3.2. Giải pháp hồn thiện kênh phân phối của Cơng ty Cổ phần TMDV Hoa Sơn
3.2.2.1 Quản lý các dòng chảy trong kênh
a) Dòng sản phẩm
Nước giải khát là loại sản phẩm dễ hỏng dưới sự tác động của thời tiết cũng như các tác động trong quá trình vận chuyển. Như đã đề cập ở chương , hiện nay cơng ty Hoa Sơn có kho lưu trữ sản phẩm với những điều kiện cần thiết mà Tân Hiệp Phát đề ra. Tuy nhiên, trong quá trình giao hàng cho các trung gian cấp dưới của cơng ty, có khá nhiều trung gian khơng có nơi lưu trữ hàng đủ tiêu chuẩn. Điều này dễ khiến cho sản phẩm khi tới tay người tiêu dùng cuối cùng bị hỏng, gây ra thiệt hại đáng kể về uy tín cho cơng ty Hoa Sơn. Do đó, cơng ty cần phải có những yêu cầu đối với các trung gian của mình về điều kiện và nơi bảo quản sản phẩm.
b) Dịng đàm phán
Nước giải khát là sản phẩm khơng có q nhiều những đặc điểm kỹ thuật nên quá trình đàm phán giữa các thành viên thuộc kênh phân phối không quá phức tạp. Các
58
University
điều khoản đàm phán thường xuyên về lượng sản phẩm, vận chuyển, hình thức thanh tốn… Để thiết lập các quan hệ hợp tác hiệu quả, các thành viên trong kênh phải tự nâng cao năng lực đàm phán để phân chia công việc phân phối hợp lý, chuyển từ đàm phán theo từng thương vụ buôn bán đơn lẻ sang đàm phán nhằm duy trì mối quan hệ làm ăn lâu dài.
c) Dịng sở hữu
Quyền sở hữu hàng hóa được luân chuyển qua các thành viên trong kênh rồi cuối cùng thuộc về khách hàng tiêu dùng. Nếu như trong một kênh có nhiều thành viên, số lần lưu chuyển quyền sở hữu hàng hóa là nhiều. Như đã đề cập, để luân chuyển quyền sở hữu hàng hóa, các thành viên sẽ phải trải qua một q trình mua bán. Do đó, để cải thiện dịng sở hữu trong kênh, cơng ty Hoa Sơn cần đưa ra những biện pháp hợp lý về quan hệ mua bán với các trung gian của mình. Có thể là giảm giá, cho phép thanh toán muộn sau một khoảng thời gian nhất định…Việc mua bán của công ty với các trung gian gặp thuận lợi sẽ giúp công ty giữ được mối quan hệ tốt với các trung gian và đồng thời các trung gian sẽ giúp đỡ công ty tiêu thụ sản phẩm một cách tích cực.
d) Dịng thơng tin
Để kênh phân phối hoạt động ổn định và hiệu quả, thông tin được truyền đi giữa các thành viên của kênh phải chính xác. Để thơng tin thu thập được nhiều và chính xác, cơng ty cần tăng cường sự hợp tác thông tin từ các thành viên kênh qua các bản báo cáo về thực trạng hoạt động tiêu thụ của các thành viên, thông tin của các đối thủ cạnh tranh, nhu cầu thị trường… để cơng ty có thể đưa ra những giải pháp kịp thời. Để hồn thiện dịng thơng tin trong kênh phân phối, cơng ty cần phải có hệ thống nghiên cứu và thu thập thông tin tốt. Hiện tại, lực lượng nhân viên bán hàng của công ty đang thực hiện nhiệm vụ khảo sát thị trường, tìm hiểu nhu cầu, tiếp thu các phản hồi của khách hàng… Điều này chưa thực sự hợp lý do nhân viên bán hàng sẽ phải làm khá nhiều việc, có thể gây ảnh hưởng đến chất lượng cơng việc chung. Để giải quyết vấn đề này, cơng ty có thể tuyển dụng thêm các nhân viên nghiên cứu thị trường hoặc thuê từ các tổ chức bên ngồi.
e) Dịng xúc tiến
Các hoạt động xúc tiến là các hoạt động hỗ trợ cho việc tiêu thụ hàng hóa do đó cơng ty Hoa Sơn cần phải lập kế hoạch thực hiện các hoạt động xúc tiến một cách cụ thể. Việc thực hiện các hoạt động xúc tiến khơng chỉ bởi riêng một mình cơng ty mà cịn cần sự phối hợp giữa các trung gian trong kênh thì mới đem lại hiệu quả.