CHƯƠNG 1 : Lí LUẬN CHUNG VỀ BANCASSURANCE
1.2. Phỏt triển hoạt động bancassurance của cụng ty bảo hiểm
1.2.3. Phỏt triển kờnh phõn phối bancassurance
Kờnh phõn phối bancassurance là kờnh phõn phối sản phẩm bảo hiểm thụng qua ngõn hàng. Đõy là kờnh phõn phối mới, thể hiện một sự thay đổi tớch cực trong lĩnh vực dịch vụ tài chớnh. Kinh nghiệm triển khai bancassurance tại Chõu Âu cũng như cỏc nước là bài học hữu ớch nhất cho cỏc thị trường đang phỏt triển trong việc thiết lập phỏt triển kờnh phõn phối bảo hiểm qua ngõn hàng. Với cỏc xu hướng phỏt triển mới trong hành vi tiờu dựng của khỏch hàng, cỏch mạng trong cụng nghệ và việc nới lỏng hay bói bỏ cỏc qui định, cỏc kờnh phõn phối bảo hiểm mới đó xuất hiện và phỏt triển một cỏch nhanh chúng và thành cụng trong những năm gần đõy.
Cỏc bancassurance được thành lập theo mụ hỡnh liờn doanh hoặc sử hữu đơn nhất thiết lập cỏc kờnh phõn phối khỏc nhau:
- Phõn phối trực tiếp
- Kờnh phõn phối đại lý: cỏc đại lý chuyờn nghiệp, đại lý hưởng lương - Cỏc tư vấn viờn tài chớnh
- Cỏc nhõn viờn ngõn hàng/phõn phối tại phũng giao dịch ngõn hàng - Cỏc đại lý tổ chức, cỏc cụng ty mụi giới
- Phõn phối trực tuyến
- Cỏc hỡnh thức phõn phối khỏc: mụi giới điện tử, thư điện tử,…
Tuy nhiờn bất kể hoạt động bancassurance được thiết lập theo mụ hỡnh nào thỡ kờnh phõn phối bancassurance vẫn là kờnh phõn phối chủ đạo.
Kờnh phõn phối bancassurance cú thể được phỏt triển theo nhiều hướng:
Phõn phối tại cỏc phũng giao dịch: Cỏc ngõn hàng kớ hợp đồng đại lý với cụng ty bảo hiểm (bancassurancer) và cỏc chi nhỏnh của ngõn hàng trở thành cỏc điểm bỏn hàng trực tiếp. Việc phõn phối tại phũng giao dịch do cỏc nhõn viờn ngõn hàng tại quầy giao dịch đảm nhận. Đõy là những người đại diện cho ngõn hàng tiếp xỳc với cỏc khỏch hàng của ngõn hàng liờn quan đến cỏc sản phẩm tiền gửi, cỏc giải đỏp, hỗ trợ, họ cú cơ hội tiếp xỳc trực tiếp với khỏch hàng thuận lợi cho việc giới thiệu sản phẩm bảo hiểm. Cỏc nhõn viờn giao dịch thường bỏn cỏc sản phẩm bảo hiểm đơn giản. Tuy nhiờn, thời gian họ dành cho việc giới thiệu sản phẩm bảo hiểm rất hạn chế do tớnh chất cụng việc tại quầy giao dịch.
Phõn phối phản hồi trực tiếp: Theo phương thức phõn phối này, khỏch hàng của ngõn hàng sẽ mua hàng trực tiếp từ cụng ty bảo hiểm (bancassurer) thụng qua qua thư hoặc điện thoại đề nghị trờn cơ sở phản hồi trực tiếp với quảng cỏo của cụng ty. Phương thức phõn phối này cú thể sử dụng để phõn phối cỏc sản phẩm trọn gúi đơn giản, thụng thường – những sản phẩm mà khỏch hàng cú thể hiểu chỳng một cỏch dễ dàng mà khụng cần giải thớch.
