- Lượng tiền thu về ớt hoặc cõn bằng
MỘT SỐ GIẢI PHÁP ĐỂ HOÀN THIỆN CHIẾN LƯỢC SẢN PHẨM CỦA VIỆN VẮC XIN VÀ SINH PHẨM Y TẾ.
3.2.5. Cỏc giải phỏp hỗ trợ để hoàn thiện chiến lược sản phẩm của VIỆN VẮC XIN VÀ SINH PHẨM Y TẾ
VIỆN VẮC XIN VÀ SINH PHẨM Y TẾ
3.2.5.1. Giải phỏp về nghiờn cứu phỏt triển sản phẩm mới.
Hiện nay, theo đỏnh giỏ của cỏc Trung tõm Y tế dự phũng, cỏc cụng ty phõn phối sản phẩm vacxin và sinh phẩm y tế thỡ sản phẩm của Viện cũn đơn
điệu về chủng loại và phõn liều chưa phự hợp, rất ớt sản phẩm mới. Với triết lý
kinh doanh “bỏn cỏi gỡ mà thị trường cần chứ khụng bỏn cỏi gỡ mà mỡnh cú”, Viện cần đẩy mạnh cụng tỏc nghiờn cứu thị trường, tiếp thu những tiến bộ khoa học cụng nghệ mới để nghiờn cứu và phỏt triển những sản phẩm mới cú chất lượng cao cho thị trường. Vỡ vậy việc xỏc định nhu cầu tiờu dựng của từng vựng, từng khu vực, từng giai đoạn để cú kế hoạch nghiờn cứu, phỏt triển sản phẩm mới. Nghiờn cứu tỡnh hỡnh tiờu thụ để dự bỏo mức tiờu thụ sản phẩm theo từng mựa, theo tỡnh hỡnh dịch bệnh xẩy ra để xõy dựng một chiến
lược sản phẩm phự hợp.
Quỏ trỡnh nghiờn cứu phỏt triển sản phẩm mới thỡ Viện cần phải xem xột nghiờn cứu chu kỳ sống của sản phẩm đang ở giai đoạn nào, đặc biệt đối với những sản phẩm truyền thống để tập trung khai thỏc, làm tăng lợi nhuận
hoặng cắt bỏ những sản phẩm đó ở giai đoạn suy thoỏi. Ưu tiờn trước mắt là
cải tiến những sản phẩm mà Viện đang cú.
Bờn cạnh phỏt triển những sản phẩm mới về vacxin và sinh phẩm y tế, thỡ Viện cũng cần đa dạng húa những sản phẩm như cỏc chế phẩm sinh học phục vụ cho nụng nghiệp, thủy sản.. mà khả năng sản xuất của Viện cú thể
đỏp ứng như vacxin cho gia sỳc, gia cầm. thủy sản, cỏc chế phẩm sinh học
khỏc…
Cải tiến kiểu dỏng, mẫu mó bao bỡ sản phẩm để phự hợp với thị hiếu
người tiờu dựng. Đa dạng húa đúng ống liều, loạt nhằm phục vụ tối đa cỏc đối tượng tiờu dựng.
Tăng cường kinh phớ cho việc nghiờn cứu sản phẩm mới. Khuyến khớch
vật chất và tinh thần đối với những sỏng kiến kỷ thuật và những đề tài nghiờn cứu sản phẩm mới cú giỏ trị. Cú thể tuyển mộ những chuyờn gia giỏi từ bờn ngoài Viện và cú chế độ đói ngộ xứng đỏng để giữ họ ở lại.
Đăng ký với Cục sở hữu cụng nghiệp về tờn, kiểu dỏng của một số sản
phẩm của Viện hiện đang cú uy tớn trờn thị trường.
