thương
Tiểu thuơng là đối tuợng trong phạm vi hoạt động bán lẻ của các NHTM,
cụ thể đó là các hộ gia đình kinh doanh nhỏ lẻ. Sản phẩm dịch vụ của NH huớng
đến đối tuợng này chủ yếu là tín dụng và các dịch vụ thanh tốn. Hoạt động Marketing NH dành cho đối tuợng này cũng có những nét riêng đặc thù.
• Việc xác định thị truờng mục tiêu tại phân đoạn thị truờng này đã quy định phần lớn đến cách thức tổ chức nghiên cứu môi truờng kinh doanh. Nghiên
cứu môi truờng kinh doanh của tiểu thuơng chủ yếu nghiên cứu: những nhu cầu
phát sinh xung quanh việc bn bán trao đổi hàng hóa cá nhân với cá nhân; hành
vi của cá nhân liên quan đến trao đổi mua bán hàng hóa, dịch vụ.
• Hoạch định chính sách marketing mix - 7Ps cũng chủ yếu xoay quanh
hoạt động kinh doanh của các tiểu thuơng, mọi chính sách về sản phẩm (Product), giá cả (Price), kênh phân phối (Place), xúc tiến hỗn hợp
(Promotion), môi trường vật chất cung cấp dịch vụ (Physical evidence), quy trình dịch vụ (Process) và con người (People) đều hướng đến các hoạt động kinh doanh của tiểu thương có thể phát sinh nhu cầu tín dụng, hay dịch vụ thanh tốn của ngân hàng. Trong các chính sách này thì chính sách về giá cả cụ thể là về lãi suất và phí là quan trọng nhất. Chính sách này phải phù hợp với từng giai đoạn thời điểm mùa vụ kinh doanh của các tiểu thương.
1.3.4. Nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động Marekting Ngân hàng đối với tiểu thương
Việc nâng cao hiệu quả hoạt động Marketing Ngân hàng phụ thuộc vào nhiều nhân tố. Có thể tổng hợp thành hai nhóm nhân tố sau:
1.3.4.1. Nhóm nhân tố chủ quan
• Mục tiêu chiến lược hoạt động của Ngân hàng
Một NH bao giờ cũng đều có mục đích, tơn chỉ hoạt động của riêng mình. Trong từng giai đoạn cụ thể, các Ngân hàng thường đề ra những mục tiêu khác nhau. Đối với hoạt động kinh doanh hướng đến tiểu thương cũng bị ảnh hưởng không nhỏ bởi mục tiêu của NH trong từng thời kỳ, từ đó ảnh hưởng đến các chính sách trong hoạt động Marketing NH. Ví dụ như có những giai đoạn NH khơng muốn gia tăng dư nợ với phân đoạn khách hàng này thì trong hoạt động marketing mix về chính sách lãi suất có thể tăng lên cao....
• Nguồn nhân lực
Con người là yếu tố quan trọng hàng đầu quyết định phần lớn đến sự thành công trong mọi hoạt động. Các Ngân hàng muốn nghiên cứu thị trường được chuẩn xác, xây dựng được chiến lược Marketing phù hợp thì cần phải có trong tay một đội ngũ cán bộ có năng lực khơng những về chun mơn nghiệp vụ mà phải có sự hiểu biết sâu rộng về Marketing. Nếu chất lượng nhân lực kém sẽ ảnh hưởng rất lớn đến việc đề ra và thực thi các hoạt động
Marketing của Ngân hàng. • Nguồn lực về tài chính
Để nâng cao hoạt động Marketing thì Ngân hàng cần có nguồn lực tài chính nhất định để chi cho cơng tác nghiên cứu thị trường, triển khai các chiến lược quảng cáo, khuyến mại... Nếu chi phí cho hoạt động Marketing nhỏ sẽ không đủ lực để đưa ra các loại hình sản phẩm dịch vụ mới, khơng thể ứng dụng
cơng nghệ Ngân hàng hiện đại, không thể nâng cao khả năng cạnh tranh và mở rộng nền tảng KH. Thực tế, các NHTM Việt Nam chi cho hoạt động Marketing
còn quá thấp, đặc biệt chi quảng cáo của một số NHTM vẫn cịn mang tính là quan hệ với cơ quan báo chí chứ chưa hồn tồn vì mục tiêu kinh doanh đạt hiệu
quả. Chính vì vậy, việc hồn thiện hoạt động Marketing cịn nhiều hạn chế.
