2 .Giải phỏp vi mụ
2.1.Giải phỏp tỏc động đến giai đoạn trước khi mua hàng
2.1.1. Tạo lập và tăng cường quảng bỏ thương hiệu của hàng húa xuất khẩu sang thị trường Nhật Bản
Thương hiệu là yếu tố đầu tiờn tạo nờn khả năng nhận biết, gợi nhớ, phõn biệt và định hướng cho khỏch hàng tỡm đến mua và sử dụng sản phẩm. Qua nghiờn cứu hành vi tiờu dựng của người tiờu dựng Nhật Bản cú thể thấy thương hiệu là một trong những yếu tố hết sức quan trọng giỳp sản phẩm thành cụng trờn thị trường này. Do đú, doanh nghiệp khụng chỉ cần cú được nhận thức đỳng đắn và đầy đủ về thương hiệu, mà cũn phải cú chiến lược cụ thể nhằm tạo dựng và quảng bỏ thương hiệu của mỡnh trờn thị trường Nhật Bản núi riờng và thị trường quốc tế núi chung. Mỗi doanh nghiệp Việt Nam khi xuất khẩu sản phẩm sang thị trường Nhật Bản cần phải xõy dựng thương hiệu riờng cho sản phẩm của mỡnh. Xõy dựng được một thương hiệu cú chỗ đứng vững chắc trong lũng người tiờu dựng sẽ gúp phần tạo dựng uy tớn cho doanh nghiệp, đồng thời nõng cao khả năng cạnh tranh của hàng húa và doanh nghiệp Việt Nam. Tuy vậy, hiện
nay vấn đề đăng ký thương hiệu ở nước ngoài lại là một trở ngại đối với cỏc doanh nghiệp Việt Nam. Khụng ớt cỏc sản phẩm của Việt Nam đó bị đỏnh cắp thương hiệu ở nước ngoài như thuốc là Vinataba, sản phẩm xăng, dầu nhớt Petro, sản phẩm may Việt Tiến, mỳ ăn liền Vifon,… hoặc phải mang nhón hiệu của người khỏc (cỏc nhà nhập khẩu, phõn phối,…). Vỡ vậy, doanh nghiệp Việt Nam cần quỏn triệt nguyờn tắc “thương hiệu đi trước hàng húa”. Cần nhanh chúng khắc phục thúi quen của cỏc doanh nghiệp Việt Nam là đưa hàng húa ra thị trường rồi mới đăng ký thương hiệu. Cỏc mặt hàng chủ lực của Việt Nam như hàng thủ cụng mỹ nghệ, đồ gỗ nội thất, hàng dệt may, giày dộp, cỏc mặt hàng nụng sản chế biến như cà phờ, chố, hạt điều,… vần phải được đăng ký quyền sở hữu trớ tuệ tại Nhật Bản cũng như cỏc quốc gia đối tỏc xuất khẩu khỏc để trỏnh việc bị sao chộp, đỏnh cắp thương hiệu…
Đối với việc xõy dựng và quảng bỏ thương hiệu Việt Nam tại thị trường Nhật Bản, doanh nghiệp Việt Nam cần:
_ Đăng ký hoàn tất thủ tục về sở hữu cụng nghiệp và bản quyền nhón mỏc hàng húa tại cơ quan cú thẩm quyền ở Việt Nam (Cục sở hữu cụng nghiệp – Bộ khoa học và cụng nghệ);
_ Yờu cầu Cục sở hữu cụng nghiệp Việt Nam hướng dẫn, giỳp đỡ và hỗ trợ để đăng ký bảo hộ thương hiệu doanh nghiệp và sản phẩm tại thị trường Nhật Bản;
- Nghiờn cứu luật về quảng bỏ sản phẩm của Nhật Bản và ỏp dụng cỏc hỡnh thức quảng bỏ, xỳc tiến thương hiệu theo đỳng quy định của luật phỏp nước này;
_ Tỡm kiếm sự hỗ trợ của Đại sứ quỏn, Thương vụ Việt Nam tại Nhật Bản cỏc tổ chức quốc tế để thu xếp ổn thỏa cỏc tranh chấp về thương hiệu trờn thị trường Nhật;…
2.1.2. Đẩy mạnh cỏc hoạt động xỳc tiến hỗ trợ kinh doanh trờn thị trường Nhật Bản
Cỏc cụng cụ xỳc tiến hỗ trợ kinh là những cụng cụ hỗ trợ đắc lực cho việc giới thiệu hỡnh ảnh của sản phẩm Việt Nam trờn thị trường Nhật Bản, gúp phần quảng bỏ thương hiệu của sản phẩm và doanh nghiệp Việt Nam. Tuy nhiờn, khi sử dụng cỏc cụng cụ này cần chỳ ý một điều là thị trường Nhật Bản mang đậm nột đặc trưng truyền thống của cỏc quốc gia phương Đụng là hướng nội, coi trọng gia đỡnh và truyền thống dõn tộc, gắn bú với thiờn nhiờn và quờ hương xứ sở, vỡ vậy khụng thể sử dụng cỏc thụng điệp trỏi với thuần phong mỹ tục của dõn tộc.