3.2.5.2. Giải phỏp về xõy dựng hệ thống chất lượng sản phẩm.
Chất lượng sản phẩm là yếu tố mang tớnh quyết định sự sống cũn của Viện. Trỡnh độ dõn trớ ngày càng cao, người tiờu dựng càng quan tõm nhiều
đến chất lượng của sản phẩm. Chất lương sản phẩm quyết định sự quay trở lại
với nhón hiệu đú hay khụng và thị trường chỉ chấp nhận lõu dài với những nhón hiệu giữ được chữ tớn về chất lượng. Đõy cũng là một trong những yếu tố mà cỏc sản phẩm nước ngoài cú lợi thế cạnh tranh mặc dự cú giỏ bỏn rất cao. Vỡ vậy, Viện phải đặt vấn đề chất lượng sản phẩm thành mục tiờu thực hiện hàng đầu.
Hiện nay Viện đó được tổ chức NQA của Anh quốc cấp giấy chứng
nhận ISO 9001-2000 và Cục quản lý Dược Việt nam của Bộ Y tế cấp giấy chứng nhận thực hành tốt sản xuất thuốc (GMP). Đõy là điều kiện để sản
phẩm của Viện cú chổ đứng vững chắc trờn thị trường. Vỡ vậy Viện cần tăng
cường củng cố, duy trỡ và phỏt triển hệ thống chất lượng sản phẩm. Ngoài ra để nõng cao chất lượng sản phẩm Viện phải cũn xõy dựng thờm hệ thống kho đạt tiờu chuẩn GSP, đầu tư phũng kiểm định đạt tiờu chuẩn GLP, hệ thống
bỏn hàng theo tiờu chuẩn GDP. Phũng bảo đảm chất lượng (QA) là đơn vị
hướng dẫn, kiểm tra, cung cấp cỏc thụng tin cho toàn bộ cỏc phũng của Viện, tham mưu cho lónh đạo Viện cú chỉ đạo tốt trong vấn đề quản lý chất lượng cho toàn hệ thống.
3.2.5.3. Giải phỏp về giỏ.
Phải xõy dựng và quản lý chiến lược giỏ đỳng đắn là điều kiện quan trọng đảm bảo cho Viện cú thể xõm nhập và chiếm lĩnh được thị trường và hoạt động kinh doanh cú hiệu quả cao. Tuy nhiờn giỏ cả chịu sự tỏc động của nhiều yếu tố. Sự hỡnh thành và vận động của nú rất phức tạp. Việc quản trị chiến lược giỏ hợp lý đũi hỏi phải giải quyết nhiều vấn đề tổng hợp và đồng bộ. Vỡ vậy, Viện phải xem xột, phải xõy dựng được một chớnh sỏch giỏ hợp lý,
đỏnh giỏ hiệu quả những tỏc động của việc định giỏ, phương phỏp định giỏ
cho cỏc sản phẩm mới cũng như cỏc chớnh sỏch thay đổi và điều chỉnh giỏ cả. Cỏc quyết định về giỏ phải được phối hợp với những quyết định về mẫu mó, phõn phối, cổ động cho sản phẩm để hỡnh thành một chương trỡnh marketing nhất quỏn và cú hiệu quả. Cỏc quyết đưa ra cho những khõu khỏc thuộc phối thức marketing đều cú ảnh hưởng đến những quyết định về giỏ. Viện phải định giỏ sản phẩm trước, từ đú mới đưa ra những quyết định khỏc thuộc phối thức marketing trờn cơ sở mức giỏ mỡnh muốn cho sản phẩm. Như vậy giỏ là yếu tố định vị chớnh cho sản phẩm, xỏc định thị trường của sản phẩm, đối thủ cạnh tranh và mẫu mó. Giỏ đú quyết định đặc điểm và phớ tổn sản phẩm.
Tổ chức và thành lập ban định giỏ của Viện; ban định giỏ này do Phú
Kinh doanh, phũng Kế hoạch - tài chớnh là đơn vị tham mưu cho việc định
giỏ. Để xem xột và định giỏ cho cỏc sản phẩm của Viện, Phũng Kinh doanh, Phũng Kế hoạch – Tài chớnh phải căn cứ vào đặc điểm thị trường và nhu cầu, phõn tớch mối quan hệ giỏ cả- nhu cầu: Mỗi mức giỏ mà Viện cú thể đưa ra
đều dẫn đến một mức cầu khỏc nhau. Thụng thường nhu cầu và giỏ cả cú tỷ lệ
nghịch tức là giỏ càng cao, sức cầu càng thấp và ngược lại. Cần xỏc định độ co gión của cầu theo giỏ cả mà tham mưu cho lónh đạo để đưa ra giỏ bỏn phự hợp, đặc biệt là chớnh sỏch định giỏ cho sản phẩm mới.
