, nhiều khi muốn thay đổi dịch vụ khách hàng không thể thực hiện qua tin nhắn mà phải đến tận của hàng của Hanoi Telecom để đăng ký.
* Về kênh phân phối: Hệ thống kênh phân phối tuy rất rộng song vẫn còn một số đại lý bán hàng hoạt động chưa hiệu quả, thái độ phục vụ khách
hàng còn yếu, một số nhân viên ở các đại lý chưa nắm rõ về các dịch vụ mà công ty cung cấp thành ra giải thích cho khách hàng còn ậm ờ, gây ra những lựa chọn không phù hợp của khách hàng.
* Về chăm sóc khách hàng: mặc dù công ty đã đầu tư rất nhiều về cơ sở hạ tầng và con người cho hoạt động chăm sóc khách hàng, tuy nhiên số lượng khách hàng gọi đến không được trả lời vẫn còn cao hay thái độ phục vụ của nhân viên đôi khi còn không nhiệt tình, khả năng tiếp thu câu hỏi và trả lời của đội ngũ nhân viên vẫn còn hạn chế.
* Sự phối hợp của bộ phận chăm sóc khách hàng với một số bộ phận khác đội khi còn hạn chế dẫn đến khách hàng phải chờ đợi lâu để được cung cấp dịch vụ .
- Về chiến lược nguồn nhân lực: Đôi khi công ty chưa thực sự chú ý tới việc khai thác và sử dụng nguồn nhân lực hiệu quả, vẫn còn tình trạng có nhân viên thì nhàn rỗi trong khi đó các nhân viên khác thì rất vất vả với hàng ngàn công việc.Do đó yêu cầu đặt ra là phải thực hiện phân công công việc hiệu quả đảm bảo cho các thành viên hoạt động nhịp nhàng và đạt hiệu quả tốt nhất
Đồng thời tình trạng nhân viên rời công ty vẫn xảy ra làm tổn thất chi phí đào tạo cho công ty đồng thời công ty mất đi những nhân viên giỏi có trình độ cao.
Nguyên nhân của các hạn chế:
* Do doanh nghiệp đang tập trung vào chiếm lĩnh thị trường trong điều kiện thị trường di dộng đang tăng trưởng ở việt Nam hiện nay, do đó doanh nghiệp lựa chọn chiến lược chi phí thấp để khái thác thị trường trước khi thị trường đi vào thế ổn định dẫn đến các cuộc cạnh tranh về giá.
* Chưa đầu tư mạnh cho khai thác các dịch vụ giá trị gia tăng vì doanh nghiệp còn đang tập trung vào việc thực hiện chiến lược chi phí thấp, nhằm thu hút khách hàng nâng cao thị phần.
* Do sự kiển tra giám sát hoạt động của các bộ phận, phòng ban, các cá nhân chưa chặt chẽ dẫn đến tình trạng hoạt động kém hiệu quả của một số bộ phận, gây ảnh hưởng đến hoạt động của doanh nghiệp và gây tâm lý khó chịu cho khách hàng.
* Do quá trình tuyển chọn đầu vào còn một số thiếu xót dẫn đến tình trạng nhận “nhầm” những nhân viên có trình độ và ý thức chưa cao, họ chỉ chờ hết giờ làm để rời công ty về nhà và cuối tháng nhận luơng. Các nhân viên này giống như “con sâu bỏ dầu nồi canh” làm thui chột dần ý chí phấn đấu của các nhân viên khác.
* Do khách quan từ phía khách hàng với tâm lý cứ nhà cung cấp nào khuyến mại thì mua sim và sử dụng dịch vụ của nhà cung cấp đó và sử dụng đến khi hết khuyến mại thì thôi.
* Do điều kiện kinh tế của chúng ta tuy có nhiều thay đổi song khoảng cách giàu nghèo còn lớn, người giàu thì càng giàu thêm còn người nghèo thì không khá hơn là bao dẫn đến tiêu dùng dịch vụ lớn vẫn là bộ phận khách hàng tại khu vực thành thị còn ở nông thôn thì mức tiêu dùng là không đáng kể.
