CHƯƠNG 1 : Lí LUẬN CHUNG VỀ BANCASSURANCE
1.4. Kinh nghiệm phỏt triển hoạt động bancassurrance
1.4.1. Phỏt triển hoạt động bancassurance tại một số ngõn hàng và tập đoàn tài chớnh bảo
chớnh bảo hiểm
1.4.1.1. Chiến lược phỏt triển bancassurance của ALLIANZ
Allianz là một trong những tập đoàn bảo hiểm hàng đầu của Đức với thị phần lờn đến 20% doanh thu toàn thị trường Đức [107]. Chiến lược phỏt triển bancassance của Allianz tập trung cả vào thị trường Đức và thị trường quốc tế. Tại Đức, Allianz liờn kết với Ngõn hàng Dresdner – ngõn hàng lớn thứ tư tại Đức với 5% thị phần bỏn lẻ trong lĩnh vực ngõn hàng [106]. Giai đoạn đầu Allianz phỏt triển cỏc sản phẩm bảo hiểm nhõn thọ qua kờnh bancassurance và bắt đầu đạt được kết quả ấn tượng vào năm 2001. Đến năm 2005, doanh thu từ cỏc chi nhỏnh của ngõn hàng Dresdner đạt 4,6% doanh thu phỏt sinh từ cỏc loại hỡnh kinh doanh mới của Allianz và đạt 12,3% doanh thu của bảo hiểm nhõn thọ qua cỏc kờnh phõn phối mới tại Đức [107]. Tại thị trường của cỏc nước Chõu Âu khỏc, Allianz xỏc định bancassurance là chiến lược ưu tiờn hàng đầu. Vào năm 2004, Allianz cú 15.000 đại lý và bỏn hàng thụng qua 650 chi nhỏnh ngõn hàng, hoạt động được mở rộng sang lĩnh vực bảo hiểm phi nhõn thọ và cỏc chương trỡnh hưu trớ. Liờn minh chiến lược của Allianz tại thị trường Chõu Âu là UniCredit – tập đồn ngõn hàng của í. Đõy cũng chớnh là ngõn hàng liờn kết với ngõn hàng
Hypo Verinsbank (HVB) của Đức. Cả hai ngõn hàng này tham gia mật thiết vào chiến lược của Allianz tại Bulgaria, Ba Lan, Sộc và Croatia.
Tại khu vực Chõu Á – Thỏi Bỡnh Dương, Allianz xõy dựng chiến lược bancassurance tại Trung Quốc, Ấn Độ. Allianz thiết lập liờn doanh bảo hiểm với Quĩ Citic (Citic Trust and Investment) thành lập cụng ty bảo hiểm Nhõn thọ Allianz Trung Quốc, trở thành đối tỏc của ngõn hàng ICBC.
Allianz thực hiện chiến lược của mỡnh dựa vào nền tảng: Doanh số bỏn hàng tuyệt đối, lợi nhuận dũng cú thể đem lại cho Allianz từ mỗi đối tỏc, triển khai việc thõm nhập thị trường trờn cơ sở xem xột thị phần của đối tỏc. Lựa chọn đối tỏc cú kờnh phõn phối mạnh với vị thế sẵn cú là cỏch để thõm nhập vào một thị trường mới hiệu quả. Chớnh vỡ vậy chiến lược thõm nhập thị trường của Allianz tại í và cỏc nước CEE là thắt chặt quan hệ với cỏc đối tỏc ngõn hàng mạnh như UniCredit. Tại cỏc thị trường khỏc như Ấn Độ, Trung Quốc, giải phỏp của Allianz là liờn kết với nhiều đối tỏc ngõn hàng khỏc nhau, tuy nhiờn khụng ngõn hàng nào trong số này cú thị phần lớn.
Allianz đó rất thành cụng tại cỏc thị trường sử dụng đại lý như Đức và cỏc nước CEE: họ đó xõy dựng được một hệ thống đại lý cú năng lực. Tại Mĩ, thị trường bảo hiểm của cỏc mụi giới, sự thõm nhập vào thị trường này của Allianz rất hạn chế.
Trong hầu hết liờn doanh bancassurance của Allianz, Allianz đào tạo cỏc nhõn viờn bỏn hàng của ngõn hàng và cung cấp cỏc sự hỗ trợ bỏn hàng cho họ, Allianz hạn chế sử dụng đại lý độc lập của mỡnh thụng qua kờnh này để hạn chế sự sung đột về quyền lợi giữa nhõn viờn bỏn hàng của mỡnh với nhõn viờn ngõn hàng.