Trước khi định giỏ, Viện phải quyết định xem với sản phẩm đú thỡ cần
phải đạt được điều gỡ. Nếu Viện chọn thị trường mục tiờu và định vị thị
trường cẩn thận, thỡ chiến lược phối hợp marketing bao gồm cả giỏ cả, sẽ thực
hiện khỏ dễ dàng. Đồng thời, Viện cũn cú cỏc mục tiờu khỏc nữa. khi mục tiờu
được xỏc định rừ ràng, việc định giỏ càng dễ dàng hơn. Cỏc mục tiờu phổ biến
là sự tồn tại, tối đa húa lợi nhuận, tối đa húa thị phần và dẫn đầu về chất lượng sản phẩm.
Xõy dựng phương phỏp định giỏ trờn cơ sở phải tuõn thủ cỏc nguyờn tắc nhằm xỏc định mức giỏ phự hợp để cú thể tối đa doanh số bỏn và lợi nhuận mà vẫn trang trải hết được cỏc chi phớ hành chớnh và marketing, đưa ra mức
giỏ được chấp nhận của cả người bỏn lẫn người mua, cụ thể như sau:
Thứ nhất: Định giỏ ngang giỏ đối thủ cạnh tranh.
Với lợi thế hiện tại của Viện là chi phớ sản xuất thấp hơn đối thủ nhờ vào những lợi thế mà Viện đó tạo dựng được từ trước đến nay như mỏy múc thiết bị, cơ sở vật chất phục vụ cho sản xuất, kinh nghiệm sản xuất, con người, phớ tổn trờn mỗi đơn vị sản phẩm khi sản xuất với khối lượng nhỏ, khụng quỏ cao
đến độ làm triệt tiờu lợi thế của việc đề ra mức giỏ mà khỏch sẽ chấp nhận...
Vỡ vậy khi định giỏ bỏn những sản phẩm truyền thống của Viện như SAT, BCG, DPT, VAT.. luụn ngang bằng hoặc thấp hơn đối thủ nhằm mục đớch tạo
hạn trờn thị trường. Đõy là những sản phẩm Viện đó cú thời gian khỏ dài nghiờn cứu và phỏt triển nờn cú lợi thế về nhiều mặt như cụng nghệ, nguyờn vật liệu, nhõn lực…
Thứ hai: Định giỏ phõn biệt.
Chớnh sỏch định giỏ phõn biệt nhằm giỳp Viện tạo được khỏch hàng mục tiờu, khuyến khớch sự tiờu thụ đối với một thị trường mà Viện cần thõm nhập.
Định giỏ phõn biệt cho những khỏch hàng tiờu thụ số lượng lớn, khỏch hàng
mục tiờu, những vựng miền nỳi với giỏ luụn thấp hơn giỏ bỏn cho cỏc đối
tượng khỏc.
Thứ ba: Định giỏ cao.
Những sản phẩm mới cú hàm lượng cụng nghệ cao được Viện nghiờn cứu, phỏt minh cú thể định giỏ cao ban đầu đú là những sản phẩm mà thị trường hiện tại chưa cú như Chitovac, Glusivac, SAR, SAV, VAT liều đơn... Nhằm
thu được tỷ suất lợi nhuận lớn trờn mỗi đơn vị sản phẩm. Vỡ giỏ cao nờn số người mua khụng nhiều, Viện dần dần giảm giỏ xuống để cú thờm khỏch hàng
mới. Việc định giỏ cao ban đầu trờn thị trường chỉ cú ý nghĩa trong những
điều kiện như số lượng người mua đủ để cú mức cầu hiện hành cao, phớ tổn
trờn mỗi đơn vị sản phẩm khi sản xuất với khối lượng nhỏ, khụng quỏ cao đến
độ làm triệt tiờu lợi thế của việc đề ra mức giỏ mà khỏch sẽ chấp nhận.
