CHƯƠNG 1 CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ GIÁ TRỊ THƯƠNG HIỆU
3.2.1.Giải pháp nâng cao thái độ đối với chiêu thị
3.2. Các giải pháp nâng cao giá trị thương hiệu của Công ty Tân Thuận
3.2.1.Giải pháp nâng cao thái độ đối với chiêu thị
Kết quả khảo sát cho thấy đây là thành phần mà các đối tượng khảo sát đánh giá thấp nhất. Thực tế tìm hiểu thì các hoạt động chiêu thị tại Công ty Tân Thuận cũng chưa được quan tâm và đầu tư đúng mức nên hiệu quả chưa tốt. Để có thể nâng cao được giá trị thương hiệu, Cơng ty Tân Thuận cần có các chính sách, giải pháp về các hoạt động chiêu thị nhằm cải thiện được thái độ của khách hàng đối với chiêu thị của cơng ty. Cơng ty Tân Thuận có thể xem xét, áp dụng một số giải pháp mà tác giả đề xuất như sau:
Thứ nhất, về cơ cấu tổ chức, cơng ty hiện vẫn chưa có bộ phận marketing, các
hoạt động liên quan đến marketing đều do phòng kinh doanh tổng hợp phụ trách nên hiệu quả chưa cao. Do đó, cơng ty cần thành lập phòng marketing để các hoạt động nghiên cứu thị trường, quảng cáo, khuyến mãi, ... được hiệu quả hơn. Để hoạt động marketing thật sự mang lại hiệu quả thì cần phải có sự phối hợp chặt chẽ giữa những
người phụ trách các mảng khác nhau, đòi hỏi mọi người phải nắm được nhiệm vụ riêng của mình và nhiệm vụ chung của tồn phịng. Nhân viên phải là người có trình độ, hiểu biết về nghiên cứu thị trường, có kinh nghiệm điều tra thu thập thơng tin, biết cách hoạch định các kế hoạch kinh doanh ngắn hạn cũng như dài hạn. Công tác nghiên cứu thị trường phải mang tính hệ thống và hồn chỉnh thơng qua xác định nguồn thông tin mục tiêu. Cần phải xây dựng hệ thống thu thập thông tin đầy đủ về thị trường như:
- Thơng tin về mơi trường pháp luật, chính sách ưu đãi của nhà nước.
- Thông tin về thị trường như nhu cầu và khả năng thanh toán, giá cả đầu ra và giá cả đầu vào, ...
- Thông tin về các loại nhu cầu sản phẩm, thị hiếu từng phân khúc thị trường.
Bảng 3.2: Công tác cần triển khai đối với đội ngũ bán hàng
Stt Công việc
1 Tổ chức các chương trình đào tạo về kỹ năng bán hàng cho từng công việc cụ thể, đào tạo về chuyên môn cho tất cả cán bộ làm công tác bán hàng.
2
Đào tạo kiến thức về sản phẩm BĐS, kỹ năng Marketing cho cán bộ bán hàng, trực tiếp giới thiệu và tư vấn cho khách hàng lựa chọn và sử dụng sản phẩm BĐS phù hợp, đặc biệt là khách hàng thân thiết và quan trọng.
3
Bố trí, sử dụng cán bộ theo đúng người, đúng việc, thực hiện luân chuyển cán bộ để sắp xếp công việc phù hợp nhất với năng lực chuyên môn, phát huy tinh thần sáng tạo của cán bộ.
4
Thường xuyên đào tạo, thảo luận về sản phẩm dịch vụ của Cơng ty, quy trình tác nghiệp cho cán bộ quan hệ khách hàng, khảo sát đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng, hiệu quả tác nghiệp của nhân viên.
5 Thực hiện quy hoạch cán bộ thường xuyên và minh bạch, tạo động lực phấn đấu và cơng bằng trong tồn thể nhân viên bán hàng.
Nguồn: Tác giả đề xuất
Sau khi nghiên cứu thị trường, phân tích đánh giá nhu cầu sản phẩm trên thị trường, phịng có trách nhiệm xây dựng và triển khai các hoạt động marketing, hỗ trợ đội ngũ bán hàng, Bảng 3.2 liệt kê một số công tác mà Tân Thuận cần triển khai đối
với đội ngũ bán hàng trong thời gian sắp tới để các hoạt động chiêu thị được hiệu quả hơn. Ngoài ra, Tân Thuận cũng cần xây dựng các giải pháp hỗ trợ sau bán hàng như: hoàn thiện thủ tục sang nhượng, cơ sở hạ tầng kỹ thuật và dịch vụ xã hội, ... Qua kênh thông tin phản hồi của khách hàng, cơng ty có thể phân tích đánh giá lại tính phù hợp của sản phẩm dịch vụ và phát triển những sản phẩm, dịch vụ phù hợp hơn với nhu cầu thị trường.