1.2.3.2. Nhóm nhân tố khách quan
• Mơi trường kinh tế
Nền kinh tế phát triển tạo môi trường thuận lợi cho sự phát triển các hoạt động kinh doanh nói chung và nâng cao hiệu quả hoạt động Marketing Ngân hàng nói riêng. Khi nền kinh tế phát triển hoạt động sản xuất kinh doanh được mở rộng, thu nhập người dân tăng lên. Từ đó, KH nảy sinh nhiều nhu cầu khác nhau, địi hỏi chính sách chăm sóc tốt hơn. Vì thế, nâng cao hiệu quả các hoạt động Marketing để đáp ứng nhu cầu ngày càng đa dạng của KH. Khi nền kinh tế khủng hoảng sẽ kìm hãm sự phát triển của các dịch vụ Ngân hàng và nhu cầu sử dụng các sản phẩm dịch vụ Ngân hàng của những người dân giảm. Lúc này, hoạt động Marketing cần phải thay đổi để đưa ra các biện pháp kích thích nhu cầu của KH thơng qua việc giảm lãi suất, tăng cường quảng cáo, khuyến mại. để thu hút và lơi kéo KH.
• Mơi trường luật pháp
Bất kỳ một hoạt động kinh doanh nào cũng bị chi phối và quy định bởi phát luật và hoạt động kinh doanh cũng như marketing của NH khơng ngoại
lệ. Các chính sách quy định ban hành bởi Chính phủ hay của Ngân hàng nhà nước chi phối và ảnh hưởng rất nhiều tới hoạt động NH, hoạt động marketing đối với tiểu thương theo đó phải có những điều chỉnh phù hợp hoặc có những giải pháp mới khắc phục những hạn chế mà luật định đưa ra; từ đó mới có thể giữ vững hoặc lơi kéo thêm được KH.
• Mơi trường chính trị xã hội
Mơi trường chính trị xã hội bao gồm các yếu tố như: chính trị, dân số, trình độ dân trí, thu nhập.
Trình độ dân trí là yếu tố quan trọng cần chú ý đến. Nếu người dân có trình độ cao thì họ sẽ hiểu và nắm bắt được những tiện ích, những điểm lợi khi sử dụng dịch vụ của Ngân hàng đòi hỏi NH phải đáp ứng một cách tối ưu nhất. Môi trường kinh doanh tại từng vùng miền cũng có những nét văn hóa khác nhau địi hỏi hoạt động Marketing cũng có những thay đổi cho phù hợp. Đồng thời, họ sẽ địi hỏi và có nhu cầu cao hơn về sản phẩm dịch vụ. Đó chính là lý do tại sao ở những vùng nông thôn hay những nước kém phát triển, người dân có tâm lý thích sử dụng tiền mặt hơn là các phương tiện thanh tốn khơng dùng tiền mặt, các sản phẩm dịch vụ thì nghèo nàn trong khi đó ở các nước phát triển, các sản phẩm dịch vụ có thể lên tới con số hàng ngàn loại khác nhau. Do vậy, hoạt động Marketing phải đáp ứng và thỏa mãn được nhu cầu của từng đối tượng KH.
1.4 HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA MỘT SỐ NGÂN HÀNG VÀ BÀI HỌC KINH NGHIỆM ĐỐI VỚI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN VIỆT NAM- CHI NHÁNH SỞ GIAO DỊCH 1