2.1.2.1. Quảng cỏo
Doanh nghiệp Việt Nam cần tăng cường sử dụng cỏc cụng cụ quảng cỏo tại thị trường Nhật Bản nhằm đưa sản phẩm của mỡnh nhanh chúng tiếp cận với khỏch hàng Nhật Bản. Để nõng cao hiệu quả quảng cỏo, trước hết doanh nghiệp cần phải xỏc định rừ chớnh sỏch sản phẩm rồi từ đú mới đề ra mục tiờu và chiến lược cụ thể của quảng cỏo. Trước khi xõy dựng cỏc chương trỡnh quảng cỏo, doanh nghiệp nhất thiết phải tiến hành cỏc cuộc điều tra thị trường nhằm đi sõu khai thỏc tõm lý người tiờu dựng Nhật Bản sau đú mới đưa ra cỏc chiến lược quảng cỏo phự hợp với kết quả điều tra. Hiện nay, đối với thị trường Nhật Bản, chi phớ quảng cỏo rất tốn kộm, đặc biệt là quảng cỏo trờn truyền hỡnh. Do vậy, để tiết kiệm chi phớ, doanh nghiệp Việt Nam cú thể tiến hành quảng cỏo theo 3 hướng chủ yếu sau: Một là, sử dụng cỏc phương tiện quảng cỏo qua
in ấn là chủ yếu. Hoạt động quảng cỏo nờn được sử dụng để quảng bỏ thương hiệu và
hỡnh ảnh chung của từng nhúm hàng Việt Nam xuất khẩu sang Nhật Bản nờn do cỏc Hiệp hội ngành hàng thực hiện. Cỏc doanh nghiệp tiến hành riờng lẻ sẽ ớt thu được hiệu quả cao trong điều kiện cũn hạn hẹp về tài chớnh. Quảng cỏo cú thể thụng qua bỏo và cỏc tạp chớ chuyờn ngành của Nhật Bản hoặc cỏc tạp chớ tiếng Anh. Một hỡnh thức quảng cỏo phổ biến ở Nhật là làm cỏc tờ rơi bằng tiếng Nhật và để ở cỏc giỏ sỏch miễn phớ cho người đọc tại cỏc siờu thị, cỏc địa điểm cụng cộng như trạm tàu điện ngầm, gúc phố,… để những người cú quan tõm cú thể chọn đọc để biết thờm thụng tin. Hai là, kết
hợp quảng cỏo với cỏc kỳ hội chợ, triển lóm, giới thiệu trưng bày sản phẩm. Cũng
giống như quảng cỏo, ưu tiờn hàng đầu đặt ra là quảng cỏo cho thương hiệu Việt Nam trước. Chẳng hạn, đối với mặt hàng thủy sản, VASEP đang tổ chức cuộc thi sỏng tỏc mẫu logo biểu trưng cho nhón hiệu cỏ tra – cỏ basa Top Quanlity – Pangasius, thỡ việc quảng bỏ cho nhón hiệu này và những thụng điệp mà nú chứa đựng cần phải được đẩy mạnh tại cỏc kỳ triển lóm, giới thiệu trưng bày sản phẩm. Ba là, sử dụng cỏc phương tiện quảng cỏo di động. Đõy cũng là một hỡnh thức quảng cỏo phổ biến ở Nhật Bản và
hiệu quả tương đối tốt. Việc sử dụng cỏc phương tiện quảng cỏo di động như quảng cỏo trờn xe buýt, tàu điện ngầm,… rất thụng dụng ở Nhật do hệ thống giao thụng cụng cộng của Nhật rất phỏt triển và đại đa số người Nhật sử dụng cỏc phương tiện giao thụng này để đi lại. Quảng cỏo qua cỏc phương tiện quảng cỏo di động cú ưu điểm là chi phớ rẻ và cú thể tiếp cận được đại đa số người tiờu dựng.
