2.3. Thực trạng hoạt động kênh phân phối của Công ty Cổ phần TMD
2.3.3.2 Quản lý các dòng chảy trong kênh phân phối
a) Dòng sản phẩm
Sơ đồ 2.6: Dòng sản phẩm trong kênh phân phối của cơng ty Hoa Sơn
(Nguồn: Phịng Kinh doanh)
Sơ đồ phía trên mơ tả sự ln chuyển sản phẩm trong kênh phân phối của công ty Hoa Sơn. Sản phẩm sẽ được nhà sản xuất là Tân Hiệp Phát giao cho công ty Hoa Sơn nhờ các công ty thực hiện dịch vụ vận tải. Sau khi nhận được hàng từ Tân Hiệp Phát, sản phẩm sẽ được lưu trữ tại các kho hàng của cơng ty Hoa Sơn. Tiếp đó, sản phẩm sẽ được Hoa Sơn đưa tới các trung gian thương mại cấp dưới của mình để cuối cùng được chuyển tới người tiêu dùng. Hoặc sản phẩm sẽ được chuyển tới người tiêu dùng trực tiếp bởi công ty Hoa Sơn. Tuy nhiên, trước khi sản phẩm được đưa tới khách hàng, nhà sản xuất Tân Hiệp Phát luôn yêu cầu công ty Hoa Sơn và công ty Hoa Sơn cũng yêu cầu đối với các trung gian của mình phải đảm bảo chất lượng sản phẩm qua những điều kiện bảo quản cần thiết. Đây là điều rất quan trọng đối với bất kỳ q trình phân phối sản phẩm tiêu dùng nào.
b) Dịng đàm phán
Sơ đồ 2.7: Dòng đàm phán trong kênh phân phối của cơng ty Hoa Sơn
(Nguồn: Phịng Kinh doanh)
Tân Hiệp Phát Công ty vận tải
Người tiêu dùng
Tân Hiệp Phát và Hoa Sơn sẽ đàm phán và thống nhất với nhau về giá cả cho sản phẩm, các phương thức thanh toán, khối lượng đơn hàng… Nếu công ty thống nhất được với nhau về các điều kiện trong cuộc đàm phán, hàng hóa sẽ được Tân Hiệp Phát bàn giao cho Hoa Sơn.
Sau khi hàng hóa đã được bàn giao cho Hoa Sơn, để bắt đầu quá trình tiêu thụ sản phẩm, Hoa Sơn sẽ đi tìm và liên lạc với trung gian thương mại, đàm phán với họ để các trung gian này chấp nhận mua sản phẩm từ Hoa Sơn. Thông thường, các vấn đề trong các cuộc đàm phán giữa Hoa Sơn và các trung gian gồm giá, những điều kiện về chiết khấu, hoa hồng, các mặt hàng bày bán…
c) Dòng sở hữu
Sơ đồ 2.8: Dòng sở hữu trong kênh phân phối của cơng ty Hoa Sơn
(Nguồn: Phịng Kinh doanh)
Quyền sở hữu sản phẩm sẽ được luân chuyển bắt đầu từ Tân Hiệp Phát, tiếp đó là cơng ty Hoa Sơn. Sau khi thương lượng thành công với các trung gian thương mại, sản phẩm từ công ty Hoa Sơn sẽ thuộc về các trung gian thương mại. Cuối cùng, các trung gian của cơng ty sẽ tìm cách bán hàng để sản phẩm thuộc về người tiêu dùng.
d) Dịng thơng tin
Sơ đồ 2.9: Dịng thơng tin trong kênh phân phối của công ty Hoa Sơn
(Nguồn: Phịng Kinh doanh)
Dịng thơng tin là dòng chảy rất quan trọng của kênh phân phối. Đây là dòng chảy của kênh giúp cho các thành viên kênh trao đổi thông tin, tương tác với nhau.
Dịng thơng tin trong kênh phân phối của công ty Hoa Sơn tương tác theo chiều. Các thông tin thường trao đổi giữa Hoa Sơn và các thành viên trong kênh bao gồm các thông tin về khối lượng sản phẩm, giá cả, phương thực thanh tốn, thời hạn
Các trung gian Cơng ty Hoa Sơn
Tân Hiệp Phát
Người tiêu dùng
Tân Hiệp Phát Công ty Hoa Sơn Các trung gian
Người tiêu dùng
giao hàng. Đầu tiên, thông tin về sản phẩm được truyền tới công ty Hoa Sơn từ Tân Hiệp Phát, sau đó tới các trung gian cấp dưới của cơng ty, và cuối cùng là tới khách
hàng. Trong q trình ngược lại, thơng tin về nhu cầu của khách hàng được đưa tới phía cơng ty thơng qua các trung gian, công ty sẽ xử lý các thông tin nhận được và phản hồi ngược lại cho Tân Hiệp Phát.
KẾT LUẬN: Sự ổn định của một hệ thống kênh phân phối chịu sự ảnh hưởng
của các dịng chảy trong kênh. Tại cơng ty Hoa Sơn, các dòng chảy của kênh đanh hoạt động ổn định đã giúp hoạt động kênh phân phối của công ty không gặp quá nhiều vướng mắc. Dù vậy, công ty Hoa Sơn vẫn cần phải có những biện pháp để quản lý hiệu quả các dịng chảy của kênh.