Phõn phối trực tuyến (qua Internet): Ngõn hàng trực tuyến hiện nay đó trở nờn phổ biến, đem lại hiệu quả và lợi nhuận cho ngõn hàng. Kỡ vọng đặt ra là cỏc cỏc dịch vụ ngõn hàng thực hiện bởi con người sẽ dần dần được thay thế bởi ngõn hàng trực tuyến. Cỏc cụng ty bảo hiểm (Bancassurer) cũng cú thể tin tưởng rằng ngõn hàng trực tuyến cũng sẽ là phương tiện hiệu quả trong việc bỏn chộo cỏc sản phẩm bảo hiểm và cỏc sản phẩm bảo hiểm kết hợp tiết kiệm. Cỏc ngõn hàng là được tư vấn tốt trong việc tạo liờn kết với cỏc website bảo hiểm và cung cấp thụng tin cập nhật cho đối tỏc từ đú cung cấp cơ hội cho viờc bỏn bảo hiểm, dịch vụ và cỏc hoạt động liờn quan.
Cỏc mụ hỡnh tổ chức phõn phối:
Cỏc cụng ty bảo hiểm (bancassurer) tổ chức mụ hỡnh phõn phối theo ba mụ hỡnh cơ bản: Mụ hỡnh kết hợp, mụ hỡnh chuyờn gia và mụ hỡnh kế hoạch tài chớnh.
Mụ hỡnh kết hợp: Phõn phối cỏc sản phẩm thụng qua cỏc kờnh ngõn hàng hiện cú. Đõy là mụ hỡnh phổ biến tại Chõu Âu, cỏc chi nhỏnh ngõn hàng bỏn sản phẩm bảo hiểm cho cỏc khỏch hàng của mỡnh. Về lý thuyết, mụ hỡnh này được gọi là ngõn hàng một cửa và đũi hỏi đào tạo chuyờn sõu về bảo hiểm cho cỏc nhõn viờn ngõn hàng. Cỏc nhõn viờn ngõn hàng được hiểu là họ biết chi tiết về tất cả cỏc sản phẩm bảo hiểm mà họ phõn phối. Phõn phối qua thư hoặc điện thoại cũng là một phần của cỏch tiếp cận này.
Mụ hỡnh chuyờn gia
Mụ hỡnh chuyờn gia: Phõn phối cỏc sản phẩm bảo hiểm phức tạp hoặc cỏc sản phẩm kết hợp đầu thụng qua cỏc chuyờn gia về sản phẩm - những người làm cụng ăn lượng hoặc đại diện cho cụng ty bảo hiểm. Cỏc nhõn viờn ngõn hàng tại quầy giao dịch sẽ xỏc định cỏc khỏch hàng triển vọng và việc liờn hệ với khỏch hàng được thực hiện bởi cỏc chuyờn gia bảo hiểm. Mụ hỡnh này khụng đũi hỏi phải đào tạo chuyờn sõu cho nhõn viờn ngõn hàng nhưng đũi hỏi sự hỗ trợ sõu sỏt của họ.
Mụ hỡnh kế hoạch tài chớnh: Chỉ là cỏch tiếp cận “theo đội”. Phương phỏp này cung cấp cho khỏch hàng hoặc khỏch hàng tiềm năng của ngõn hàng một kế hoạch tài chớnh toàn diện trọn gúi cho tất cả cỏc nhu cầu tài chớnh, đối phú rủi ro trong suốt cuộc đời. Kế hoạch tài chớnh này bao gồm cả cỏc sản phẩm ngõn hàng, tài chớnh và bảo hiểm kết hợp liờn quan đến nhu cầu và mong muốn về tài chớnh trong tương lai của khỏch hàng.
Mụ hỡnh phõn phối cần đạt được cỏc mục tiờu sau:
- Phục vụ tới tất cả cỏc phõn đoạn thị trường mục tiờu của ngõn hàng
- Vận hành như một cửa hàng độc lập đỏp ứng tất cả cỏc yờu cầu tài chớnh cho khỏch hàng của ngõn hàng
- Tận dụng hiệu quả cơ sở vật chất của chi nhỏnh ngõn hàng
- Sử dụng tối đa cỏc cơ hội cú được từ cỏc kờnh phõn phối khỏc nhau của ngõn hàng - Cố gắng đạt được sự hũa hợp tương đồng giữa cỏc tớnh chất của sản phẩm với kờnh
phõn phối
Một trong những lợi thế kinh tế chớnh của bancassurance là việc cú thể tiết kiệm chi phớ thụng qua việc sử dụng hiệu quả cỏc kờnh phõn phối hiện cú của ngõn hàng.
Chiến lược bancassurance hiệu quả cần giải quyết mõu thuẫn nền tảng về văn húa giữa