TMDV Hoa Sơn
2.4.1. Kết quả đạt được
− Xét về mặt doanh thu, kênh phân phối của công ty Hoa Sơn hoạt động khá tốt khi doanh thu của công ty tăng dần theo từng năm trong khoảng thời gian từ 0 đến 0 . Kênh phân phối hoạt động ổn định là nhân tố giúp cho cơng ty có một lợi thế cạnh tranh nhất định trên thị trường.
54
University
− Công tác tổ chức đội ngũ nhân viên bán hàng tốt, các nhân viên có kỹ năng tốt. Mỗi nhân viên được giao nhiệm vụ tại một khu vực nhất định, công ty sẽ dễ dàng quản lý được hoạt động của họ.
− Công ty Hoa Sơn chỉ dùng hệ thống kênh phân phối trực tiếp và kênh gián tiếp giúp cho công ty dễ quản lý các hoạt động của kênh cũng như kiểm sốt được chi phí hoạt động của kênh.
− Cơng ty đã mở rộng được mức độ hoạt động của mình tại thị trường Hà Nội và các thị trường lân cận tại miền Bắc với trung gian bán lẻ và nhà bán buôn.
− Do kênh phân phối của Hoa Sơn có ít cấp độ trung gian nên việc truyền thơng tin trong kênh dễ dàng, ít có nhiễu thơng tin gây ảnh hưởng chung đến hoạt động của toàn kênh. − Các chính sách khuyến khích của cơng ty hiện nay được cho là phù hợp để động viên các thành viên trong kênh hoạt động hiệu quả hơn. ởi vậy mà công ty tạo được mối quan hệ tốt với các trung gian.
2.4.2. Tồn tại và nguyên nhân
2.4.2.1 Tồn tại
− Mật độ phân bổ các nhà bán lẻ chưa thực sự được đồng đều, vẫn có những khu vực mà cơng ty thực hiện hoạt động phân phối có ít các trung gian.
− Kênh phân phối của công ty mới chỉ tập trung vào một thị trường nhất định là Hà Nội, trong khi đó cơng ty chưa chú trọng nhiều đến việc hoạt động tại các tỉnh và thành phố có nhiều tiềm năng phát triển như Nam Định, Hải Phòng, ắc Ninh…
− Trong năm 0 , kết quả kinh doanh chung của công ty không thực sự khả quan dẫn đến nguy cơ ảnh hưởng tới hoạt động của kênh phân phối trong tương lai.
− Việc tìm kiếm, xử lý các thơng tin để phục vụ cho cơng việc tại cơng ty vẫn cịn tốn kém nhiều thời gian.
− Công ty chưa thực sự chú trọng tới việc nghiên cứu thị trường. − Dễ xảy ra xung đột giữa các thành viên trong kênh.
− Mặc dù đã có những chính sách khuyến khích, động viên cho các trung gian nhưng một số trung gian vẫn khơng có những thái độ tích cực đối với cơng ty. Những trung gian này hạn chế bán những sản phẩm mà công ty phân phối, họ chuyển sang bán những sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh.
2.4.2.2 Nguyên nhân
a) Chủ quan
− Như đã đề cập ở trên, một khó khăn mà cơng ty đang phải đối mặt là việc phân bổ các nhà bán lẻ chưa đồng đều tại các khu vực. Nguyên nhân xảy ra điều này là do công ty chưa có một đội ngũ điều tra khảo sát thị trường. Vấn đề này nằm trong tầm kiểm sốt của cơng ty. Do đó, cơng ty cần phải nhanh chóng khắc phục được hạn chế này để nâng cao hiệu quả hoạt động cho kênh phân phối của mình.
− Kết quả kinh doanh chung của công ty trong năm 0 không được tốt do công ty chưa quản lý tốt các khoản chi phí của mình. Các khoản chi phí tăng lên sẽ gây ảnh hưởng tới hoạt động của kênh phân phối.
− Lực lượng nhân sự của cơng ty cịn khá mỏng, với số lượng trung gian lớn sẽ rất khó để kiểm sốt được hết.
− Cơng ty chưa áp dụng nhiều các ứng dụng công nghệ thông tin vào công việc.
− Các xung đột trong kênh xảy ra một phân nguyên nhân là do những người đảm nhận nhiệm vụ quản lý hoạt động kênh phân phối của cơng ty chưa có năng lực điều hành hiệu quả.
− Cơ chế quản lý của cơng ty vẫn cịn chưa chặt chẽ.
b) Khách quan
− Tâm lý và thói quen tiêu dùng của khách hàng tại từng quận tại Hà Nội khác nhau sẽ khiến cho việc tiêu thụ hàng gặp khó khăn, nhất là đối với các trung gian cấp dưới. Ví dụ như tại các quận lớn như Hoàn Kiếm, Hai à Trưng, khách hàng sẽ chấp nhận những mức giá cao hơn so với khách hàng sống tại các khu vực tập trung đông học sinh, sinh viên hay công nhân như Thanh Xuân. Đây cũng là một nguyên nhân khiến cho các trung gian của công ty phân bố không đều tại Hà Nội.
− Các trung gian thực chất vẫn là những cá thể kinh doanh độc lập do đó họ có thể tự quyết định mức lời lãi khi thực hiện phân phối hàng hóa. Đối với họ, lợi nhuận là yếu tố hàng đầu nên họ chọn lựa những loại sản phẩm có thể đem lại nhiều lãi nhất cho họ mà những sản phẩm đó khơng phải từ cơng ty Hoa Sơn.
KẾT LUẬN: Nội dung chính của chương là những phân tích về thực trạng
hoạt động của kênh phân phối tại công ty Hoa Sơn. Dựa vào những số liệu thu thập được từ cơng ty, em đã tiến hành phân tích tình hình kinh doanh chung và thực trạng của hoạt động phân phối tại công ty. Nhờ những nỗ lực của công ty mà kênh phân phối đã và đang hoạt động ổn định. Tuy nhiên trong đó vẫn tồn tại những hạn chế cần phải giải quyết. Những kết quả phân tích được trong chương là tiền đề để đưa ra những giải pháp nhằm hồn thiện kênh phân phối cho cơng ty ở chương sau.
56
University
CHƯƠNG 3. GIẢI PHÁP HỒN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CƠNG TY CỔ PHẦN TMDV HOA SƠN