Việc lựa chọn mụ hỡnh bancassurance nào cho phự hợp phụ thuộc vào mụi trường văn húa và mụi trường luật phỏp của từng quốc gia cũng như mục tiờu kinh doanh và phỏt triển của từng ngõn hàng và cụng ty bảo hiểm. Mụ hỡnh càng cú sự hợp nhất cao thỡ càng tạo điều kiện để hợp lý húa chi phớ và cải thiện hiệu quả hoạt động, tuy nhiờn sự phức tạp về tổ chức và mức độ rủi ro cũng tăng lờn. Về cơ bản, mỗi doanh nghiệp bảo hiểm, mỗi ngõn hàng sẽ phải xem xột cỏc điều kiện thị trường (như cỏc mụi trường phỏp lý, cỏc yếu tố văn húa, cơ sở hạ tầng…) để xỏc định mụ hỡnh hoạt động tốt nhất. Việc lựa chọn mụ hỡnh nào sẽ ảnh hưởng tới cỏc sản phẩm được bỏn và quyền quyết định hỡnh thỏi phỏt triển dịch vụ và lợi ớch đem lại.
Tại chõu Á, thỏa thuận phõn phối chiếm 69% trong cỏc hỡnh thức hợp tỏc, liờn doanh 17% và 14% cũn lại là tập đoàn tài chớnh, với khoảng 85% doanh số bancassurance được thực hiện bởi nhõn viờn ngõn hàng [107]. Tại chõu Mỹ Latinh, Bancassurance thường bắt đầu bằng liờn doanh giữa một ngõn hàng nội địa và một cụng ty bảo hiểm nước ngoài, sau đú chuyển thành cụng ty trực thuộc bằng việc mua lại cổ phần của cụng ty bảo hiểm.
1.2. Phỏt triển hoạt động bancassurance của cụng ty bảo hiểm
1.2.1. Bancassurance với sự phỏt triển của cụng ty bảo hiểm
Bancassurance là xu hướng phỏt triển mới trờn thị trường dịch vụ tài chớnh và trở lờn phổ biến ở hầu hết cỏc nước cú thị trường tài chớnh đó và đang phỏt triển. Đối với bất kỡ một cụng ty bảo hiểm, phỏt triển hoạt động bancassurance đem lại cho cụng ty cả lợi ớch kinh tế và cỏc lợi ớch phi kinh tế.
Thứ nhất, phỏt triển hoạt động bancassurance giỳp cụng ty bảo hiểm cú thể tiếp cận thị trường khỏch hàng tiềm năng mới. Cú nhiều phõn đoạn thị trường khỏch hàng mà trước đú cụng ty bảo hiểm cú thể chưa tiếp cận được do cỏch trở về địa lý, mạng lưới phõn phối bảo hiểm chưa vươn tới, khỏch hàng ở cỏc khu vực thưa dõn. Hoặc do vấn đề nhõn khẩu học, khỏch hàng của ngõn hàng phõn bổ ở nhiều nhúm khỏc nhau theo giới tớnh, độ tuổi, sở thớch tiờu dựng, khỏch hàng là những khỏch hàng đó tham gia bảo hiểm nhưng tại cỏc cụng ty bảo hiểm khỏc mà cụng ty bảo hiểm chưa tiếp cận được. Mặt khỏc, khỏch hàng tiềm năng của bancassurance là cỏc khỏch hàng của ngõn hàng, họ cú những hiểu biết, thúi quen nhất định liờn quan đến dịch vụ tài chớnh và yờu cầu về an toàn nờn khả năng tham gia bảo hiểm cú thể cao hơn cỏc nhúm khỏch hàng tiềm năng khỏc.
Thứ hai, phỏt triển hoạt động bancassurance cho phộp cụng ty bảo hiểm đa dạng húa sản phẩm và tạo sự khỏc biệt với cỏc cụng ty bảo hiểm khỏc. Cỏc cụng ty bảo hiểm phỏt triển hoạt động bancassurance phỏt triển cỏc sản phẩm tớch hợp kết hợp giữa sản phẩm ngõn hàng với sản phẩm bảo hiểm cung cấp cho cỏc khỏch hàng của ngõn hàng. Tại cỏc cụng ty bảo hiểm thuộc sở hữu của cỏc ngõn hàng, cỏc sản phẩm bancasurance trở thành cỏc sản phẩm chủ lực đem lại tỉ trọng doanh thu cao trong tổng doanh thu cho cụng ty. Sự kết hợp giữa bảo hiểm và ngõn hàng đem đến cho khỏch hàng sự tiện ớch về dịch vụ, đem lại cho ngõn hàng cỏc khoản thu ngồi lói và đem lại cho cụng ty bảo hiểm cơ hội kinh doanh mới ở một thị trường mới.