CHƢƠNG 3
GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CHIẾN LƢỢC KINH DOANH SẢN PHẨM DỊCH VỤ VIỄN THÔNG DI ĐỘNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN VIỄN THÔNG HÀ NỘI NHẰM ĐÁP ỨNG NHU CẦU HỘI NHẬP KINH TẾ
QUỐC TẾ 3.1 Căn cứ đề xuất các giải pháp.
3.1.1 Mục tiêu chiến lược phát triển của Hanoi Telecom đến năm 2020 theo chủ trương của Công ty cổ phần viễn thông Hà Nội. theo chủ trương của Công ty cổ phần viễn thông Hà Nội.
- Đưa Hanoi Telecom thành nhà cung cấp dịch vụ di động hàng đầu tại Việt Nam: Thị phần lớn nhất, vùng phủ sóng rộng nhất, dung lượng mạng lưới lớn nhất.
- Cam kết đem lại chất lượng dịch vụ, sự tiện lợi và có chính sách giá hợp lý nhất cho mọi đối tượng khách hàng.
- Xây dựng thương hiệu Vietnamobile trở thành một thương hiệu mạnh xứng tầm thế giới.
- Tối thiểu hoá chi phí của doanh nghiệp bằng cách mở rộng phạm vi kinh doanh trên cơ sở hạ tầng và khách hàng hiện có.
- Nâng cao chất lượng dịch vụ bằng việc phát triển hạ tầng mạng lưới và đổi mới công nghệ.
- Xây dựng một tập thể đoàn kết, có quyết tâm cao, năng động sáng tạo
hoàn thành xuất sắc các chỉ tiêu đặt ra.
3.1.2 Phân tích ma trận SWOT * Cơ hội. * Cơ hội.
- Sự kiện Việt Nam gia nhập WTO ngày 7/11/2006 tạo ra cơ hội lớn để tăng cường phát triển kinh tế, mở cửa thị trường viễn thông.
- Thu nhập của người dân ngày càng tăng, do đó nhu cầu của người dân về sử dụng điện thoại di động cao hơn trước. Không những vậy đặc biệt là các dịch vụ GTGT đang có xu hướng tăng nhanh.
- Môi trường đầu tư thông thoáng và các cơ chế chính sách đã ban hành như cổ phần hoá các doanh nghiệp Nhà nước, chính sách cam kết mở thị trường Viễn thông sẽ tạo điều kiện cho việc xây dựng và duy trì một môi trường cạnh tranh tương đối phù hợp cho các doanh nghiệp trong ngành Viễn Thông di động.
- Trong thời đại Công nghệ thông tin và viễn thông bùng nổ như hiện nay, tạo điều kiện cho Hanoi Telecom và các doanh nghiệp trong ngành tiếp cận và ứng dụng công nghệ tiên tiến trên thế giới nhằm đạt chất lượng cao đồng thời hạ giá thành.
- Năm 2010 sẽ là năm quyết định cao về vị trí và thị phần của các doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ Viễn thông di động.
- Với việc phát triển các tính năng mở rộng của điện thoại di động, ngày nay điện thoại di động không chỉ là phương tiện liên lạc mà còn là phương tiện giải trí, truy cập thông tin, chụp hình, công cụ làm việc…. Và trở thành vật dụng không thể thiếu được của đa số mỗi người dân.
- Sự tham gia của nhiều nhà cung cấp thiết bị trên thị trường Viễn Thông tạo cho các doanh nghiệp có nhiều sự lựa chọn trong việc tìm kiếm nhà thầu có đủ kinh nghiệm và năng lực cho mình.
* Thách thức.
- Môi trường vĩ mô:
+ Việc Việt Nam ra nhập WTO tạo ra một thách thức lớn trong việc cạnh tranh với các đối thủ, đặc biệt là các đối thủ nước ngoài tương lai sẽ tham gia vào thị trường Viễn Thông Việt Nam với lợi thế về kinh nghiệm, công nghệ và vốn.
