2.3. Thực trạng hoạt động kênh phân phối của Công ty Cổ phần TMD
2.3.4. Mối liên hệ giữa kênh phân phối của Công ty Cổ phần TMDV Hoa Sơn vớ
các công cụ Marketing – mix
2.3.4.1 Sản phẩm
Với tư cách là đối tác chính thức của Tân Hiệp Phát tại thị trường Hà Nội, công ty Hoa Sơn chuyên phân phối những sản phẩm của Tân Hiệp Phát, bao gồm những sản phẩm nước giải khát thông thường và nước uống tinh khiết. Sản phẩm của Tân Hiệp Phát liên tục đạt danh hiệu “Hàng Việt Nam chất lượng cao” do người tiêu dùng bình chọn, vinh danh Thương Hiệu Quốc Gia năm 0 0, cùng nhiều giải thưởng có giá trị khác, được tin dùng rộng rãi nhờ đảm bảo công tác quản lý chất lượng và bảo vệ môi trường và đạt tiêu chuẩn ISO tích hợp: Hệ thống Quản lý Chất lượng theo tiêu chuẩn ISO 9001:2000 (1999), hệ thống Quản lý Môi trường theo tiêu chuẩn ISO 14001:2004 ( 00 ) và hệ thống Quản lý Vệ Sinh An Toàn Thực Phẩm theo tiêu chuẩn HACCP (2006). Hiện nay, danh mục hàng hóa của Hoa Sơn bao gồm các sản phẩm như Trà Dr.Thanh loại có đường và không đường, Trà Xanh Không Độ, Nước Tăng Lực Number One, Nước ép trái cây Juicie, Sữa đậu nành Soya Number One, Nước tinh khiết Number One, Nước uống bổ sung vitamin Number One…
Tân Hiệp Phát sản xuất nhiều các loại nước giải khát khác nhau nhằm mục tiêu thỏa mãn tối đa nhu cầu đa dạng của thị trường. Tân Hiệp Phát là doanh nghiệp sản xuất có tiếng trên thị trường cộng thêm với ưu điểm dễ dàng đưa vào lưu thông của các sản phẩm nước giải khát do đó cơng ty Hoa Sơn sẽ gặp nhiều thuận lợi trong việc phân phối sản phẩm đến tay các khách hàng.
Danh mục các loại hàng hóa đa dạng sẽ giúp cho Hoa Sơn tăng được khối lượng hàng hóa tiêu thụ nhưng khơng hẳn tất cả các loại hàng hóa sẽ đem lại hiệu quả tốt trong kinh doanh nếu như không phù hợp với nhu cầu của thị trường. Do đó, việc thay đổi danh mục sản phẩm là điều mà công ty Hoa Sơn buộc phải chú trọng.
2.3.4.2 Giá
Những quyết định về giá của sản phẩm cũng rất quan trọng vì giá ảnh hưởng trực tiếp đến doanh thu và lợi nhuận của một doanh nghiệp. Hiện tại, cơng thức tính giá cho sản phẩm mà cơng ty Hoa Sơn đang áp dụng như sau
Giá bán = Giá mua + Lợi nhuận mục tiêu + Chi phí tiêu thụ
Trong đó, giá mua là mức giá mà Hoa Sơn mua sản phẩm từ Tân Hiệp Phát, chi phí tiêu thụ bao gồm các loại chi phí vận chuyển, chi phí bảo quản và các loại chi phí khác. Ngồi ra, việc định giá của cơng ty Hoa Sơn còn phụ thuộc vào mức giá mà các đối thủ cạnh tranh khác trên thị trường. Như vậy, công ty Hoa Sơn đang kết hợp phương pháp định giá kết hợp chi phí, giá của đối thủ cạnh tranh. Dựa vào từng đặc điểm của các loại hình kênh phân phối mà các mức giá mà công ty Hoa Sơn sẽ áp
52
University
dụng các mức giá cho các trung gian. Thông thường, mức giá cho khách hàng mua trực tiếp sẽ cao hơn mức giá áp dụng cho các nhà bán bn và bán lẻ. Nhìn chung, mức giá bán tính ở trên được thống nhất đến các trung gian cấp dưới của mình. Từ đó các trung gian cấp dưới sẽ tự quyết định giá bán cuối cùng đến người tiêu dùng cuối cùng.