Thứ ba, cụng ty bảo hiểm cú thể tiết kiệm chi phớ khi phỏt triển kờnh phõn phối qua ngõn hàng. Là một trong những định chế tài chớnh cung cấp trực tiếp dịch vụ đến tay người sử dụng, hầu hết cỏc ngõn hàng thương mại đều cú mạng lưới chi nhỏnh văn phũng giao dịch phủ rộng và ở cỏc khu vực trung tõm. Bờn cạnh đú, để đỏp ứng nhu cầu quản lý và điều hành, cỏc ngõn hàng đều xõy dựng hệ thống ứng dụng cụng nghệ thụng tin hiện đại bậc nhất so với cỏc
loại hỡnh kinh doanh khỏc. Vỡ vậy, khi phỏt triển kờnh phõn phối qua ngõn hàng thương mại, cỏc cụng ty bảo hiểm cú thể tận dụng tối đa ưu thế về vị trớ, cơ sở hạ tầng kĩ thuật, thậm chớ cả thương liệu của ngõn hàng, giảm được cỏc chi phớ mặt bằng, cụng nghệ, cơ sở hạ tầng kĩ thuật.
Thứ tư, cụng ty bảo hiểm cú thể sử dụng thị trường nhõn lực dồi dào và tiềm năng là nhõn viờn của ngõn hàng thương mại. Việc tỡm kiếm nguồn tuyển dụng đại lý cú chất lượng luụn là khú khăn của cỏc cụng ty bảo hiểm. Khi cụng ty bảo hiểm liờn kết với ngõn hàng để phỏt triển hoạt động bancassurance, ngoài việc phỏt triển cỏc sản phẩm tớch hợp dành riờng cho khỏch hàng của ngõn hàng, cụng ty bảo hiểm thường phỏt triển một hệ thống phõn phối đi liền với hệ thống ngõn hàng mà cỏc đại lý trong hệ thống này chớnh là cỏc nhõn viờn của ngõn hàng, đặc biệt là cỏc nhõn viờn giao dịch, tớn dụng, nhõn viờn quản lý khỏch hàng. Đõy là đội ngũ lao động cú trỡnh độ nhất định, cú quan hệ với khỏch hàng thụng qua cụng việc, cú kinh nghiệm giao tiếp và phõn phối cỏc sản phẩm dịch vụ tài chớnh.
Thứ năm, cụng ty bảo hiểm cú thể thụng qua hoạt động bancassurance phỏt triển thương hiệu. Cỏc ngõn hàng được chọn trong cỏc liờn kết bancassurance thường là cỏc ngõn hàng lớn, cú thương hiệu mạnh, cú mạng lưới phủ rộng, khi cỏc cụng ty bảo hiểm liờn kết với ngõn hàng cú thể lợi dụng thương hiệu của ngõn hàng để quảng bỏ thương hiệu bảo hiểm, tận dụng cả lợi thế về qui mụ và uy tớn của ngõn hàng.
Trong xu hướng phỏt triển và hội nhập như hiện nay, phỏt triển bancassurance là tất yếu và đem lại rất nhiều lợi thế cho cụng ty bảo hiểm. Tuy nhiờn, hoạt động bancassurance chỉ thành cụng khi kết hợp đầy đủ cỏc yếu tố sản phẩm, kờnh phõn phối và sự hợp tỏc ăn ý với ngõn hàng.
1.2.2. Cỏc sản phẩm của Bancassurance
Cỏc sản phẩm bảo hiểm của một bancassurance được phỏt triển theo thời gian như là một sự tiến húa để phự hợp với cỏc nhu cầu và điều kiện thực tế của thị trường. Cỏc sản phẩm của bancassurance cú thể được phõn thành 02 nhúm: sản phẩm truyền thống và sản phẩm tớch hợp với sản phẩm ngõn hàng.