3.2.5.4. Giải phỏp về phõn phối.
Một chiến lược phõn phối hợp lý, thuận tiện cho người mua sẽ gúp phần
lưu thụng hàng húa nhanh chống, dễ thõm nhập thị trường và ảnh hưởng đến
chi phớ và lợi nhuận của Viện.
Ngoài việc bỏn hàng trực tiếp tại Viện, cần đưa hàng đấn 3 địa điểm gồm: trạm trung chuyển 181 Hựng vương TP Hồ Chớ Minh, Cụng ty dược phẩm
Đức Minh - Hà nội và Viện Vệ sinh dịch tể Tõy nguyờn. Đõy là 3 cơ sở chủ
yếu của Viện để sản phẩm của Viện đưa đến cỏc đại lý cấp I và cỏc trung tõm Y học Dự phũng cỏc tỉnh trong cả nước. Từ cỏc đại lý này và cỏc trung tõm Y
học Dự phũng sẽ phõn phối đến cỏc bệnh viện, cỏc phũng y tế quõn huyện, xó
phường, rồi từ đú đến người tiờu dựng. Với hệ thống trói đều cho ba miền,
Viện sẽ nắm bắt được tỡnh hỡnh tiờu thụ và đỏp ứng cho người tiờu dựng một cỏch nhanh chúng kịp thời.
Để hệ thống phõn phối hoạt động cú hiệu quả hơn nữa, Viện cần bổ sung
thờm cỏc trỡnh dược viờn, đội ngũ bỏn hàng cú kỷ năng cao, luụn bỏm sỏt và thu thập cỏc thụng tin liờn quan đến phõn phối, tiờu thụ để bỏo cỏo và đề xuất cỏc giải phỏp lờn Ban Giỏm đốc để cú những chỉ đạo thực hiện kịp thời.
Hoàn thiện hệ thống bỏn hàng nhằm trỏnh bỏn hàng qua những những khõu trung gian khụng cần thiết làm cho giỏ sản phẩm của Viện lờn cao khi
đến tay người tiờu dựng, hạn chế khả năng cạnh tranh về giỏ của sản phẩm.
Hoàn thiện hệ thống đại lý phõn phối cấp I, mỗi tỉnh khụng nờn mở nhiều đại lý cấp vỡ cỏc đại lý sẽ cạnh tranh và bỏn phỏ giỏ, Viện sẽ mất đại lý và mất thị
trường. Đối với một số đại lý bỏn hàng độc quyền cho Viện củng phải xem
xột lại, vỡ xu thế hiện nay họ bỏn của nhiều cụng ty, mỗi cụng ty lại cú một số
hàng đặc trưng riờng. Nếu bỏn cho cụng ty nào thu được lợi nhuận cao thỡ họ
sẽ theo đuổi, lợi nhận thấp thỡ họ bỏ. Mặt khỏc, nếu để một đại lý độc quyền khu vực, nếu khụng cú biện phỏp quản lý sẽ xẩy ra tỡnh trạng đại lý hay đưa ra nhiều yờu sỏch hoặc đẩy giỏ bỏn lờn cao, ảnh hưởng đến khả năng cạnh tranh về sản phẩm trờn thị trường đối với những sản phẩm của đơn vị khỏc.
3.2.5.5. Giải phỏp về xỳc tiến.
Tăng cường quảng cỏo trờn phương tiện thụng tin đại chỳng để đưa
thụng tin sản phẩm tới mọi người tiờu dựng. Tựy vào từng thị trường và thời
điểm để cú hỡnh thức quảng cỏo cho phự hợp. Ngoài ra, Viện nờn gửi cỏc tờ rơi, tờ bớm tại cỏc trung tõm Y học dự phũng, cỏc Bệnh viện, cửa hàng.. để
giới thiệu với người sử dụng. Thực hiện chương trỡnh quảng cỏo đặc sắc hơn nhằm thu hỳt sự chỳ ý của người tiờu dựng thụng qua cỏc kờnh thụng tin đại
Dựng logo lớn nhằm gõy sự chỳ ý và ấn tượng đối với khỏch hàng. Tại Viện và cỏc cửa hàng giới thiệu sản phẩm dựng cỏc logo lớn với những hỡnh
ảnh sản phẩm của Viện. Tham gia cỏc hội chợ triểm lóm trong nước, tạo dựng
hỡnh ảnh về sản phẩm nhằm gõy chỳ ý đến người tiờu dựng.