Vấn đề chiến lược chớnh mà Allianz phải đối đầu chớnh là vai trũ ngày càng lớn của cỏc ngõn hàng trong việc phõn phối cỏc sản phẩm bảo hiểm nhõn thọ tại cỏc thị trường phỏt triển như EU hay những thị trường mới nổi tại khu vực Chõu Á Thỏi Bỡnh Dương. Một khi cỏc ngõn hàng mở rộng sản phẩm của họ sang cỏc sản phẩm bảo hiểm nhõn thọ và cỏc sản phẩm đầu tư dài hạn cỏc ngõn hàng cú thể đũi hỏi chia sẻ lợi nhuận lớn hơn từ cỏc đối tỏc liờn doanh cũng như cú thể khụng cần đến một đối tỏc là bảo hiểm. Tại khu vực Á Thỏi Bỡnh Dương, sự gia tăng của cỏc liờn doanh với một ngõn hàng đơn lẻ cũng như khả năng của ngõn hàng trong việc kiểm soỏt cỏc điều khoản liờn doanh đó hạn chế nghiờm trọng đến sự tăng
trưởng về lợi nhuận của Allianz. Mặt khỏc, tại thị trường sõn nhà, Allianz đó cú sự cải thiện đỏng kể trong hệ thống phõn phối với ngõn hàng Dresdner cũng như tăng trưởng mạnh đối với sản phẩm quản lý tài sản, tại cỏc nước Chõu Âu, việc liờn doanh với cỏc ngõn hàng hàng đầu như UniCredit, Standard Chartered và Banco Popular của Tõy Ban Nha cho phộp cỏc liờn doanh tiếp tục phỏt triển tốt về thu nhập của cỏc bancassurance.
1.4.1.2. Chiến lược phỏt triển bancassurance của AVIVA
AVIVA hiện là nhà bảo hiểm lớn nhất tại Anh và hiện cung cấp cả bảo hiểm nhõn thọ và bảo hiểm phi nhõn thọ mang tớnh toàn cầu. Tại Anh, AVIVA chiếm 11% thị phần thị trường bảo hiểm nhõn thọ, thị phần của cỏc sản phẩm bảo hiểm nhõn thọ mới và hưu trớ tại Anh là 44%, tại Chõu Âu là 49% và 7% của thế giới [107]. AVIVA cũng mở rộng thị trường đến Mĩ và khi vực Chõu Á Thỏi Bỡnh Dương với chiến lược toàn cầu húa với tiếp cận phõn phối đa kờnh trong toàn hệ thống. Bancassurance trong nửa đầu năm 2006 đem lại cho AVIVA 26% doanh thu bảo hiểm dài hạn.
Chiến lược bancassurance của AVIVA được ghi nhận là thành cụng trong cỏc thị trường tăng trưởng với lợi nhuận biờn cao, cú cỏc kờnh phõn phối và mối quan hệ đối tỏc ổn định với cỏc ngõn hàng tại tất cả cỏc thị trường. tớnh hết năm 2006 AVIVA cú trờn 50 đối tỏc bancassurance và cỏc thỏa thuận phõn phối với cỏc ngõn hàng. Cỏc đối tỏc lớn của AVIVA cú thể kể đến RBS tại thị trường Anh, Credit du Nord tại Phỏp, UniCredit tại í, Ngõn hàng Allied Irish tại Ireland, ABN Amro tại Hà Lan, năm ngõn hàng tiết kiệm khu vực tại Tõy Ban Nha. Trong rất nhiều trường hợp AVIVA đầu tư vốn cho cỏc đối tỏc để đảm bảo sự thành cụng của bancassurance. Tại khu vực Chõu Á, AVIVA phỏt triển chiến lược phỏt triển hệ thống đa kờnh phõn phối tại Ấn Độ, Trung Quốc, Hong Kong, Singapore,… trờn cơ sở phỏt triển cỏc liờn doanh với cỏc ngõn hàng tại cỏc nước bản địa.
Chiến lược phỏt triển của AVIVA tại thị trường Chõu Âu là cung cấp đa sản phẩm qua kờnh bancassurance bao gồm cả bảo hiểm nhõn thọ và phi nhõn thọ, cỏc chương trỡnh hưu trớ. AVIVA chỳ trọng vào thị trường mục tiờu là cơ sở khỏch hàng địa phương của cỏc ngõn hàng, đỏp ứng nhu cầu của khỏch hàng và đảm bảo quyền lợi tương ứng của đối tỏc. Tại Trung Quốc, AVIVA được thiết lập bancassurance theo mụ hỡnh liờn doanh với ngõn hàng sở tại tại cỏc thành phố lớn trong khi tại Ấn Độ AVIVA kớ kết thỏa thuận liờn kết đối tỏc chiến lược với cỏc ngõn hàng.
