- Phịng Tín dụng:
4.2.1 Thiết lập chính sách khách hàng hợp lý
Các khách hàng quen thuộc sẽ tạo nên sự ổn định, ít gặp rủi ro đối với
các ngân hàng. Chi phí để giao dịch, tìm hiểu đối với khách hàng cũ ít tốn
kém hơn so với những khách hàng mới của Chi nhánh. Nhƣng việc mở rộng,
thu hút thêm các khách hàng mới cũng rất quan trọng nó ảnh hƣởng tới quy
mơ của chi nhánh, sự phát triển của chi nhánh trong thời gian tới. Vì vậy, cần
xây dựng chính sách khách hàng hợp lý, vừa giữ chân đƣợc các khách hàng
trung thành, vừa phải tìm kiếm đƣợc những khách hàng mới có chất lƣợng.
Khách hàng truyền thống, trung thành với Chi nhánh là những khách
hàng đã có nhiều lần quan hệ với khách hàng. Thông tin về những khách
hàng này Chi nhánh hồn tồn nắm rõ. Chi nhánh khơng mất nhiều chi phí
để tìm hiểu thơng tin đối với khách hàng. Qua nhiều lần giao dịch, nhóm
khách hàng này cũng tạo đƣợc uy tín đối với khách hàng, hồn trả nợ đúng
kỳ hạn, không gây mất vốn đối với Chi nhánh. Khách hàng truyền thống tạo
cho Chi nhánh có sự yên tâm nhất định, rủi ro khi cho vay đối với nhóm
khách hàng này ít hơn so với khách hàng mới. Vì vậy, Chi nhánh phải có sự
quan tâm, ƣu đãi đối với khách hàng truyền thống nhƣ tăng thêm số tiền
đƣợc vay, thời gian vay vốn... Cần xây dựng uy tín của Chi nhánh đối với
nhóm khách hàng này, Chi nhánh là nơi cung cấp vốn ổn định kịp thời cho
khách hàng giúp khách hàng hoàn toàn yên tâm sản xuất kinh doanh, tạo ra
lợi nhuận trả nợ Chi nhánh. Từ đó, tạo nên doanh thu và lợi nhuận cho Chi
nhánh tiếp tục phát triển.
Ngồi nhóm khách hàng truyền thống và trung thành, Chi nhánh cần phải
mở rộng tìm kiếm thêm các đối tƣợng khách hàng mới. Đối với khách hàng
mới, Chi nhánh chƣa nắm đƣợc nhiều thông tin, chƣa hiểu biết nhiều về
khách hàng, rủi ro đến với Chi nhánh khi cho vay là cao hơn so với nhóm
khách hàng truyền thống. Chi nhánh sẽ tốn chi phí hơn khi phải thu thập
thông tin của khách hàng. Song, khách hàng mới sẽ đem lại hy vọng phát triển
cho Chi nhánh. Vì vậy, Chi nhánh cần có chính sách tìm kiếm khách hàng
mới có sàng lọc. Cần phải có biện pháp thu thập thơng tin khách hàng mới
một cách hiệu quả, an toàn đảm bảo tránh đƣợc rủi ro cho Chi nhánh.
Chi nhánh tƣ vấn giúp khách hàng trong hoạt động đầu tƣ sản xuất kinh
doanh. Một điều kiện quan trọng để Chi nhánh xét duyệt cho khách hàng vay
vốn là phải có phƣơng án, dự án khả thi. Khách hàng chƣa có kinh nghiệm thì
để xin đƣợc một dự án đầu tƣ khả thi là không dễ dàng. Nhiều dự án đƣa đến
Chi nhánh đƣợc lập rất sơ sài tính tốn theo kiểu thu chi đơn thuần, không
phản ánh hết nội dung của dự án cũng nhƣ hiệu quả mà dự án sẽ đem lại. Vì
vậy, việc lập phƣơng án hay dự án đều cần có sự tƣ vấn của Chi nhánh giúp
khách hàng lựa chọn đƣợc những dự án hiệu quả, loại bỏ những dự án khơng
có tính khả thi. Với cách làm này, Chi nhánh có thể chủ động tìm kiếm và
khai thác các dự án có tính khả thi để ra quyết định cho vay. Đây cũng chính
là điều kiện cần thiết để nâng cao chất lƣợng phân tích tài chính khách hàng
đồng thời là lá chắn tốt nhất với những rủi ro từ phía khách hàng đối với hoạt
động tín dụng của Chi nhánh.
Để nâng cao hơn nữa chất lƣợng cho vay, trƣớc mắt trong nửa cuối năm
2017 và đầu năm 2018, Chi nhánh cần có các chính sách ƣu đãi, quan tâm
hơn nữa tới các khách hàng, tạo điều kiện thuận lợi cho các khách hàng có thể
tiếp cận đƣợc vốn vay nhƣ tăng số tiền đƣợc vay, ƣu đãi lãi suất.... Việc quan
tâm nhiều tới các khách hàng mang lại lợi ích cho cả Chi
hàng. Khi vay đƣợc vốn, các khách hàng có cơ thêm nhiều cơ hội sản xuất
kinh doanh, chớp lấy thời cơ để phát triển, vốn vay là một địn bẩy về tài
chính, nếu biết sử dụng vốn vay hợp lý, khách hàng sẽ thu đƣợc nhiều lợi
nhuận; việc làm ăn của khách hàng càng ngày càng tốt hơn. Điều này tác
động lan tỏa làm cho Chi nhánh càng dễ thu đƣợc nợ, nâng cao lợi nhuận
hàng năm, chất lƣợng các khoản cho vay ngày càng có chất lƣợng cao hơn.