Để tham gia vào thị trường khi mà các đối thủ của Hanoi Telecom đã có bề dày kinh nghiệm khai thác thị trường và có cơ sở hạ tầng, khách hàng vững mạnh thì Hanoi Telecom đã lựa chọn chiến lược thâm nhập vào thị trường bằng việc dẫn đầu về chi phí và chiến lược khác biệt hoá sản phẩm, đây là hai chiến lược đã đem lại cho Hanoi Telecom những kết quả thành công.
a. Chiến lược dẫn đầu về chi phí
Khi chuẩn bị bước vào kinh doanh dịch vụ viễn thông di động, Hanoi Telecom đã xác định chiến lược cạnh tranh ngay từ ban đầu là cạnh tranh về giá cả và các lợi thế của nhà đi sau như chất lượng dịch vụ, chi phí đầu tư, hệ thống phân phối, hệ thống chăm sóc khách hàng trực tuyến (các trung tâm giải đáp khách hàng)...
Bối cảnh của thị trường dịch vụ di động năm 2004 là sự độc quyền của VNPT với 2 mạng di động là MobiFone và VinaPhone, khách hàng phải trả mức giá cao với phương thức tính cước làm tròn 1phút + 1phút( cuộc gọi chưa tới một phút được tính cước một phút ), đây là cách tính cước gây nhiều thiệt hại cho người tiêu dùng và vì thế khi có một nhà cung cấp mới gia nhập thị trường với mức cước ưu đãi hơn và cách tính cước hợp lý hơn, cung cấp dịch vụ phù hợp với nhu cầu người tiêu dùng thì người tiêu dùng sẽ chuyển sang sử dụng dịch vụ của nhà cung cấp đó.
Ngoài việc giảm mức giá so với các đối thủ cạnh tranh, Hanoi Telecom còn đưa ra cách tính cước độc đáo giảm thiểu chi phí sử dụng cho khách hàng đó là cách tính cước theo Block 1s lần đầu tiên ở Việt Nam. Với phương thức tính cước này đem lại rất nhiều lợi ích cho khách hàng, rất được khách hàng ủng hộ, đồng thời đơn giá của Vietnamobile cũng thấp hơn đối thủ khác là từ 12% đến 15%/phút khi gọi nội mạng và rẻ hơn từ 8% dến 10% khi gọi ngoại mạng. Điều đó làm cho các đối thủ cạnh tranh vốn đang giữ thị phần ưu thế cũng phải tìm cách giảm giá cước theo để giữ khách hàng không rời mạng và lôi kéo thêm khách hàng mới.
Qua một thời gian dài cạnh tranh giá cước, đến nay mức cước giữa các doanh nghiệp cung cấp dịch vụ đã có nhiều thay đổi theo hướng rẻ hơn tạo ra những thuận lợi cho người sử dụng dịch vụ viễn thông di động. Đến nay thêu bao trả trứơc không mất phí hòa mạng, cước liên lạc đã rẻ hơn so với trước. Bên cạnh mức cước giảm, Hanoi Telecom còn có nhiều ưu đãi thông qua các mệnh giá thẻ nạp, thời gian sử dụng của các thẻ nạp thường cao hơn các đối thủ cạnh tranh tạo nhiều quyền lợi hơn cho khách hàng so với các đối thủ cạnh tranh khác.
Bảng 2.3: So sánh giá trị của các thẻ nạp của các nhà cung cấp Mệnh giá thẻ VMS và Viettel S-Fone Vietnamobile
50.000đ 12 ngày 12 ngày 15 ngày
100.000đ 30 ngày 35 ngày 45 ngày
200.000đ 70 ngày 80 ngày 90 ngày
300.000đ 115 ngày 120 ngày 135 ngày
500.000đ 215 ngày 240 ngày 240 ngày
Ngày chờ 10 ngày 15 ngày 3 ngày
Nguồn: Phòng kinh doanh HanoiTelecom
Hanoi Telecom cũng luôn đưa ra các chương trình khuyến mại như tặng thêm 50% giá trị thể nạp hay nhân đôi thẻ nạp cho các thuê bao trả trước vào các dịp lễ tết đã thu hút được rất nhiều khách hàng tham gia, làm số lượng thuê bao phát triển hàng tháng của các tháng có khuyến mại tăng vọt và đi theo đó là doanh thu của Hanoi Telecom cũng tăng lên đáng kể.
