3.2. Giải pháp hồn thiện kênh phân phối của Cơng ty Cổ phần TMDV Hoa Sơn
3.2.2.7 Hoàn thiện về tuyển dụng nhân sự cho công ty
Tùy vào mỗi vị trí làm việc mà u cầu cho vị trí đó khác nhau nhưng nhìn chung mỗi vị trí đều có những đóng góp quan trọng trong hoạt động của doanh nghiệp. Để doanh nghiệp hoạt động có hiệu quả, nguồn nhân lực phải có năng lực chun mơn cao cũng như đạo đức nghề nghiệp tốt. Do đó, trong chính sách tuyển dụng nhân sự của mình, Hoa Sơn cần đưa ra những yêu cầu chặt chẽ. Ví dụ với vị trí nhân viên kinh doanh cần phải có một vài điều kiện như sau
− Kỹ năng giao tiếp tốt
− Có kỹ năng bán hàng, thuyết phục khách hàng tốt − Có kỹ năng làm việc nhóm tốt
− Tính cách hịa nhã phù hợp với công việc bán hàng. − Chịu được áp lực công việc.
Trong mỗi kênh phân phối phải được quản lý bởi giám đốc kinh doanh toàn quốc và các giám sát bán hàng. Điều này để tránh xảy ra tình trạng mâu thuẫn giữa các trung gian phân phối do hoạt động cạnh tranh về giá cả sản phẩm và tranh chấp khu vực quản lý. Sau đây là đề xuất về cấu trúc nhân sự mới của phòng kinh doanh tại công ty Hoa Sơn:
Sơ đồ 3.1: Cấu trúc nhân sự mới tại Phịng Kinh doanh của cơng ty Hoa Sơn
Trưởng Phòng Kinh doanh: chịu trách nhiệm cho tồn bộ các hoạt đơng liên quan đến thị phần, doanh thu, marketing, bán hàng, phân phối, các dịch vụ sau bán hàng và sự quan tâm của khách hàng đối với sản phẩm của Tân Hiệp Phát mà công ty Hoa Sơn phân phối trước ban lãnh đạo cấp cao của Hoa Sơn.
Quản lý khu vực: quản lý bán hàng tại các khu vực mình phụ trách; lập kế hoạch và tổ chức triển khai các kế hoạch marketing, quản lý các kênh phân phối sản phẩm, quản lý đội ngũ Giám sát và Nhân viên bán hàng, lập báo cáo, theo dõi doanh số bán hàng định kỳ, đề xuất phương hướng phát triển tại khu vực của mình.
Giám sát phát triển thị trường được giao, quản lý các hoạt động tiếp thị, phân phối hàng hóa, hướng dẫn, quản lý nhân viên thực hiện đúng quy trình làm việc, bảo đảm chỉ tiêu và doanh số được giao, điều phối hoạt động tại kho của nhà phân phối.
Trưởng Phòng Kinh doanh
Quản lý Khu vực
Giám sát bán hàng
Nhân viên bán hàng
Để khích lệ và động viên tinh thần làm việc của đội ngũ công nhân viên, công ty Hoa Sơn có thế trao thưởng hàng q cho nhân viên có thành tích làm việc xuất sắc, tổ
chức những chuyến du lịch nghỉ mát. Từ đó giúp họ thêm đồn kết, hiểu nhau hơn do đó hiệu quả làm việc sẽ được nâng cao.
Suy cho cùng, tất cả những nhân tố trong một doanh nghiệp, từ vị trí cao cho tới thấp, cùng phối hợp với nhau sẽ đưa doanh nghiệp tiến tới thành công.
3.2.2.8 Giải quyết các xung đột trong kênh
Trong quá trình hoạt động của kênh phân phối, các xung đột xảy ra là điều không thể tránh khỏi. Giải quyết được các xung đột trong kênh phân phối sẽ giúp cho hoạt động của kênh ổn định hơn và công ty Hoa Sơn sẽ thu được nhiều lợi ích. Thơng thường, có loại mâu thuẫn xảy ra trong kênh là mâu thuẫn theo chiều dọc và mâu thuẫn theo chiều ngang, với mỗi loại mâu thuẫn sẽ có các cách giải quyết khác nhau. Khi xung đột xảy ra, công ty phải lập tức tìm hiểu nguyên nhân tại sao lại xảy ra mâu thuẫn và tìm ra cách để giải quyết mâu thuẫn đó. Sau đây là một vài đề xuất cho công ty Hoa Sơn trong việc giải quyết các mâu thuẫn trong kênh phân phối.
Đối với mâu thuẫn chiều ngang đây là mâu thuẫn xảy ra giữa các thành viên cùng cấp trong kênh. Nguyên nhân xảy ra các mâu thuẫn theo chiều ngang là do sự cạnh tranh giữa các thành viên này, có thể là về lợi ích riêng, có thể là cùng một địa bàn hoạt động hoặc họ hướng cùng đến khách hàng mục tiêu. Để giải quyết được mâu thuẫn này, cơng ty Hoa Sơn với vai trị cấp trên của các trung gian này sẽ là trung gian hịa giải giữa các bên, giải thích cho họ, chủ động điều chỉnh giá bán, mức chiết khấu tại các khu vực sao cho phù hợp với lợi ích của các trung gian cấp dưới nhất, hoặc ràng buộc các trung gian bằng các hợp đồng với những điều khoản chặt chẽ về lợi ích kinh tế.
Đối với mâu thuẫn chiều dọc: xảy ra giữa các cấp trung gian khác nhau trong kênh. Nguyên nhân của các mâu thuẫn dạng này là các lợi ích về các khoản khen thưởng, chiết khấu khác nhau giữa thành viên các cấp. Để giải quyết được mâu thuẫn chiều dọc, công ty Hoa Sơn phải quy định rõ trách nhiệm của từng cấp trung gian, khu vực hoạt động của họ, đưa ra những khoản khen thưởng cho các trung gian hoạt động tốt, và phạt các trung gian không tuân thủ các quy định khi hợp tác với công ty.
Tuy nhiên, để hạn chế được tối đa các mâu thuẫn, công ty Hoa Sơn phải hiểu rõ các trung gian của mình muốn gì. Cơng ty cần củng cố mối quan hệ của mình với các trung gian, thảo luận với họ, thống nhất các mục tiêu chung để hoạt động và đề ra các biện pháp để đạt được mục tiêu chung đó.