Thứ hai, công ty cần đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường: Nhiệm vụ chính là thu thập và điều tra thơng tin về thị trường, thông tin về các đối thủ cạnh tranh, tìm hiểu phân tích thị trường nhằm khai thác hiệu quả khối tài sản cố định phục vụ cho th và dịch vụ xây lắp. Phân tích các thơng tin thị trường để chọn những thị trường ngách phù hợp. Trong lĩnh vực xây lắp có thể nghiên cứu tập trung vào thi công xây dựng dân dụng trên nền bất động sản đã đầu tư, xây dựng tòa nhà phức hợp, trung tâm thương mại, ... Trong lĩnh vực cho thuê BĐS có thể nghiên cứu tập trung vào khách hàng chuyên gia nước ngoài, khách hàng thuê nhà dài hạn, khách hàng thuê mặt bằng bán lẻ hoặc cả tầng như Big C, Coopmart. Ngoài ra bộ phận nghiên cứu thị trường cịn có nhiệm vụ tham gia hoạch định các mục tiêu kinh doanh khác của công ty như: xác định thời điểm xây dựng và đưa vào khai thác các cao ốc, xây dựng ý tưởng hình thành khu đơ thị, ...
Thứ ba, phát triển hoạt động marketing theo hướng tiếp thị trực tuyến (marketing online), tiếp thị truyền miệng (vira marketing) và tiếp thị trực tiếp (direct marketing). Hoạt động tiếp thị trực tuyến phù hợp với khách hàng văn phòng, khách hàng sử dụng điện thoại thông minh và khách hàng cá nhân trẻ tuổi. Hoạt động tiếp thị truyền miệng là một kênh tiếp thị rất hiệu quả bởi tính chân thực của thơng tin thơng qua lời nói, hành động của chính khách hàng đã sử dụng dịch vụ. Để thực hiện được hoạt động tiếp thị trực tuyến hiệu quả, cần xây dựng một chính sách chăm sóc khách hàng, hậu mãi tốt để khách hàng khơng chỉ ấn tượng bởi chất lượng sản phẩm tại thời điểm mua hàng mà còn nhận được nhiều giá trị gia tăng trong quá trình sử dụng sản phẩm, dịch vụ. Hoạt động tiếp thị trực tiếp phù hợp với những khách hàng lớn, để khách hàng tiếp nhận trực tiếp thơng tin tiếp thị, tránh lãng phí nguồn lực. Các hoạt động cụ thể như sau:
- Kênh quảng cáo trên Internet: Quảng cáo trên các trang mạng điện tử như: Vnexpress, cafef.vn, vietstock.vn, batdongsan.com.vn, muabannhadat.vn, … đây là các trang web có số lượng người truy cập lớn, có nhu cầu tìm hiểu thơng tin về thị trường bất động sản. Ngồi ra, để giảm chi phí truyền thơng cho việc quảng cáo trên mạng Internet công ty sẽ kết hợp với các đối tác thương mại điện tử mạnh như: adayroi, lazada, tiki, chotot, ...để được quảng cáo các sản phẩm của công ty trên các gian hàng và sẽ thỏa thuận chi tỷ lệ % lợi nhuận hợp lý với họ. Để các hoạt động quảng cáo trên những kênh này đạt được hiệu quả cao với chi phí phù hợp ngân sách, Tân Thuận cần nghiên cứu, lựa chọn xem nên quảng cáo trên trang nào, vị trí đặt quảng cáo trên trang web, kích thước mẫu quảng cáo, thiết kế nội dung mẫu quảng cáo sao cho thu hút được sự quan tâm của nhiều đối tượng truy cập các trang web này.
- Kênh truyền hình: Dù số lượng người xem truyền hình hiện nay khơng cịn nhiều như trước nhưng đây vẫn là một kênh có số lượng người xem đông đảo, nhất là những người lớn tuổi. Cơng ty có thể đăng quảng cáo trên các kênh truyền hình như: HTV, VTV, ... vào các giờ vàng để có nhiều khách hàng biết đến các sản phẩm và dự án của công ty.
- Đăng quảng cáo trên các tờ báo giấy như: báo Tuổi trẻ, báo Thanh niên, báo Đầu tư tài chính.
- Đăng quảng cáo trên các tờ báo địa phương nơi có dự án đầu tư của cơng ty. - Đăng quảng cáo tại các Ngân hàng hiện đang giao dịch tiền gửi, tiền vay và các giao dịch khác với công ty cũng như liên kết với công ty trong việc hỗ trợ vốn vay cho các khách hàng có nhu cầu vay vốn để mua bất động sản của công ty.
- Đăng các tin quảng cáo trên các xe bus, xe taxi và trong thang máy tại các trường học, bệnh viện hay các trung tâm thương mại, ...
- Thuê một công ty chuyên về quảng cáo để thiết kế, thực hiện quảng cáo thương hiệu cho Công ty Tân Thuận nhằm đạt được hiệu quả cao. Đối tượng tham khảo là Công ty TNHH Quảng cáo Tinh Hoa Việt, cơng ty có nhiều kinh nghiệm trong thực hiện việc thiết kế website, lập kế hoạch SEO từ khóa, quảng cáo facebook, zalo, twitter, youtube, ... Facebook hay Pinterest có khả năng xuất hiện trong kết quả tìm kiếm là khá lớn, nên việc quảng bá sản phẩm bất động sản trên các mạng xã hội này sẽ giúp chúng dễ dàng xuất hiện trên top khi tìm kiếm.