Từ chiến lược dẫn đầu về chi phí của mình, Hanoi Telecom đã tham gia cuộc đua giá cả trong cung cấp dịch vụ viễn thông di động tại Việt Nam, Hanoi Telecom là doanh nghiệp đầu tiên giảm mức cước tin nhắn xuống còn 200đ/tin nhắn nội mạng và 250đ/ tin nhắn ngoại mạng, khách hàng hưởng lợi từ sự giảm giá này rất nhiều vì nhu cầu nhắn tin trong giới trẻ tương đối cao.
b. Chiến lược khác biệt hoá sản phẩm
Sản phẩm mà các nhà cung cấp dịch vụ viễn thông di động đưa tới cho khách hàng là các gói cước với những tiện lợi trong cách sử dụng cũng như các dịch vụ đi kèm theo nó nhằm thoà mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng. Hanoi Telecom cũng luôn chú ý tới điều đó và luôn chú ý tới việc sáng tạo ra các gói cước nhằm thoả mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng, phù hợp với tâm lý của từng nhóm khách hàng cụ thể. Chính vì vậy mà công ty đã đưa ra
các gói cước như: VMOne, VM24, VM18. Hanoi Telecom sáng tạo ra gói cước dựa trên nhu cầu sử dụng của khách hàng và dựa theo tâm lý của họ.
Bên cạnh đó Hanoi Telecom cũng chú ý tới sự tiện lợi cho khách hàng khi đa dạng hoá các thẻ nạp và đặc biệt là dịch vụ ứng tiền khi khách hàng hết tiền trong tài khoản mà lại có nhu cầu liên lạc gấp, tránh tình trạng khách hàng phải chịu những thiệt hại do quá trình liên lạc không thành công.
Về dịch vụ giá trị gia tăng, Hanoi Telecom cung cấp tới khách hàng các dịch vụ giá trị gia tăng được nhiều khách hàng sử dụng như các dịch vụ GPRS, tin nhắn, thông báo cuộc gọi nhỡ... Tuy nhiên không có sự khác biệt nhiều so với các đối thủ cạnh tranh:
Bảng 2.4: Bảng tổng hợp so sánh dịch vụ sau khi hòa mạng của các đối thủ:
TT Dịch vụ
VMS Viettel S-Fone Vietnamobile
trả sau trả trước trả sau trả trước trả sau trả
trước trả sau trả trước I Các dịch vụ cơ bản x x x x x x x x
1 Nhắn tin trong nước x x x x x x x x
2 Nhắn tin quốc tế x x x x x x
3 Gọi khỏi 113,114,115 x x x x x x x x
4 Hộp thư thoại x x x x x x x
5 Truyền fax,data x x x x x x
6 Chuyển cuộc gọi x x x x x
7 Giữ cuộc gọi x x x x x x x
8 Chờ cuộc gọi x x x x x x x x
9 Hiển thị cuộc gọi đến x x x x x x x x
10 Không hiển thị số gọi đi x x x x x
11 Gọi hội nghị x x
12 Chặn cuộc gọi đi và đến x x x x x
II Các dịch vụ GTGT trên
mạng SMS/MMS
A Hợp tác với các đối tác bên
ngoài
1 VASC (996,997,998) x x x x x x
2 EBC (986,987,988,333) x x x x
3 ABC(8XXX) x x x x x x
ảnh,logo,hình ảnh...
2 Dịch vụ xem lịch âm dương x x x x
3 Tra cứu từ điển x x x x
4 Thông tin hằng ngày(bóng đá,
xổ số..)
x x x x x x
5 Chat x x x x
6 Báo có Email bằng tin nhắn x x
7 Gửi SMS tới Email x x
III Các dịch vụ giải trí trên
1900XXXX 1 Dịch vụ 1900XXXX qua thoại x x x x 2 Dịch vụ 1900XXXX qua SMS x x x x x x IV Dịch vụ trên GPRS 1 Wab x x x x x x x x 2 Internet x x x x x x x x 3 Gửi và nhận Email x x x x x x V Dịch vụ GTGT qua thoại VI Dịch vụ thanh toán
1 Thanh toán cước trả sau qua
ATM x x x x 2 Nạp tiền mệnh giá thấp x x x x x x VII Các dịch vụ đặc biệt 1 Mật mã chấp nhận cuộc gọi x x 2 Karaoke x x
3 Missed Call Alerts x x x x
