Khí chất của người tiêu dùng là thuộc tính tâm lý phức tạp biểu hiện về mặt
cường độ, tốc độ, nhịp độ của các hiện tượng tâm lý; thể hiện sắc thái hành vi, cử chỉ, cách nói năng của cá nhân.
Khí chất của người tiêu dùng ảnh hưởng đến hành vi tiêu dùng. Neu người bán hàng hiểu được khí chất của người tiêu dùng để có cách ứng xử phù họp thì sẽ thuận lợi trong hoạt động bán hàng nói riêng cũng như đáp ứng tơt hom nhu cầu của khách hàng nói chung.
Khí chất là đặc trưng tâm lý điển hình và ổn định của người tiêu dùng ảnh hưởng trực tiếp tới hành vi tiêu dùng sản phẩm. Tuy đặc điếm khí chất the
hiện trong mồi lần mua nhưng qua nhiều lần mua mới bộc lộ rõ nét và tồn diện khí chất của họ.
Khí chất linh hoạt:
+ Người có khí chất này thường nhận thức nhanh, hoạt bát, lạc quan,
cởi mở và nhanh chóng hịa nhập với mọi người
+ Và thường khơng sâu sắc, hời hợt, chủ quan, tình cảm dễ thay đối, ý chí khơng kiên định
Khi chào hàng cân chủ ỷ:
+ Nhấn mạnh vẻ hấp dẫn bên ngoài
+ Đánh vào tính hào phóng của họ
+ Khi họ cam kết điều gì cần kiểm tra thái độ tin cậy
Khí chất điềm tĩnh (bình thản):
+ Tâm lý bền vững, nhận thức chậm, phản ứng cũng chậm + Be ngồi có vẻ thiếu nhiệt tình, thiếu cởi mở, ít chan hịa
+ Thường kín đáo, kiềm chế được cảm xúc; bình tĩnh, chín chắn, thận trọng, sâu sắc
Khi chào hàng cân chú ý:
+ Tạo ấn tượng tốt ngay từ đầu
+ Kiên trì giải thích mặt tốt của sản phẩm, nên đánh vào lý trí hơn là cảm xúc
+ Đặt câu hỏi kích thích họ thổ lộ ý kiến
Khí chất nóng nảy:
+ Thần kinh mạnh, không cân bằng (hưng phấn mạnh hơn ức chế)
+ Nhận thức nhanh nhưng không sâu sắc; thường vội vàng, hấp tấp khi
đánh giá sự việc
+ Là người bộc trực, thẳng thắn; tình cảm bộc lộ mãnh liệt nhưng thiếu tế nhị
+ Tính kiềm chế kém, dễ bị xúc động, tính tình thất thường
Khi chào hàng cân chủ ý:
+ Giới thiệu vắn tắt, tránh dài dòng
+ Thẳng thắn, đừng quanh co
+ Tạo khơng khí thoải mái, tránh căng thẳng
Khỉ chất ưu tư:
+ Kiểu thần kinh yếu (ức chế mạnh hon hưng phấn)
+ Thường hay lo lắng, thiếu tự tin, mặc cảm, dễ xúc động + Kín đáo, ngại giao tiếp, va chạm
+ Suy nghĩ cẩn thận, chi tiết những việc sắp làm
Khỉ chào hàng cần chú ý:
+ Nên chủ động đặt vấn đề, gợi ý giúp họ diễn đạt hết ý kiến của mình
+ Cư xử nhẹ nhàng, tể nhị, khéo léo; thường khi muốn bác bỏ ý kiến
của họ thì nên bắt đầu như: “Vâng. Anh nói đúng nhưng mà...”
