CHƯƠNG 1 : Lí LUẬN CHUNG VỀ BANCASSURANCE
3.2. Giải phỏp phỏt triển hoạt động bancassurance của cỏc Doanh nghiệp Bảo hiểm
3.2.2. Cỏc giải phỏp bổ trợ
3.2.2.1. Cần xõy dựng chớnh sỏch hoa hồng, khen thưởng phự hợp
Việc triển khai kờnh phõn phối Bancassurance cần cú sự cam kết mạnh mẽ từ cỏc ngõn hàng và cỏc doanh nghiệp bảo hiểm ở tất cả cỏc cấp thực hiện, đặc biệt là cam kết ở cấp lónh đạo cao nhất. Phải tổ chức thực hiện tốt thoả thuận Bancassurance trờn thực tế và đầu tư thớch hợp để thực hiện thành cụng kờnh phõn phối này. Cỏc nhà lónh đạo quản lý cấp cao của ngõn hàng và doanh nghiệp bảo hiểm phải cú cựng quan điểm trong suốt quỏ trỡnh phỏt triển của hoạt động bancassurance. Nếu điều này khụng đạt được, xung đột trong cụng tỏc điều hành giữa hoạt động của ngõn hàng và của doanh nghiệp bảo hiểm cú thể sẽ tăng lờn do mỗi bờn hiểu lầm về bản chất và hướng đi trong hoạt động kinh doanh của bờn kia. Mối quan hệ của cỏc tổ chức phải rừ ràng, giải thớch một cỏch đầy đủ và thoả thuận dưới hỡnh thức văn bản. Phỏt triển chớnh sỏch hỗ trợ bỏn hàng cần tập trung vào cỏc vấn đề sau:
- Cú chớnh sỏch hoa hồng, khen thưởng hợp lý: cỏc chớnh sỏch về hoa hồng trong việc bỏn sản phẩm bảo hiểm qua kờnh ngõn hàng phải được quy định ngay từ đầu một cỏch cụ thể: Thành cụng được đỏnh giỏ như thế nào? Lợi nhuận được tớnh ra sao? Quy định về bồi thường trong trường hợp một bờn từ bỏ dự ỏn trong tương lai? Vấn đề quản lý sản phẩm và con người? Vấn đề tiếp thị và quảng cỏo?
Cỏc chế độ khen thưởng phải được quy định và ỏp dụng như một phần trong thoả thuận hợp tỏc giữa ngõn hàng và doanh nghiệp bảo hiểm:
Phần thưởng mang tớnh kinh tế: Những nhõn viờn bỏn hàng hoạt động càng tốt thỡ phần thưởng đạt được càng cao và càng thường xuyờn. Phần thưởng luụn là một cụng cụ thỳc đẩy hiệu quả bởi vỡ nú ràng buộc chặt chẽ với hoạt động của mỗi nhõn viờn. Doanh nghiệp cú thể tặng thưởng khoản tiền xứng đỏng cho nhúm hoạt động, tặng thưởng cho những thành viờn của nhúm khi đạt được chỉ tiờu thưởng. Doanh nghiệp nờn sử dụng kết hợp tiờu chuẩn cỏ nhõn và tiờu chuẩn nhúm (mỗi chi nhỏnh của cỏc ngõn hàng sẽ là một nhúm) để giải quyết những phần thưởng xứng đỏng. Hệ thống này khuyến khớch cả thành tựu cỏ nhõn và nỗ lực hợp tỏc cần thiết để đạt mục tiờu của nhúm.
Phần thưởng tinh thần: Người quản lý cú thỏi độ tớch cực sẽ khiến cỏc nhõn viờn bỏn bảo hiểm cảm thấy mỡnh được tụn trọng, cú giỏ trị và khi họ đối xử với nhõn viờn như những người cú trỏch nhiệm, nhõn viờn sẽ cú xu hướng cú trỏch nhiệm với cụng việc. Đội ngũ nhõn viờn mà ngõn hàng cử ra để bỏn bảo hiểm thường khụng hào hứng với cụng việc, họ thường bị coi là nhõn viờn dụi dư của ngõn hàng. Tõm lý chỏn nản thường dễ xuất hiện ở đội ngũ này. Chớnh vỡ vậy, cỏc Doanh nghiệp bảo hiểm nờn khuyến khớch những người quản lý cú thỏi độ tụn trọng khi đối xử với nhõn viờn bỏn sản phẩm Bảo hiểm - Ngõn hàng để họ thấy họ là người quan trọng đối với doanh nghiệp.
