- Châ uÁ (không kể Nhật Bản) 123891 413861348 131560 378035774 236456 64468
3. Chi phí lưu kho 112,834 112,834 4 Chiết khấu cho trung
3.2.2.4 Kế hoạch thực hiện
Đối với kênh phân phối cho sản phẩm nội địa trong năm 2007 phải kiểm tra toàn bộ các cửa hàng đại lý đánh giá khả năng bán hàng của các đại lý và xây dựng được sơ đồ hệ thống đại lý để làm cơ sở xây dựng hệ thống các cửa hàng giới thiệu sản phẩm được đặt ở vị trí nào là hợp lý nhất.
Nghiên cứu nhu cầu mong muốn của các trung gian bán lẻ để đáp ứng nhu cầu một cách thuận lợi nhất; cửa hàng giới thiệu sản phẩm trực thuộc
công ty hạch tốn độc lập nhằm khuyến khích các cửa hàng phải tự mở rộng thị trường trong điều kiện có phân biệt về giá giữa các cửa hàng. Cơ sở phân biệt giá của các cửa hàng là doanh thu bán hàng mỗi tháng và có trách nhiệm tổng hợp cụ thể các mặt hàng và doanh thu từng loại về công ty, cũng như các thơng tin khác từ phía thị trường.
Đối với các nhà bán lẻ có biện pháp khuyến khích tiêu thụ bằng cách khuyến khích thanh tốn ngay được hưởng một mức chiết khấu cao hơn thanh toán trả chậm, lấy chỉ tiêu doanh số của từng nhà bán lẻ để xác định % hoa hồng cho trung gian phân phối, đồng thời có chương trình hỗ trợ quảng cáo cho các trung gian nhà bán lẻ.
Để lựa chọn được đại lý độc quyền kinh tiêu hay các nhà phân phối chính trên thị trường xuất khẩu hoặc thậm chí là đại diện thương mại do cơng ty thành lập hoặc th phía nước ngồi cần phải có những tiêu chuẩn cụ thể. Danh sách tiêu chuẩn dùng để lựa chọn trung gian thương mại (xem phụ lục
luận văn)
Để đáp ứng danh sách tiêu chuẩn lựa chọn trung gian tham gia vào quá trình phân phối trên thị trường quốc tế có rất nhiều tập đồn bán lẻ có kinh nghiệm và hệ thống các cửa hàng trên khắp thế giới: ngoài các trung gian nhập khẩu của một số thị trường mục tiêu của cơng ty có kinh nghiệm như Peacock trên thị trường Nhật Bản, Easy Farm trên thị trường Hàn Quốc có thể sử dụng khơng chỉ một trung gian như vậy mà có thể sử dụng thêm ít nhất một trung gian nhập khẩu nữa. Điều này có những điểm thuận lợi: công ty sẽ giảm được sự phụ thuộc vào trung gian nhập khẩu đồng thời khai thác tốt hơn thị trường, là cơ hội để xâm nhập những thị trường mới. Các tập đồn bán lẻ lớn trên thế giới cơng ty có thể thông qua hệ thống bán hàng của họ thâm nhập thị trường tốt hơn và dự kiến kế hoạch thực hiện trong bảng 3.22:
Thị trường Tên nhà bán lẻ Thời gian dự kiên Nhật Bản Takashimaya 2007 -2008 Hàn Quốc Shinsegea 2008 -2009 EU Carrefour 2007 -2008 Hoa Kỳ Kmart 2008 -2009 3.2.2.5 Kết quả
Sau khi thực hiện kế hoạch xây dựng chiến lược phân phối thì trên thị trường nội địa cơng ty có khả năng tăng thị phần và tỷ lệ doanh thu của thị trường nội địa trong cơ cấu doanh thu của công ty. Giả định tác giả trình bày ví dụ một điểm giới thiệu sản phẩm tại Hà Nội để đưa ra cách tính doanh thu trên từng thị trường sau đó tính cả cho thị trường Miền Bắc tại bảng 3.23