1.2.2.1. Sản phẩm bảo hiểm truyền thống - Sản phẩm bảo hiểm phi nhõn thọ
Bảo hiểm phi nhõn thọ truyền thống phõn phối qua bancassurance thường phổ biến nhất trong cỏc mụ hỡnh đại lý đối tỏc hoặc đối tỏc chiến lược. Cỏc sản phẩm này thường chia thành hai nhúm là cỏc sản phẩm bỏn lẻ và cỏc sản phẩm dành cho doanh nghiệp.
Cỏc sản phẩm bỏn lẻ thường là: - Bảo hiểm xe cơ giới;
- Bảo hiểm hộ gia đỡnh trọn gúi; - Bảo hiểm y tế cỏ nhõn;
- Bảo hiểm tai nạn con người cỏ nhõn;
- Cỏc sản phẩm bảo hiểm dành cho doanh nghiệp thường được ngõn hàng giới thiệu, việc khai thỏc được thực hiện bởi bảo hiểm do mức độ phức tạp trong cụng tỏc đỏnh giỏ rủi ro. Cỏc sản phẩm này thường bao gồm cỏc sản phẩm:
- Bảo hiểm kĩ thuật bao gồm bảo hiểm xõy dựng lắp đặt, bảo hiểm mỏy múc, bảo
hiểm thiết bị điện tử,…;
- Bảo hiểm mọi rủi ro tài sản; - Bảo hiểm chỏy;
- Bảo hiểm hàng húa, bảo hiểm tàu biển; - Bảo hiểm y tế nhúm;
- Bảo hiểm tai nạn con người nhúm; - Cỏc sản phẩm bảo hiểm khỏc.
- Sản phẩm bảo hiểm nhõn thọ
Bảo hiểm nhõn thọ là loại hỡnh được phõn phối qua kờnh bancassurance chiếm tỉ trọng cao nhất trong cỏc sản phẩm bảo hiểm thụng thường tại Chõu Âu. Cỏc sản phẩm này chớnh là cỏc sản phẩm bảo hiểm nhõn thọ cú mặt trờn thị trường bao gồm:
- Bảo hiểm nhõn thọ hỗn hợp;
- Bảo hiểm nhõn thọ trọn đời: Bao gồm cả bảo hiểm nhõn thọ trọn đời truyền thống và cỏc sản phẩm bảo hiểm thế hệ mới như bảo hiểm liờn kết đơn vị, bảo hiểm biến đổi;
- Bảo hiểm trợ cấp;
- Cỏc chương trỡnh bảo hiểm hưu trớ tự nguyện; - Quyền lợi thu nhập gia đỡnh;
- Sản phẩm bảo hiểm chăm súc sức khỏe và chi phớ y tế - Bảo hiểm bệnh hiểm nghốo;
- Bảo hiểm thương tật toàn bộ vĩnh viễn; - Bảo hiểm tai nạn và ốm đau;
- Bảo hiểm chi phớ nằm viện và phẫu thuật; - Bảo hiểm sinh mạng.
1.2.2.2. Sản phẩm bảo hiểm tớch hợp
Cỏc sản phẩm bảo hiểm tớch hợp là những sản phẩm bảo hiểm chủ đạo của cỏc bancassurance. Đõy là những sản phẩm được thiết kế riờng cho kờnh phõn phối bancassurance, cỏc sản phẩm này thường được thiết kế để bỏn kốm với cỏc sản phẩm ngõn hàng hoặc được coi như là một phần của sản phẩm ngõn hàng.
- Bảo hiểm tớn dụng
Bảo hiểm tớn dụng là sản phẩm bảo hiểm đi kốm với sản phẩm tớn dụng mà ngõn hàng cung cấp cho khỏch hàng. Sản phẩm này hoạt động như một cụng cụ phụ trợ đảm bảo an toàn cho ngõn hàng, đồng thời bảo vệ tài chớnh đối với tài sản của khỏch hàng trong trường hợp họ qua đời trước khi thanh toỏn xong hết khoản nợ.
Bảo hiểm tớn dụng cú thể được thiết kế tựy thuộc vào loại hỡnh tớn dụng: tớn dụng thụng thường hoặc tớn dụng tiờu dựng (trả gúp).