Hơn nữa, chớnh cỏc nhõn viờn bỏn bảo hiểm ở cỏc ngõn hàng cũng gặp rất nhiều khú khăn khi khai thỏc. Vỡ vậy, nếu họ được khuyến khớch đệ trỡnh những kiến nghị cú tớnh xõy dựng và những kiến nghị đú xem xột một cỏch nghiờm chỉnh và nhanh chúng, cỏc nhõn viờn này sẽ cảm thấy hài lũng với cụng việc và sẽ gắng sức khai thỏc. Kốm thờm lời khuyến khớch khi tham gia vào chương trỡnh kiến nghị của nhõn viờn cú thể là một dạng phần thưởng cho những kiến nghị được thực hiện để tăng hiệu quả khai thỏc.
Cơ chế hoa hồng giữa doanh nghiệp bảo hiểm và cỏc đại lý bancassurance cần đảm bảo quyền lợi của đại lý và tổng đại lý. Cú thể thiết lập cơ chế thưởng theo doanh thu theo cơ chế bậc thang và hỗ trợ chi phớ đỏnh giỏ rủi ro cho cỏc tổng đại lý.
3.2.2.2. Đẩy mạnh tuyờn truyền quảng cỏo
Trước tiờn là cụng tỏc tuyờn truyền quảng cỏo chung về bảo hiểm nhằm phổ biến kiến thức cho nhõn dõn. Đa số người dõn hiện nay cú nhận thức khụng đầy đủ, thậm chớ cũn sai lệch về bảo hiểm. Khụng ớt người cũn nhầm lẫn về bảo hiểm thương mại với bảo hiểm xó hội,
bảo hiểm y tế, nhầm lẫn về việc chi trả. Nhiều người cho rằng, khi đó tham gia bảo hiểm cứ tổn thất là được bồi thường 100% nờn khi khụng được thoả món như suy nghĩ thỡ họ khụng tin vào bảo hiểm nữa thậm chớ cũn chờ bai, khụng muốn tham gia bảo hiểm. Do đú, việc đẩy mạnh tuyờn truyền quảng cỏo sõu rộng trong nhõn dõn là yờu cầu bức thiết, cỏc doanh nghiệp bảo hiểm cần hợp sức làm điều này.
Trong điều kiện thị trường cạnh tranh gay gắt như hiện nay, cỏc doanh nghiệp bảo hiểm nờn cú chiến lược để phỏt triển thương hiệu bằng cỏc phương tiện thụng tin đại chỳng như bỏo chớ, phỏt thanh, truyền hỡnh, phim ảnh, ỏp phớch… Doanh nghiệp bảo hiểm cần thường xuyờn tổ chức những hội nghị khỏch hàng, hướng dẫn nghiệp vụ, qua đú vừa quảng bỏ được hỡnh ảnh về doanh nghiệp vừa nhận được những ý kiến phản hồi của khỏch hàng để từ đú nghiờn cứu tỡm ra hướng đi đỳng cho doanh nghiệp trong tương lai. Đồng thời, doanh nghiệp bảo hiểm cũng nờn cú những khuyến khớch vật chất đối với những khỏch hàng lớn cũng như những khỏch hàng thường xuyờn mua bảo hiểm, thường xuyờn tổ chức những chiến dịch bảo hiểm. Điều này sẽ làm cho mối quan hệ giữa khỏch hàng với doanh nghiệp bảo hiểm ngày một tốt đẹp.