+ Các chính sách của nhà nước siết chặt các qui định về xây dựng cơ bản và đầu tư như: Qui định kiểm soát quá trình đầu tư (giấy phép nhập khẩu, kế hoạch đầu tư, giấy phép xây dựng). Bên cạnh đó Nhà nước còn đưa ra
chính sách loại trừ dần các ưu đãi đặc thù cho các doanh nghiệp nhà nước và các doanh nghiệp nhỏ Chính sách cấp phép mới; chính sách ưu đãi giá kết nối, chính sách quản lý giá cước, chính sách chuyển đổi số khác mạng, chính sách mạng riêng ảo có thể triển khai vào 2011.
- Tụt hậu về dịch vụ & chất lượng dịch vụ: + Triển khai các dịch vụ giá trị gia tăng chậm.
+ Đầu tư không kịp so với tốc độ phát triển thuê bao làm chất lượng dịch vụ suy giảm.
+ Hệ thống phát triển đến mức độ phải đầu tư thêm nhằm tái cơ cấu lại mạng lưới để nâng cao độ ổn định và tính bền vững và nền tảng phát triển dịch vụ (Conversion Biliing, STP, OneHLR)
- Nguy cơ mất kiểm soát khi phát triển: Chất lượng mạng lưới, chất lượng dịch vụ và chăm sóc khách hàng, chất lượng con người, hình ảnh, hiệu quả.
* Điểm mạnh.
- Thương hiệu Vietnamobile của Hanoi Telecom đã được khẳng định và bước đầu tạo được niềm tin trong khách hàng.
- Các nỗ lực chủ quan trong các năm vừa qua sẽ tiếp tục vẫn là các thế mạnh cốt lõi của Hanoi Telecom.
- Tình hình tài chính ổn định và tương đối khả quan. - Vùng phủ sóng rộng, giá cả phù hợp.
- Hệ thống cung cấp dịch vụ rộng khắp (đến cấp huyện) - Phản ứng nhanh, kinh doanh sáng tạo.
- Điều hành triệt để và cương quyết.
- Công tác phát triển hạ tầng mạng lưới diễn ra tương đối khẩn trương và đạt hiệu quả cao.
* Điểm yếu.
- Truyền thông chưa mạnh, nên khách hàng chưa nhận biết nhiều về sản phẩm; hệ thống điểm bán chưa rộng.
- Chưa có chiến lược dài hạn về giá cước, tính sáng tạo về giá cước còn chưa cao.
- Đa số cán bộ nhân viên còn trẻ thiếu kinh nghiệm, do đó công tác chăm sóc khách hàng tỏ ra chưa hiệu quả (chất lượng, tính chủ động).
- Triển khai các dịch vụ giá trị gia tăng chậm.
- Đầu tư không kịp so với tốc độ phát triển thuê bao làm chất lượng
dịch vụ suy giảm.
- Hệ thống phát triển đến mức độ phải đầu tư thêm nhằm tái cơ cấu lại mạng lưới để nâng cao độ ổn định, tính bền vững và nền tảng phát triển dịch vụ (Conversion Biliing, STP, OneHLR)
Trên cơ sở các điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội, thách thức đã đưa ra ở trên tôi xin đề xuất bảng ma trận SWOT như sau:
Bảng 3.1: Ma trận SWOT của Hanoi Telecom Phân tích
Môi trƣờng bên ngoài
Cơ hội ( O ) Thách thức ( T ) Nội bộ doanh nghiệp Điểm mạnh ( S ) Tiếp tục khẳng định thương hiệu Hanoi Telecom để củng cố và phát triển thị trường. Nâng cấp công nghệ và chất lượng dịch vụ tránh sự tụt hậu Điểm yếu ( W )
Phát triển truyền thông và các dịch vụ giá trị gia
tăng để tăng doanh thu.
Tận dụng lợi thế quy mô để duy trì chính sách giá
hấp dẫn.