Tuy nhiên, khi đưa ra các quyết định về mức giá, công ty phải chú ý tới một vài yếu tố sau:
− Mức giá phải phù hợp giữa lợi ích của cơng ty và lợi ích các trung gian cấp dưới trong kênh.
− Giá trị đơn hàng mà công ty nhận được. Nếu là khách hàng quen và mua với số lượng lớn, cơng ty có thể thực hiện các khoản chiết khấu để giữ chân các khách hàng.
− Phương thức và khả năng thanh tốn. Nếu khách hàng của cơng ty thực hiện thanh toán trực tiếp và khả năng thanh tốn của họ nhanh thì cơng ty có thể thực hiện giảm giá để khuyến khích khách hàng.
Dưới đây là bảng giá một số loại mặt hàng tại công ty Hoa Sơn
Bảng 2.9: Giá sản phẩm
STT Tên sản phẩm Giá bán (Đồng/Thùng)
1 Juicie Chanh Dây chai 500ml 146.360
2 Sữa Đậu Nành Dâu Number One 240ml 79.090
3 Trà thảo mộc Dr.Thanh chai 500ml 185.910
4 Juicie Chanh Dây hộp giấy 250ml 82.730
5 Juicie Cam lon 330ml 131.820
6 Nước tinh khiết Number One chai 500ml 64.550
7 Trà Xanh 0 độ chanh chai 500ml 141.820
8 Trà Xanh 0 độ không đường hương lài chai 500ml 140.000
(Nguồn: Phòng Kinh doanh)
Ngày nay, tuy giá cả khơng cịn là một cơng cụ cạnh tranh hữu hiệu nhưng nó vẫn tác động đến quyết định mua hàng của khách hàng. Do đó, để thu hút thêm được nhiều khách hàng, Hoa Sơn nên đưa ra những quyết định về giá cho sản phẩm một
cách hợp lý để có thể đẩy mạnh lượng tiêu thụ sản phẩm qua các kênh phân phối của mình hiện có.
2.3.4.3 Các hoạt động xúc tiến
Để có thể phân phối sản phẩm tới khách hàng, không thể thiếu các hoạt động xúc tiến. Thông thường, các hoạt động xúc tiến bao gồm bán hàng cá nhân, khuyến mại, các hình thức chiết khấu cho các trung gian phân phối, quảng cáo, quan hệ công chúng. Tuy nhiên, dưới góc độ của cơng ty Hoa Sơn, công tác xúc tiến nhằm bán sản phẩm gồm những việc như bán hàng cá nhân, khuyến mại, chiết khấu cho các trung gian cấp dưới; quảng cáo hay quan hệ công chúng sẽ là những công việc mà nhà sản xuất Tân Hiệp Phát làm.
Đối với hoạt động bán hàng cá nhân, đối tượng mà cơng ty hướng đến chính là các trung gian phân phối cấp dưới và các khách hàng là các doanh nghiệp mua sản phẩm để sử dụng. Hoạt động bán hàng cá nhân của công ty khá hiệu quả, bằng chứng là doanh thu bán hàng của công ty đã tăng theo từng năm từ 0 đến 0 . Dù vậy, lực lượng bán hàng của cơng ty đều cịn khá trẻ nên cơng ty cần có những chính sách để nâng cao năng lực và kĩ năng bán hàng của họ.
Ngồi ra, cơng ty cũng thực hiện chương trình khuyến mại cho các khách hàng của mình qua việc tặng thêm sản phẩm đối với khách hàng khi mua sản phẩm từ công ty, giảm giá đối với các khách hàng mua hàng với số lượng lớn hoặc khách hàng quen. Đây là những hình thức khuyến mãi mà cơng ty sử dụng để kích thích lượng hàng hóa tiêu thụ được.
ên cạnh đó, cơng ty sử dụng hình thức chiết khấu để khuyến khích việc tiêu thụ sản phẩm. Các trung gian cấp dưới nhập càng nhiều hàng thì sẽ càng làm giảm giá thành của từng đơn vị sản phẩm. Như vậy, các trung gian có thể lựa chọn giữa việc bán giá thấp hơn để thu hút khách hàng hoặc giữ nguyên giá bán thông thường để có nhiều lợi nhuận. Hình thức chiết khấu không áp dụng đối với những khách hàng tiêu thụ sản phẩm trực tiếp mà chỉ áp dụng đối với những khách hàng thương mại.