1.4.1.3. Chiến lược phỏt triển bancassurance của CITIGROUP
CITIGROUP là một trong những tổ chức ngõn hàng lớn nhất thế giới và giữ vai trũ hạt nhõn trong việc mở rộng thị trường bancassurance tại Mĩ. CITIGROUP tham gia vào lĩnh vực bancassurance dưới hỡnh thức ngõn hàng sở hữu doanh nghiệp bảo hiểm và bỏn cỏc sản phẩm bảo hiểm nhõn thọ và bảo hiểm phi nhõn thọ thụng qua hệ thống chi nhỏnh tại Mĩ cũng như cỏc nhà mụi giới của mỡnh. Ưu tiờn của CITIGROUP đặt ra là giới thiệu cỏc nhà mụi giới Smit Barbey đến cỏc chi nhỏnh của Citi tại Mĩ để thỳc đẩy bỏn cỏc sản phẩm bảo hiểm nhõn thọ và cỏc sản phẩm đầu tư khỏc.
Bảng 1.2: Bancassurance tại Mĩ: 10 ngõn hàng dẫn đầu về doanh thu trong lĩnh vực bảo hiểm năm 2005
Tổ chức Doanh thu (triệu $ US) Tỉ trọng (%)
Citigroup 3.312 7,1 Wells Fargo 1.215 2,8 HSBC North America 986 2,2 Countrywide Financial 970 2,2 JPMorgan Chase 874 2,0 BB&T 714 1,6 Wachovia 397 0,9 Bank of America 258 0,6 MBNA 256 0,6
Greater Bay Bancorp 155 0,4
Nguồn: Trang 88 American Bankers Insurance Association, Life Isurance International từ Steven I Davis, 2007, Bancassurance: The Lessons of Global Experience in Banking and Insurance Collaboration, Patersons, London, trang 88.
Vỡ bất cứ lớ do gỡ, tại thị trường Mĩ, chiến lược phỏt triển bancassurance của CITIGROUP chỉ là một phần rất nhỏ trong toàn bộ hệ thống phõn phối bỏn lẻ của họ với 32% thị phần doanh thu từ bộ phận ngõn hàng của Citi. Cỏc sản phẩm phõn phối bao gồm sản phẩm bảo hiểm nhõn thọ tử kỡ và bảo hiểm nhõn thọ trọn đời, Citi cũng phõn phối cỏc sản phẩm của
bờn thứ ba bao gồm cỏc sản phẩm của MetLife theo hợp đồng thỏa thuận 10 năm trong thỏa thuận mua lại Travelers Life giữa hai bờn.
CITIGROUP kớ thỏa thuận liờn kết với Metlife và tập trung vào phõn phối cỏc sản phẩm bảo hiểm dài hạn như bảo hiểm nhõn thọ trọn đời kết hợp với kế hoạch tài chớnh của khỏch hàng. Tận dụng lợi thế của ngõn hàng, cỏc ngõn hàng bỏn lẻ của CITI là cỏc nhà bỏn lẻ bảo hiểm nhõn thọ tớn dụng hàng đầu tại Mĩ.
Sản phẩm nhõn thọ tử kỡ đơn giản (khụng đũi hỏi quỏ nhiều cỏc cõu hỏi khi yờu cầu bảo hiểm) là sản phẩm cú doanh thu cao qua bancassurance của Citi với khoảng 30.000 yờu cầu bảo hiểm hàng năm, khỏch hàng của sản phẩm này là những người tương đối trẻ và nằm trong nhúm dưới của tầng lớp trung lưu, số tiền bảo hiểm thường ở mức khoảng 90.000$ trong khi số tiền bảo hiểm trọn đời của họ thường ở mức 1,5 triệu $. Cú ba lực lượng bỏn hàng chủ yếu trong hệ thống chi nhỏnh của Citi liờn quan đến việc bỏn sản phẩm bancassurance. Cỏc nhõn viờn quầy tại hệ thống chi nhỏnh thường chỉ bỏn sản phẩm bảo hiểm nhõn thọ tử kỡ thụng thường, trỏi lại bộ phận mụi giới Smit Barbey của Citi và lực lượng bancassurance chuyờn nghiệp bỏn và hỗ trợ phõn phối sản phẩm nhõn thọ trọn đời và nhõn thọ tử kỡ. Cỏc nhà cung cấp như MetLife khụng tham gia vào quỏ trỡnh bỏn của Citi. Về vấn đề phõn phối lợi nhuận, Citi nhận được 20% doanh thu bỏn hàng, tương đương với mức bỡnh quõn 95% phớ năm đầu tiờn. Xột về giỏ trị tuyệt đối, lợi nhuận bancassurance đem lại đúng gúp hàng triệu đụ la hàng năm cho Citi.