Với sản phẩm bảo hiểm cho khoản vay tớn dụng thụng thường, số tiền bảo hiểm thường được xỏc định căn cứ vào dư nợ của khỏch hàng, thời gian bảo hiểm chớnh là thời hạn vay. Với sản phẩm bảo hiểm cho khoản tớn dụng trả gúp, số tiền bảo hiểm ban đầu được ấn định bằng khoản vay và sẽ giảm dần tương ứng với việc trả nợ của khoản vay.
Phạm vi bảo hiểm của sản phẩm bảo hiểm tớn dụng cỏ nhõn sẽ tựy thuộc vào loại hỡnh bảo hiểm được thiết kế là nhõn thọ hay phi nhõn thọ. Tuy nhiờn về cơ bản phạm vi bảo hiểm sẽ bảo hiểm cho rủi ro tử vong, cỏc trường hợp thương tật do tai nạn,v.v.
Bảo hiểm tớn dụng thớch hợp đối với cỏc trường hợp: Vay cầm cố, vay kinh doanh, vay cỏ nhõn, thuờ mua. Sản phẩm bảo hiểm này cũng cú thể được phỏt hành dưới dạng hợp đồng bảo hiểm nhúm đảm bảo cho tất cả cỏc khỏch hàng. Hợp đồng chớnh do ngõn hàng giữ cũn
mỗi khỏch hàng sẽ được giữ một giấy chứng nhận bảo hiểm. Đõy là loại hỡnh sản phẩm ra đời sớm nhất và phổ biến nhất trong lĩnh vực bancassurance.
- Bảo hiểm thấu chi
Thường thỡ cỏc ngõn hàng đều cung cấp dịch vụ cho vay thấu chi với khỏch hàng. Đõy là một hỡnh thức tớn dụng tự động với một khoản tiền hạn mức đó thỏa thuận trước. Đối với những khỏch hàng hưởng lương cố định thỡ khoản tiền này thường tương đương hai hoặc ba thỏng lương của họ. Hỡnh thức này khụng cú điều khoản trả nợ, chỉ cần điều kiện là lương được trả qua ngõn hàng và mức chi tiờu luụn nằm trong một hạn mức đó ấn định trước.
Trong trường hợp khỏch hàng sử dụng dịch vụ thấu chi bị tử vong, khoản tiền này sẽ phải được người thừa kế hợp phỏp của họ trả. Điều này thường gõy ra những vấn đề phiền phức cho cả ngõn hàng và người thừa kế hợp phỏp. Sản phẩm bảo hiểm thấu chi cú thể giỳp giải quyết vấn đề này. Bảo hiểm thấu chi cú thể được cung cấp dưới hai hỡnh thức:
- Mức trỏch nhiệm bảo hiểm bằng với số thấu chi cần sử dụng và phớ bảo hiểm được đúng theo mức trỏch nhiệm này. Trong trường hợp khỏch hàng bị tử vong và khoản tớn dụng này đó được sử dụng, khoản nợ đến hạn sẽ được cụng ty bảo hiểm thanh toỏn.
- Mức trỏch nhiệm bằng với hạn mức thấu chi tối đa. Trong trường hợp tử vong xảy ra, khoản nợ đến hạn sẽ được cụng ty bảo hiểm thanh toỏn. Nếu cú chờnh lệch dương giữa số tiền bảo hiểm và khoản nợ đến hạn thỡ phần chờnh lệch này sẽ được trả cho người thừa kế hợp phỏp của khỏch hàng. Phớ bảo hiểm trong trường hợp này cú thể được đúng theo định kỳ thỏng hoặc năm.
Ở sản phẩm bảo hiểm thấu chi, phớ bảo hiểm thường được điều chỉnh hằng năm theo độ tuổi của khỏch hàng. Thường thỡ sản phẩm này cú quy định về độ tuổi tối đa. Phớ bảo hiểm cú thể do người vay hoặc ngõn hàng nộp.
Loại sản phẩm này phự hợp với cỏc hỡnh thức: Thấu chi, thẻ tớn dụng, cỏc khoản nợ khụng kết cấu (khụng cú kế hoạch).
Bảo hiểm cho khỏch hàng gửi tiền
Quyền lợi bảo hiểm này được thiết kế để thu hỳt khỏch hàng gửi tiền vào ngõn hàng. Nú cú thể được ỏp dụng đối với mọi loại tài khoản tiền gửi nhưng thường giới hạn một mức
tiền gửi tối thiểu. Mức trỏch nhiệm bảo hiểm thường được xỏc định bởi cỏc nhõn tố phớ và đỏnh giỏ rủi ro.