3.2 Các giải pháp hoàn thiện chiến lƣợc kinh doanh sản phẩm dịch vụ viễn thông di động của Hanoi Telecom viễn thông di động của Hanoi Telecom
3.2.1 Về chiến lược tổng quát:
Chiến lược tổng quát là chiến lược chung nhất được doanh nghiệp đề ra để xác định hướng đi cho mình. Trong thời gian tới Hanoi Telecom nên thực hiện các giải pháp sau để hoàn thiện chiến lược tổng quát cho mình:
-Vẫn thực hiện chiến lược tăng trưởng tập trung, tiếp tục mở rộng thị trường và thâm nhập vào các thị trường tiềm năng, quyết tâm giữ vững vị trí là doanh nghiệp dẫn đầu thị trường di dộng tại Việt Nam bằng nhiều giải pháp như:
+ Thực hiện đặt giá thấp hơn đối thủ để thu hút khách hàng tham gia sử dụng dịch vụ của mình
+ Tạo ra sự khác biệt hoá trong sản phẩm của mình so với đối thủ, đem đến sự tiện lợi cho khách hàng khi sử dụng dịch vụ
+ Tiến hành đầu tư khai thác các dịch vụ giá trị gia tăng trong thời gian tới, đây sẽ là hướng cạnh tranh mới của các doanh nghiệp cung cấp dịch vụ viễn thông khi mà thị trường trở nên bão hoà.
+ Thực hiện đầu tư nâng cao chất lượng mạng, đảm bảo trở thành nhà cung cấp có chất lượng mạng tốt nhất tại Việt Nam
+ Xây dựng thương hiệu Vietnamobile trở thành thương hiệu gần gũi với khách hàng, nói đến Hanoi Telecom là nói đến thương hiệu tốt nhất trong cung cấp dịch vụ di động tại Việt Nam.
- Chú ý mở rộng khai thác dịch vụ tại các thị trường tiềm năng, đó là thị trường rộng lớn tại các vùng nông thôn. Có thể nói dân cư tập trung tại vùng nông thôn còn rất đông, số lượng người tiêu dùng dịch vụ viễn thông di động tại khu vực này không nhiều. Do vậy nếu khai thác tốt thị trường này sẽ đem lại hiệu quả rất lớn cho nhà cung cấp. Có thể thực hiện các giải pháp sau: + Thực hiện đặt mức giá thấp tại thị trường này
+ Thực hiện khuyến mại mạnh tay cho khách hàng sử dụng dịch vụ ở khu vực này
+Tăng cường các điểm bán, đại lý cung cấp thẻ tại các vùng xa xôi giúp khách hàng nhanh chóng được nạp tiền khi cần thiết.
+ Cung cấp các loại thẻ có nhiều loại mệnh giá, chú ý gia tăng các loại thẻ có mệnh giá thấp và trung bình như các thẻ mệnh giá 10.000đ, 20.000đ. 30.000đ, 50.000đ cho phù hợp với thu nhập của khách hàng tại đây.
+ Đầu tư cho cơ sở hạ tầng mạng lưới nhiều hơn nữa đưa chất lượng phục vụ tới khách hàng ngày một cao hơn.
3.2.2 Về chiến lược cấp kinh doanh
a. Chiến lƣợc chi phí thấp:
* Về kế hoạch đặt giá cho dịch vụ di động:
-Vẫn duy trì vị trí dẫn đầu thị trường về giá cước và đưa ra các sản phẩm dịch vụ mới ra thị trường
- Duy trì giá cước hấp dẫn hơn đối thủ cạnh tranh từ 10-15%
-Các điều chỉnh giá cước và các gói cước mới phải hướng đến 2 phân đoạn thị trường là khách hàng có mức tiêu dùng cao và khách hàng trẻ-mới sử dụng dịch vụ để đạt 2 mục tiêu là tăng thuê bao và không giảm doanh thu bình quân trên thuê bao.
Theo đó công ty tiếp tục chiến lược chi phí thấp nhằm thu hút khách
hàng để chiếm lĩnh thị phần trong điều kiện thị trường còn tăng trưởng trước
khi thị trường đi vào thế bão hoà. Công ty có thể áp dụng các chiến lược thực