Giống như nhiều ngõn hàng khỏc, chiến lược bancassurance của Citi chỳ trọng vào việc bỏn cỏc sản phẩm bảo hiểm cú giỏ trị cao như là bảo hiểm trọn đời liờn quan đến cỏc kế hoạch tài chớnh hơn là bỏn cỏc sản phẩm đơn giản. Tuy nhiờn đúng gúp từ bancassurance cho Citi vẫn cũn rất khiờm tốn và đõy cũng là thực tế chung của thị trường bảo hiểm Mĩ – ỏp dụng cỏc qui định phỏp lý thắt chặt đối với lĩnh vực bancassurance.
1.4.1.4. Chiến lược bancassurance của Maybank
Maybank là tổ chức tài chớnh chiếm ưu thế tại Malaysia hoạt động trong lĩnh vực ngõn hàng, bảo hiểm và quản lý quĩ. Maybank cú một phần ba thị phần tiết kiệm bỏn lẻ cả nước với hơn 6 triệu khỏch hàng và 420 văn phũng tại Malaysia. Maybank phải đối đầu với ỏp lực cạnh tranh gay gắt từ ba ngõn hàng lớn của nước ngoài tại Malaysia là Citibank, HSBC và Standard
Chartered. Để đối phú với sự cạnh tranh này, Maybank đó cú sự chuyển đổi lớn về hệ thống chi nhỏnh, văn húa và mạng lưới nhằm giữ chõn khỏch hàng. Maybank là ngõn hàng đi tiờn phong trong lĩnh vực bancassurance tại Malaysia và đạt được những thành cụng đỏng kể trong lĩnh vực bảo hiểm. Mục tiờu của Maybank là chỳ trọng vào việc gia tăng thu nhập tại cỏc khu vực, đặc biệt là cỏc thu nhập phi ngõn hàng và thu nhập ngồi lói suất.
Về chiến lược bancassurance của Maybank, năm 2011 Maybank liờn minh với Fortis và Belgo-Dutch bancassurer thành lập liờn doanh bancassurance (Đõy cũng là một phần trong kế hoạch chiếm lĩnh thị trường Chõu Á Thỏi Bỡnh Dương của Fortis). Fortis cú 30% cổ phần trong liờn doanh. Năm 2005, cả 2 đối tỏc đó kết hợp để cú được 74% vốn gúp trong MNI Holdings và cú được hệ thống phõn phối với hàng nghỡn đại lý thuộc cỏc tổng đại lý, cỏc cụng ty và cỏc kờnh của Chớnh phủ. Sự kết hợp với Fortis vào năm 2001 là sự kiện khởi đầu trong cuộc cỏch mạng bỏn lẻ cũng như trong vấn đề liờn kết ngõn hàng bảo hiểm của Maybank. Đặc biệt, mụ hỡnh bancassurance của Maybank dựa vào mụ hỡnh gốc của Fortis sử dụng tại Bỉ: Sự liờn kết toàn phần hiệu quả của hoạt động bảo hiểm với kinh doanh bỏn lẻ của ngõn hàng trong cả hai mặt và cả hai lĩnh vực.
Chiến lược bancassurance tỏo bạo của Maybank đó thành cụng khi họ đạt vị trớ thứ hai trong việc bỏn cỏc đơn bảo hiểm nhõn thọ mới vào năm 2005, trong lĩnh vực bảo hiểm phi nhõn thọ họ đạt được lợi nhuận cao nhất trờn thị trường.