Cụng tỏc khỏch hàng là một khõu quan trọng trong chiến lược marketing của doanh nghiệp bảo hiểm, nú gúp phần xõy dựng hỡnh ảnh cũng như tuyờn truyền quảng bỏ sản phẩm của doanh nghiệp một cỏch hiệu quả nhất. Để làm tốt cụng tỏc này trước hết doanh nghiệp cần cú kế hoạch nghiờn cứu thị trường nhằm xỏc định được bộ phận thị trường mục tiờu mà doanh nghiệp cú thể hoạt động với nhiều lợi thế nhất, mặt khỏc giỳp doanh nghiệp hiểu rừ về khỏch hàng, đối thủ cạnh tranh, tỡnh hỡnh thị trường.
Mọi nhõn viờn trong doanh nghiệp bảo hiểm đều cú cụng việc ảnh hưởng trực tiếp đến khỏch hàng. Vỡ vậy, toàn bộ doanh nghiệp phải là một tổ chức hiệu quả, kinh tế, quản lý chặt chẽ, quan tõm đến khỏch hàng trong mọi tỡnh huống cú thể được. Từ những nhõn viờn bảo vệ, lễ tõn, những nhõn viờn thiết kế mẫu quảng cỏo, đặt in tài liệu về doanh nghiệp và cỏc điều khoản của hợp đồng đến những nhõn viờn chịu trỏch nhiệm đối với hầu hết cỏc khiếu nại phức tạp cũng đều cú ảnh hưởng đến ấn tượng của khỏch hàng về doanh nghiệp. Do vậy, tất cả mọi người trong doanh nghiệp bảo hiểm đều cú vai trũ tiếp thị, tuyờn truyền quảng bỏ hỡnh ảnh doanh nghiệp, họ khụng chỉ cần hoàn thành tốt phần nhiệm vụ của mỡnh mà cũn phải đúng
gúp một cỏch hài hoà vào bộ mỏy hoạt động của toàn doanh nghiệp. Ngoài ra, những cỏn bộ làm cụng tỏc khai thỏc bảo hiểm của ngõn hàng cũng cần phải được rốn luyện cỏc kỹ năng tiếp thị cần thiết vỡ họ là những người đầu tiờn tiếp xỳc với khỏch hàng, họ chớnh là đại diện cho doanh nghiệp bảo hiểm và để lại ấn tượng đầu tiờn cho khỏch hàng về doanh nghiệp bảo hiểm.
Muốn cú thờm khỏch hàng mới và duy trỡ lượng khỏch hàng cũ thỡ cỏc doanh nghiệp bảo hiểm phải nõng cao hơn nữa chất lượng phục vụ, chất lượng sản phẩm mà ở đõy được căn cứ vào một số yếu tố như thời gian, thủ tục giải quyết khiếu nại, bồi thường tổn thất, chi trả tiền bảo hiểm, thỏi độ phục vụ của nhõn viờn bảo hiểm, mức độ đảm bảo an toàn cho đối tượng bảo hiểm. Bờn cạnh đú, cỏc doanh nghiệp bảo hiểm cần đơn giản hoỏ cỏc thủ tục chứng từ khi ký kết hợp đồng tuy nhiờn vẫn phải đảm bảo tớnh chớnh xỏc và chặt chẽ của hợp đồng bảo hiểm. Khi cú cỏc quy định khỏc liờn quan đến những điều kiện, điều khoản đó ghi trong hợp đồng, doanh nghiệp bảo hiểm nờn chủ động cử cỏn bộ liờn hệ, hướng dẫn khỏch hàng cụ thể, bổ sung cỏc quy định mới, trỏnh việc ỏp đặt một cỏch chủ quan gõy tõm lý khụng đồng tỡnh từ phớa người tham gia bảo hiểm.