Bảng 3.23 Doanh thu dự kiến thị trường Miền Bắc
Đơn vị: Triệu đồng
Chỉ tiêu Cửa hàng giới thiệu sản phẩm Tổng cộng
1 2 3 4 5 6 7 8
Doanh thu bán hàng 1102 608 658 380 410 304 700 730 4892
Chi phí cho hoạt
động phân phối 292 200 230 150 100 100 260 260 1592 CPSX khơng bao gồm chi phí phân phối 551 304 329 190 205 152 350 365 2446 Chi phí khác 20 20 20 20 20 20 20 20 160
Lợi nhuận trước
thuế 239 84 79 20 85 32 70 85 694
(Nguồn: tác giả tự tổng hợp và dự đoán)
Trong bảng trên được tính tốn ước lượng kết quả doanh thu dựa vào cơng thức 7 , 126 * N Doanhthu =
Trong đó N là dân số của thị trường, chi phí sản xuất được tính bằng khoảng 50% doanh thu; chi phí lưu kho, chi phí vận chuyển và các chi phí có liên quan đến hoạt động của phân phối được tính vào chi phí phân phối; Chi
phí khác là những chi phí phát sinh ảnh hưởng hoặc có tác động đến phân phối.
Theo bảng 2.3 Báo cáo kết quả kinh doanh của cơng ty thì doanh lợi tiêu thụ sản phẩm chung của công ty trong hai năm 2005, 2006 là 3% và 4%. Khi thực hiện chính sách này trên thị trường nội địa thì doanh lợi tiêu thụ sản phẩm của thị trường nội địa là 10%, mặc dù đây là số liệu ước tính trên các cơ sở tính tốn ở trên hồn tồn có khả năng tin tưởng cơng ty có thể đạt được.
Mơi trường kinh doanh thay đổi thì các chi phí về kênh phân phối có thể thay đổi nhưng đảm bảo yêu cầu là doanh lợi tiêu thụ sản phẩm phải lớn hơn doanh lợi tiêu thụ sản phẩm của toàn bộ hoạt động kinh doanh.
Cấu trúc kênh mới được thiết kế trong sơ đồ 3.2
Sơ đồ 3.2 Cấu trúc kênh phân phối dự kiến cho thị trường nội địa
Cấu trúc kênh phân phối (Sơ đồ 3.2) được thiết lập có những ưu điểm sau:
- Sẽ thích nghi tốt hơn với thị trường và mọi thông tin sẽ được gửi về nhà sản xuất;
- Hoạt động để hỗ trợ các thành viên được tốt hơn, giảm thiểu được các mâu thuẫn trong kênh, linh hoạt hơn trong quá trình thoả mãn nhu cầu của người tiêu dùng;
- Đồng thời cấu trúc kênh mới sẽ giúp bao phủ thị trường tốt hơn giảm thiểu được chi phí vận chuyển, góp phần nâng cao uy tín của cơng ty trên thị trường nội địa.
Tuy nhiên, cấu trúc kênh mới được thiết lập sẽ tạo ra nhiều chi phí về hoạt động phân phối và chi phí quản lý kênh mới.
Đối với thị trường quốc tế, kênh phân phối mới được thiết lập sẽ giúp cơng ty có thể kiểm sốt thị trường tốt hơn, thốt khỏi tình trạng bị phụ thuộc hồn tồn vào trung gian nhập khẩu như hiện nay, đồng thời tận dụng được những ưu thế của nước nhập khẩu dành cho những nước đang phát triển tạo được khả năng cạnh tranh mới cho sản phẩm của cơng ty và uy tín của cơng
Công ty Cửa hàng giới thiệu sản phẩm
Nhà bán lẻ
Người tiêu dùng cuối
ty trên thị trường. Do tiềm lực cịn hạn chế thì cấu trúc kênh phân phối được thiết lập trên có thể giảm được những rủi ro, những chi phí tốn kém mà phía cơng ty đã chuyển cho phía trung gian đảm nhiệm.