Tổ chức phũng tư vấn về sử dụng vacxin miễn phớ. Xõy dựng và phỏt triển cỏc phũng tư vấn tại Viện, tại cỏc phũng tiờm chớch vacxin thuộc cỏc trung tõm Y học dự phũng, cỏc phũng Y tế quõn huyện.
Tổ chức cỏc hoạt động chiờu thị khi tung ra sản phẩm mới trờn thị trường. Mở cỏc hội nghị khỏch hàng nhằm chiờu thị cỏc sản phẩm mới và những sản phẩm hiện cú nhằm gõy thiện cảm với người tiờu dựng.
Gửi hàng mẫu đến cỏc bệnh viện, cỏc trung tõm Y học Dự phũng, hiệu thuốc để giới thiệu sản phẩm.
Xõy dựng đường dõy điện thoại núng; Viện cần xõy dựng đường dõy điện thoại liờn lạc nhằm giải quyết nhanh cỏc sự cố về sản phẩm. Hiện nay sự cố về vacxin đang là một vấn đề mà Bộ Y tế, cỏc trung tõm Y học dự phũng, nhà sản xuất đang quan tõm. Vỡ vậy xõy dựng đường dõy núng nhằm giải quyết những vấn đề nảy sinh, đõy là trỏch nhiệm của Viện, Đường dõy núng do Phú Viện trưởng phụ trỏch sản xuất thường trực, bộ phận phản ứng nhanh gồm 1 bỏc sỷ, 1 cỏn bộ phũng Marketing dưới sự điều hành của Phú Viện trưởng Phụ trỏch sản xuất.
Xõy dựng đội ngũ tiếp thị cú chuyờn mụn giỏi. Đội ngũ trỡnh dược viờn của Viện trực thuộc phũng Marketing cần được tăng cường và phỏt triển thờm. Hiện nay đội ngũ này vẫn chưa đỏp ứng kịp với sự phỏt triển của thị
trường. Về số lượng đội ngủ trờn 5 người, thường trực tại 3 khu vực bắc – Trung – Nam gồm dược sỷ và bỏc sỷ.
Phỏt triển thương hiệu của Viện cho sản phẩm nhằm đỏnh búng thương hiệu và tạo dựng lũng tin với người tiờu dựng. Trong xu thế hội nhập, những tài sản vụ hỡnh như vốn trớ tuệ, thương hiệu đang trở thành những tài sản vụ
cựng quý giỏ, cú ý nghĩa quyết định đến thành cụng của Viện. Vấn đề thương hiệu đang nổi lờn như một yếu tố cạnh tranh quan trọng giữa cỏc đơn vị sản xuất vacxin và sinh phẩm y tế. Do vậy, để phỏt triển và đỏnh búng thương hiệu Viện cần thực hiện cỏc bước sau:
- Bảo đảm chất lượng của sản phẩm do Viện sản xuất theo đỳng tiờu chuẩn.
- Tăng cường cụng tỏc quảng cỏo trờn cỏc phương tiện truyền thụng. - Tài trợ cỏc sự kiện thu hỳt đụng đảo quần chỳng tham gia như sự kiện thể thao, từ thiện.
- Hợp tỏc, liờn kết với cỏc đối tỏc chiến lược, cỏc thương hiệu nổi tiếng
để tạo sự cộng hưởng trong phỏt triển thương hiệu.
- Chủ động tỡm kiếm khỏch hàng.
- Xõy dựng, mở rộng cơ sở sản xuất kinh doanh với quy mụ lớn, hiện
đại