Phạm vi bảo hiểm thường là bảo vệ cho rủi ro tử vong và giới hạn tuổi đối với người được bảo hiểm. Phớ bảo hiểm thường do ngõn hàng chi trả nhưng cũng cú thể do người gửi tiền đúng kết hợp với một phương phỏp marketing thớch hợp. Số tiền bảo hiểm thường là bội số của số dư trong tài khoản tiền gửi. Trong trường hợp người gửi tiền qua đời, số dư này sẽ được tăng phự hợp.
Cỏc sản phẩm bảo hiểm tớch hợp thường nhắm đến khỏch hàng cỏ nhõn của ngõn hàng.
1.2.2.3. Phỏt triển sản phẩm bancassurance
Như đó đề cập, sản phẩm của một bancassurance gồm cả sản phẩm bảo hiểm truyền thống và sản phẩm tớch hợp. Việc phỏt triển sản phẩm của một bancassurance thường phụ thuộc vào định hướng chiến lược phỏt triển bancassurance của mỗi cụng ty bảo hiểm. Quỏ trỡnh phỏt triển sản phẩm bancassurance cũng tương tự như quỏ trỡnh phỏt triển một sản phẩm bảo hiểm thụng thường.
Đối với cỏc sản phẩm bảo hiểm truyền thống được phõn phối qua kờnh phõn phối bancassurance, cỏc cụng ty bảo hiểm thường sử dụng luụn cỏc sản phẩm truyền thống đang triển khai tại cụng ty bảo hiểm để phõn phối qua kờnh bancassurance, sản phẩm khụng cú gỡ thay đổi mà chỉ cú nhúm khỏch hàng được xỏc định, định hỡnh rừ hơn. Trong giai đoạn đầu triển khai hoạt động bancassurance, hầu hết cỏc cụng ty bảo hiểm sử dụng sản phẩm bảo hiểm truyền thống để phõn phối qua kờnh phõn phối bancassurance.
Đối với sản phẩm tớch hợp, như đó đề cập đõy là nhúm cỏc sản phẩm tớch hợp với cỏc sản phẩm ngõn hàng để phõn phối cho cỏc khỏch hàng của ngõn hàng. Cỏc sản phẩm này được thiết kế cho thị trường khỏch hàng mục tiờu cụ thể và cú kờnh phõn phối cụ thể. Khi cỏc cụng ty bảo hiểm lựa chọn mụ hỡnh bancassurance theo hướng đối tỏc chiến lược, liờn doanh liờn kết hoặc sở hữu đơn nhất đều nỗ lực phỏt triển cỏc sản phẩm tớch hợp nhằm phỏt huy tối đa lợi thế của mụ hỡnh mà họ lựa chọn.
Việc phỏt triển sản phẩm tớch hợp cần lưu ý tập trung vào cỏc vấn đề và thực hiện theo trỡnh tự sau:
Thứ nhất, xỏc định thị trường mục tiờu của cỏc sản phẩm tớch hợp. Thị trường khỏch hàng mục tiờu của cỏc sản phẩm bảo hiểm tớch hợp thường được chia thành hai nhúm lớn là khỏch hàng doanh nghiệp và khỏch hàng cỏ nhõn. Nhúm khỏch hàng doanh nghiệp thớch hợp với cỏc sản phẩm bảo hiểm nhúm, khỏch hàng cỏ nhõn thớch hợp với cỏc sản phẩm bảo hiểm bỏn lẻ. Đặc điểm của cỏc khỏch hàng của cỏc thị trường mục tiờu này là họ cú mối quan hệ ràng buộc với ngõn hàng thụng qua cỏc giao dịch gắn với ngõn hàng như quan hệ tớn dụng, dịch vụ thẻ, gửi tiền,…
Thứ hai, định hướng phỏt triển sản phẩm. Việc định hướng phỏt triển sản phẩm cần căn cứ vào cỏc yếu tố sau:
- Đặc thự của ngõn hàng: Ngõn hàng thành thị hay ngõn hàng nụng thụn, ngõn hàng lớn hay ngõn hàng địa phương.