Bancassurance của Maybank nhắm vào cả hai thị trường bảo hiểm nhõn thọ và phi nhõn thọ với việc thỳc đẩy mở rộng cả về doanh số và mở rộng khỏch hàng. Sản phẩm bảo hiểm nhõn thọ chủ chốt chỳ trọng vào sản phẩm thu phớ một lần kết hợp với yếu tố đầu tư. Chiến lược của ngõn hàng là dịch chuyển khỏch hàng hướng tới cỏc sản phẩm đầu tư và cỏc sản phẩm tự như sản phẩm đầu tư (hưu trớ dài hạn,...). Vấn đề chớnh trong quỏ trỡnh phỏt triển bancassurance của Maybank là phỏt triển cỏc sản phẩm và cải thiện năng lực của cỏc đại lý bỏn hàng.
1.4.1.5. Chiến lược bancassurance của Wells Fargo
Wells Fargo là sản phẩm của sự hợp nhất vào năm 1998 giữa San Francisco-based Wells Fargo và Tập đồn Norwest ở Minneapolis. Wells Fargo đó phỏt triển về qui mụ thụng qua việc thu mua cỏc ngõn hàng nhỏ hơn để trở thành ngõn hàng lớn thứ tư tại Mĩ với hệ thống
bỏn lẻ vững mạnh ở khu vực Bắc của Mĩ và cỏc hoạt động kinh doanh phủ rộng toàn liờn bang.
Chiến lược bancassurance của Wells được thực hiện bởi quan điểm quản lý là ngõn hàng nờn cung cấp cho cỏc phõn đoạn khỏch hàng ưu tiờn của mỡnh tất cả năm nhu cầu tài chớnh trọng yếu: Dịch vụ thanh toỏn, tiết kiệm, cỏc khoản tớn dụng ngắn và dài hạn, và sự bảo vệ. Mục tiờu của bancassurance là cung cấp cỏc dịch vụ bảo vệ, đặc biệt là cỏc sản phẩm bảo hiểm phi nhõn thọ bờn cạnh cỏc sản phẩm trợ cấp cung cấp cho cỏc nhu cầu đầu tư.
Để thực hiện chiến lược này, Wells xỏc định họ là cỏc nhà cung cấp sản phẩm thay vỡ là cỏc nhà bảo hiểm cho cỏc phõn đoạn khỏch hàng ưu tiờn của mỡnh bao gồm cỏc doanh nghiệp vừa và nhỏ, cỏc doanh nghiệp qui mụ vừa, cỏc hội nghề nghiệp, cỏc nhà phỏt triển bất động sản. Well đó xõy dựng chiến lược của họ thụng qua việc thu mua mạng lưới mụi giới bảo hiểm trờn toàn Mĩ. Dưới sự quản lý của chi nhỏnh dịch vụ bảo hiểm Wells Fargo, hệ thống này hiện tại là mạng lưới sở hữu bởi ngõn hàng lớn nhất và là mạng lưới phủ rộng đứng thứ 5 tại Mĩ. Vào năm 2006, Wells trở thành tổ chức thứ hai sau Citi trong việc bỏn cỏc sản phẩm bảo hiểm tới cỏc khỏch hàng của ngõn hàng và cú thị phần đạt 15% doanh thu về bảo hiểm từ bancassurance tại Mĩ.
Trở thành điển hỡnh về sự thành cụng trong việc bỏn chộo sản phẩm tài chớnh tại Mĩ, chiến lược của Wells trong lĩnh vực bảo hiểm dựa vào việc bỏn chộo cỏc sản phẩm bảo hiểm cho những khỏch hàng được kờnh ngõn hàng giới thiệu tới hệ thống mụi giới cỏc dịch vụ bảo hiểm Wells Fargo. Cỏc nhõn viờn quầy của ngõn hàng nhận được uy tớn và sự tớn nhiệm trong việc giới thiệu khỏch hàng cho cỏc mụi giới bảo hiểm. Khỏc với cỏc bancassurer, Wells khụng sử dụng hệ thống mụi giới để phõn phối cỏc sản phẩm ngõn hàng.
Chiến lược phỏt triển bancassurance của Wells đó cung cấp sự lựa chọn tới 23 triệu khỏch hàng trờn toàn nước Mĩ, ước lượng khoảng 1,6 triệu khỏch hàng của Wells đó mua bảo hiểm từ ngõn hàng. Tuy nhiờn, với chiến lược cụ thể nhắm vào cỏc sản phẩm bảo vệ hơn là cỏc sản phẩm đầu tư khụng thể hiện sự đúng gúp ý nghĩa đối với mục tiờu của Wells trong việc tăng lượng bỏn cỏc sản phẩm đầu tư để đạt được mục tiờu ấn tượng của tỏm sản phẩm cho khỏch hàng bỏn lẻ.