3.2.2.3. Đầu tư phỏt triển và ứng dụng cụng nghệ
Cỏc doanh nghiệp bảo hiểm thuộc cỏc Ngõn hàng Thương mại Nhà nước cần đầu tư thớch đỏng vào cụng nghệ thụng tin để phục vụ xõy dựng, lưu trữ, khai thỏc cơ sở dữ liệu khỏch hàng và cú hệ thống giao dịch trao đổi trực tiếp giữa bảo hiểm và ngõn hàng nhằm đảm bảo thống nhất và phục vụ quản lý nhanh nhất. Một hệ thống cần được phỏt triển để theo dừi cỏc cơ hội bỏn hàng vỡ cỏc cơ hội sẽ được tạo ra càng nhiều nếu như cú khả năng theo dừi được luồng vào và luồng ra của cỏc cơ hội. Trong quỏ trỡnh tiếp cận bỏn hàng cho khỏch hàng, nếu cú thể nắm bắt được chớnh xỏc nhu cầu của khỏch hàng, hiểu được tỡnh trạng của cỏc khỏch hàng khỏc nhau rất quan trọng trong việc nắm được lũng tin khỏch hàng. Làm thế nào để nắm bắt được nhu cầu đớch thực của khỏch hàng? Thu thập đầy đủ thụng tin, dữ liệu về khỏch hàng, lưu trữ, khai thỏc cơ sở dữ liệu khỏch hàng, hiểu rừ khỏch hàng là phương phỏp hiệu quả nhất.
Để tăng tớnh hiệu quả của việc bỏn hàng trực tiếp tại cỏc ngõn hàng, một hệ thống điểm bỏn hàng theo nhu cầu cần được phỏt triển. Một hệ thống như vậy cần được cung cấp để thu thập chớnh xỏc những thụng tin về khỏch hàng, phõn tớch dữ liệu, lượng hoỏ nhu cầu và đề xuất
giải phỏp. Nếu hệ thống này cũng được phỏt triển để tiến hành đỏnh giỏ rủi ro tại điểm bỏn hàng, tớnh phớ bảo hiểm và miờu tả sản phẩm thỡ cú thể giỳp giảm thiểu được thời gian bỏn hàng và tăng tớnh hiệu quả của toàn bộ quy trỡnh hoạt động kinh doanh.
Điều này được minh chứng thụng qua trường hợp của Bảo Việt, họ đó sớm nhận thức được tầm quan trọng của cụng nghệ thụng tin trong hoạt động kinh doanh bảo hiểm và đó ký bản quyền với Microsoft. Cỏc phần mềm của Microsoft mà Bảo Việt đang sử dụng với số lượng lớn gồm phần mềm hệ điều hành cho mỏy chủ và mỏy trạm, phần mềm cơ sở dữ liệu, phần mềm truyền thụng, phần mềm cụng cụ lập trỡnh, phần mềm quản lý dự ỏn và phần mềm văn phũng cho mỏy trạm. Trong khuụn khổ dự ỏn này, Bảo Việt sẽ phối hợp với cụng ty Hệ thống thụng tin FPT và Microsoft VietNam tiến hành triển khai đồng bộ việc tối ưu hoỏ hạ tầng cụng nghệ thụng tin trờn cụng nghệ của Microsoft.
Như vậy, cỏc doanh nghiệp bảo hiểm thuộc cỏc Ngõn hàng Thương mại Nhà nước cần xõy dựng cho mỡnh một hệ thống thụng tin đồng bộ, hợp lý để cú thể thu thập thụng tin một cỏch kịp thời và đầy đủ, cung cấp thụng tin một cỏch nhanh chúng, chớnh xỏc, đảm bảo bớ mật và an toàn về thụng tin cho doanh nghiệp mỡnh và phớa ngõn hàng. Việc tổ chức tốt hệ thống thụng tin gúp phần giỳp doanh nghiệp bảo hiểm giảm được cỏc loại chi phớ như: Chi phớ nhõn cụng, chi phớ giao dịch, chi phớ quản lý điều hành, chi phớ giỏm sỏt,… Ngoài ra, hệ thống thụng tin cũng là một trong những yếu tố rất quan trọng ảnh hưởng tới việc tổ chức tốt mối quan hệ của doanh nghiệp bảo hiểm với cỏc đối tỏc cú liờn quan như khỏch hàng, ngõn hàng, cỏc nhà mụi giới, cỏc nhà bảo hiểm và tỏi bảo hiểm.