2.1.2.2. Quan hệ cụng chỳng
Do truyền thống kinh doanh của người Nhật là dựa trờn mối quan hệ hiểu biết và tin tưởng lẫn nhau là yếu tố ưu tiờn nờn tỏc động của cỏc hoạt động quan hệ cụng chỳng cú hiệu quả rất lớn đối với hoạt động quảng bỏ hỡnh ảnh của doanh nghiệp Việt Nam trờn thị trường Nhật Bản mà chi phớ cũng khụng lớn hơn so với quảng cỏo. Cỏc doanh nghiệp Việt Nam nờn sử dụng cỏc hỡnh thức quan hệ cụng chỳng như hội nghị khỏch hàng tại Nhật Bản, tài trợ cho cỏc hoạt động xó hội, văn húa, thể thao, tham gia vào cỏc chương trỡnh giao lưu văn húa tại Nhật Bản. Trong cỏc hoạt động này, doanh nghiệp cú thể tiến hành phỏt miễn phớ catalog, bản giới thiệu doanh nghiệp và cỏc trang thụng tin khuyến mói, đồng thời tặng cỏc sản phẩm mẫu cho cỏc khỏch hàng trung thành hay bạn hàng lõu năm đối với cỏc mặt hàng cú giỏ trị nhỏ. Cũn đối với mặt hàng cú giỏ trị lớn, doanh nghiệp cú thể thay thế bằng những đồ lưu niệm cú in logo của cụng ty hay nhón hiệu của sản phẩm như mũ, ỏo phụng, vớ,… Cỏch làm này giỳp cỏc doanh nghiệp duy trỡ cỏc mối quan hệ khỏch hàng lõu năm và gõy sự chỳ ý đối với cỏc khỏch hàng trờn thị trường tiềm năng.
Ngoài ra, hoạt động quan hệ cụng chỳng thụng qua bỏo và tạp chớ trong nước và quốc tế cũng là một cỏch làm phự hợp với điều kiện của Việt Nam. Cỏc Hiệp hội ngành hàng cú thể phỏt hành cỏc tạp chớ giới thiệu sản phẩm của Việt Nam bằng tiếng Anh và tiếng Nhật, vớ dụ hiện nay VASEP cú tạp chớ Thương mại thủy sản phỏt hành hàng thỏng tuy nhiờn mới chỉ bằng tiếng Anh, nờn bổ sung thờm bản bằng tiếng Nhật tặng cho Hiệp hội thủy sản Nhật Bản, Hiệp hội cỏc nhà bỏn buụn Nhật Bản, JETRO,… nhằm tăng cường cỏc kờnh thụng tin về hàng húa và cỏc nhà xuất khẩu Việt Nam với cỏc đối tỏc Nhật Bản.
2.1.2.3. Hội chợ, triển lóm
Để thõm nhập thành cụng vào thị trường Nhật Bản, doanh nghiệp Việt Nam cũng cần tớch cực tham gia cỏc hội chợ triển lóm quốc tế giới thiệu hàng hoỏ sản phẩm của mỡnh với cỏc khỏch hàng Nhật. Để cú thể thiết lập mối quan hệ kinh doanh, cỏc doanh nghiệp Việt Nam cần chủ động tham gia cỏc hội chợ triển lóm quốc tế tại Nhật Bản hoặc mở văn phũng đại diện tại Nhật để giới thiệu sản phẩm. Doanh nghiệp Việt Nam cần hiểu rừ tớnh chất, đặc điểm hội chợ chuyờn ngành để tham gia cỏc hội chợ, triển lóm tại Nhật Bản một cỏch cú hiệu quả, vớ dụ như hội chợ bỏn buụn lại mang hàng
mục đớch bỏn lẻ và ngược lại. Cần chỳ ý tại Nhật Bản việc tham gia hội chợ, triển lóm cú ý nghĩa và mục đớch khỏc so với việc tham gia hội chợ, triển lóm tại Hoa Kỳ và EU. Tại Nhật Bản, tham gia hội chợ, triển lóm với mục đớch là giới thiệu sản phẩm mới, duy trỡ quan hệ với cỏc khỏch hàng đang kinh doanh và mở rộng quan hệ với cỏc khỏch hàng mới chứ khụng phải cứ đi hội chợ là ký ngay hợp đồng như nhiều nước khỏc. Cỏc doanh nghiệp cũng cần chuẩn bị cẩn thận trước khi tham dự hội chợ triển lóm ở Nhật Bản, chuẩn bị đầy đủ tài liệu giới thiệu doanh nghiệp, cần đặc biệt chỳ trọng vào văn húa kinh doanh của Nhật như nhõn viờn bỏn hàng phải cú danh thiếp, khi trao danh thiếp/catalog cho đối tỏc tỡm hiểu phải đưa bằng hai tay, nhận danh thiếp của đối tỏc Nhật phải xem danh thiếp rồi mới để trờn bàn hoặc cất đi. Doanh nghiệp cũng cần liờn hệ với cỏc bạn hàng và đối tỏc truyền thống để mời đến gian hàng của mỡnh nhằm giới thiệu và quảng bỏ sản phẩm hoặc cụng nghệ mới hoặc giới thiệu chương trỡnh xỳc tiến bỏn hàng… Việc lựa chọn đội ngũ nhõn viờn chuyờn nghiệp trong cụng tỏc xỳc tiến xuất khẩu và am hiểu về thị trường Nhật Bản để tham dự hội chợ cũng là một yếu tố quan trọng, trỏnh tỡnh trạng đưa nhõn viờn đi tham quan Nhật Bản. Ngoài ra, để tiết kiệm chi phớ, doanh nghiệp nờn tổ chức cỏc hoạt động quan hệ cụng chỳng kết hợp với cỏc kỳ hội chợ triển lóm như tổ chức hội thảo về chất lượng sản phẩm,… ngay tại cỏc kỳ hội chợ triển lóm.