- Thuê các tờ báo giấy, báo mạng điện tử có uy tín viết bài về cơng ty cũng như các dự án mà công ty đang triển khai thực hiện trong từng giai đoạn.
- Tham gia các chương trình bình chọn và vinh danh thương hiệu bất động sản do các tạp chí phối hợp với các đơn vị chun mơn tổ chức như: Tạp chí xây dựng, Forbes Viet Nam, … tổ chức.
Ngoài ra, sau mỗi dự án đã được hồn tất và đưa vào sử dụng, cơng ty cần lắp đặt các bảng hiệu quảng cáo lớn (có đèn sáng vào buổi tối) ở tại dự án. Vị trí lắp đặt bảng quãng cáo phải khoa học và chuyên nghiệp, để làm sao có thể dễ dàng thu hút được tầm nhìn từ xa của người dân đang lưu thông trên các tuyến đường lân cận, nhất là vào buổi tối. Nội dung của bảng hiệu quãng cáo bao gồm: Tên dự án + Logo + Slogan + Tên cơng ty. Đây là hình thức quảng cáo dễ tạo ấn tượng tốt đối với người dân về hình ảnh của cơng ty. Cụ thể chính sách tài chính cho các hoạt động marketing mà tác giả đề xuất như bảng 3.3.
Bảng 3.3: Chi phí đề xuất cho các hoạt động marketing trong năm 2019
Đơn vị tính: Tỷ đồng
Stt Hoạt động Doanh thu dự kiến năm 2019 Chi phí đề xuất Tỷ lệ 1 Marketing online 225,24 1,1262 0,5%
2 Quảng cáo trên các kênh truyền
hình 2,2524 1%
3
Các quảng cáo tại các trung tâm thương mại, trường học, bệnh viện, ...
1,1262 0,5%
4 Quảng cáo trên báo chí, các
phương tiện truyền thơng khác 1,1262 0,5%
Nguồn: Tác giả đề xuất
Các hoạt động khác nhằm nâng cao thái độ đối với chiêu thị như sau: - Tài trợ cho các chương trình, sự kiện lớn trong nước.
- Tham gia hoạt động tại các địa phương (nơi thực hiện dự án) trong việc thực hiện trách nhiệm cộng đồng, được nhận bằng khen và được vinh danh tại địa phương. Cụ thể: Hỗ trợ nhà tình nghĩa cho các hộ nghèo có hồn cảnh khó khăn, mỗi năm sẽ xây 1 đến 2 căn nhà với giá trị đầu tư từ 30 đến 40 triệu đồng/ căn nhà.
Xây dựng cầu cho các xã vùng sâu vùng xa có giao thơng khơng thuận lợi đặc biệt là những địa điểm gần khu vực mà cơng ty dự định đầu tư để tạo hình ảnh tốt về cơng ty trong tâm trí các đối tượng khách hàng tại địa phương.
Nhận chu cấp cho 1, 2 bà mẹ Việt Nam anh hùng đến suốt đời với số tiền trợ cấp hàng tháng từ 1 đến 3 triệu đồng.
Về hoạt động khuyến mãi tác giả đề xuất một số giải pháp như sau:
- Đối với 2 dự án nhà KDC Bình Hịa và nhà ven sơng KDC Tân Phong chuẩn bị bán ra thị trường, Cơng ty có thể thực hiện chương trình bán hàng với cam kết, sau 2 năm, Công ty Tân Thuận sẽ mua lại sản phẩm với giá trị tăng ít nhất 15% hay cam kết thuê lại với mức giá thuê hợp lý nếu khách hàng mua nhà chưa có nhu cầu sử dụng.
- Đối với dự án KDC đường 10 Long An chuẩn bị mở bán đợt 2 vào cuối tháng 11/2018, tất cả các khách hàng mua đất trong đợt này đều được tham gia chương trình bốc thăm trúng thưởng, với các phần quà có giá trị cao như: Iphone X hay xe Airblade đời mới, ... Đặc biệt, 50 khách hàng giao dịch thành công đầu tiên sẽ được tặng vàng SJC hay sổ tiết kiệm giá trị tùy thuộc vào sản phẩm mà khách hàng chọn giao dịch.
- Đối với khách hàng mua căn hộ Chung cư lô F Chánh Hưng, khi thực hiện giao dịch sẽ nhận được lì xì sổ tiết kiệm 100 triệu đồng, miễn 1 năm phí quản lý, hỗ trợ lãi suất 0% năm đầu tiên và lãi suất cố định 5%/năm trong 2 năm tiếp theo.
- Quảng cáo các chương trình khuyến mãi để truyền tải nội dung chương trình đến khách hàng, qua đó thu hút sự quan tâm của khách hàng cũng như kích cầu.