2.1.2.4. Bỏn hàng cỏ nhõn
Hỡnh thức này ỏp dụng đối với khỏch hàng là tổ chức mua. Quan trọng nhất đối với cỏc doanh nghiệp trong hỡnh thức này là việc đào tạo được đội ngũ nhõn viờn chào hàng. Nhõn viờn của doanh nghiệp phải được đào tạo một cỏch toàn diện từ cử chỉ, lời núi, thỏi độ, cỏch ăn mặc đến những kiến thức chào hàng, giới thiệu sản phẩm, cú khả năng phản ứng nhanh nhạy đối với những tỡnh huống bất ngờ. Đặc biệt nhõn viờn chào hàng phải thụng hiểu văn húa, tập tục kinh doanh của đối tỏc và thụng thạo ngoại ngữ (tiếng Anh và tiếng Nhật) để giao dịch với đối tỏc. Người chào hàng cú thể thay đổi thụng điệp cho phự hợp với nhu cầu, biết đưa ra những lời quảng cỏo đỳng lỳc. Nhõn viờn chào hàng khụng chỉ phải là những người cởi mở, nhiệt tỡnh và chu đỏo với khỏch hàng mà cũn phải cú kiến thức về sản phẩm, cú khả năng tư vấn cho khỏch hàng và phải tạo được sự tin tưởng của khỏch hàng Nhật Bản.
2.1.2.5. Văn minh thương mại
Làm ăn với cỏc đối tỏc Nhật Bản, cỏc doanh nghiệp Việt Nam nhất thiết phải tỡm hiểu văn húa kinh doanh của người Nhật Bản và cú cỏch ứng xử phự hợp. Điều này sẽ giỳp doanh nghiệp cú được sự tin tưởng và tụn trọng của đối tỏc Nhật Bản, tạo điều kiện thuận lợi cho quan hệ buụn bỏn lõu dài. Sau đõy là một vài điểm cần lưu ý khi làm ăn với người Nhật. Đặc điểm nổi bật khi làm việc với cỏc doanh nhõn Nhật Bản là giữ chữ tớn, giữ lời hứa dự là về những việc nhỏ nhất; đặc biệt coi trọng ấn tượng trong buổi gặp mặt đầu tiờn hay trong đợt giao dịch đầu tiờn. Do vậy, cỏc doanh nghiệp Việt Nam khi cú quan hệ làm ăn với cỏc đối tỏc Nhật Bản nhất thiết phải đặt “chữ tớn” lờn hàng đầu như việc đảm bảo chất lượng sản phẩm, đảm bảo thời gian giao hàng, cung cấp thụng tin về doanh nghiệp cũng như sản phẩm hàng húa trung thưc, rừ ràng,… Cú như vậy mới cú thể duy trỡ quan hệ đối tỏc lõu dài với người Nhật Bản. Người Nhật Bản rất coi trọng giờ hẹn. Vỡ vậy, khi đi làm việc với khỏch Nhật, ta phải chủ động lựa chọn phương tiện hợp lý và thời gian đảm bảo trỏnh bị muộn vỡ lý do tắc đường. Người Nhật cũng cú thúi quen tặng quà nờn cỏc doanh nghiệp Việt Nam chỳ ý tặng quà khỏch vào một số dịp lễ của Nhật như dịp ễ Bụn (thỏng 7), dịp này nờn gửi đồ ăn; dịp cuối năm dương lịch nờn tặng đồ uống…