2.2.2. Đặc điếm tâm lý tiêu dùng- Tâm lý tiêu dùng theo độ tuoi [16] - Tâm lý tiêu dùng theo độ tuoi [16]
* Lứa tuổi nhi đồng (3 — 10 tuổi):
+ Nhu cầu phát triến từ tính chất sinh lý đến nhu cầu mang nội dung xã
hội
+ Hành vi tiêu dùng phát triển từ chỗ có tính chất bắt chước tới thể hiện đặc điếm cá nhân
+ Thích sự chỉ bảo hướng dẫn của người lớn
* Lứa tuổi thiếu niên (11-13 tuổi):
+ Tâm lý: bắt đầu có xu hướng địi hỏi được tơn trọng, năng lực tư duy logic, tư duy ngôn ngữ được nâng cao
+ Tình cảm: có sự phát triển vượt bậc, nhu cầu giao tiếp có vai trị hết sức quan trọng trong sự phát triển ý thức
+ Muốn tỏ ra là người lớn, thích so sánh với hàn vi tiêu dùng của người lớn, kông muốn bị cha mẹ ràng buộc, muốn tự mua hàng mình thích
+ Khuynh hướng mua sắm bắt đầu tăng lên, hành vi mua hàng ngày
càng ổn định vì thế kiến thức tiêu dùng ở lứa tuổi này không ngừng tăng lên
+ Phạm vi chịu sự ảnh hưởng từ xã hội tăng lên: chịu tác động từ bố
* Lứa tuổi vị thành niên (14-17 tuổi):
+ Sự hoàn thiện hệ thần kinh và các giác quan làm cho cảm giác, tri
giác có độ nhảy cảm về hội họa, âm nhạc phát triển mạnh. Vì thế, khi lựa
chọn sản phẩm lứa tuổi đã có cái nhìn quan sát sản phấm khá tơt, dễ hình thành kinh nghiệm tiêu dùng sau này
+ Trí nhớ phát triển mạnh làm cơ sở rất tốt cho việc ghi nhớ các nhãn mác, kiểu dáng sản phẩm đuợc quảng cáo trên ti vi, các phương tiện truyền thông đại chúng
+ Khả năng đánh giá và lựa chọn sản phẩm bắt đầu có những yêu cầu
về thẩm mỹ (màu sắc, kiểu dáng,...)
+ Chưa có sự chín chắn trong mua hàng, dễ dàng chạy theo trào lưu
hoặc ảnh hưởng từ mơi trường bên ngồi
* Lứa tuổi thanh niên (18-34 tuổi):
+ Có tính độc lập cao trong tiêu dùng: có năng lực độc lập mua hàng
tiêu dùng sản phẩm
+ Thích thể hiện cái “Tơi”: địi hỏi được độc lập, tự chủ, mọi việc làm đều muốn biểu hiện cho cái tơi. Trong tiêu dùng, họ ưa thích những hàng hóa thể hiện cá tính, sự độc đáo
+ Yêu cầu thực dụng: chủ động chọn sản phẩm hót nhưng phải thực dụng hợp với môi trường hoạt động và công việc của họ
+ Dễ xúc động trong tiêu dùng: tư tưởng, tình cảm, thị hiếu, tính cách,
khí chất đều chưa ổn định. Trong tiêu dùng họ thường dễ xúc động, dễ thay
đổi. thường xuất hiện mâu thuẫn giữa lý trí và tình cảm, khi lựa chọn sản phẩm thường có phần nghiêng về tình cảm.
* Tuối trung niên (35 - 55 tuoi):
+ Phần lớn người ở độ tuổi này đã có gia đình, vì thế họ khơng chỉ mua cho bản thân mà cịn cho cả gia đình
+ Chú trọng những sản phẩm thực dụng, giá rẻ, hình thức đẹp: lúc này, họ ln tính toán chi tiêu cho hợp lý, phù họp với điều kiện kinh tế của gia đình
+ Chú trọng sự tiện lợi của hàng hóa: quỹ thời gian bị hạn chế vì vậy
người tiêu dùng tỏng độ tuổi này rất ủng hộ những sản phẩm sử dụng tiện lợi
(sản phẩm ăn liền, tốn ít thời gian chế biến, sử dụng giúp họ giảm thời gian
hoạt động)
+ Mua hàng theo lý trí: khơng như lứa tuổi từ 18 - 34, họ vừa phải lo toan đời sống gia đình, vừa phải lo cho gia đình nội - ngoại. Do đó họ thường
* Tuổi cao niên (trên 55 tuổi):
+ Nói chung, người tiêu dùng cau tuổi là những người đã đủ tuổi về
hưu (nam 60 tuôi, nữ 55 tuổi trở lên). Đặc điểm nổi bật của người cao tuổi là các quá trình tâm, sinh lý đã suy giảm nhiều như: chân chậm, mắt mờ, tai nghe không rõ, ...nhu cầu, động cơ, xúc cảm, tình cảm cũng có sự thay đổi.
+ Thường dựa nhiều vào kinh nghiệm đã có trước đây. Họ thường ưa
thích những hàng hố mà họ biết ngày xưa. Họ ít có khả năng so sánh một cách khách quan những hàng hoá đó với hàng hố và giá cả hiện nay.
+ Với những hàng hố hiện đại, họ khó nhớ rõ cụ thể, họ chóng quên nhũng chỉ dẫn của người bán hàng.
+ Người cao tuối thường đánh giá ưu thể món hàng nghiên về giá trị thực tế của nó, như bền, tiện dụng.
+ Người cao tuổi đánh giá cao sự tiện lợi, thực dụng của hàng hoá và sự tận tình của nhân viên bán hàng. Vì vậy trưng bày hàng hoá cho người cao tuổi phải đế ở những nơi thuận tiện cho việc chọn hàng, phải ghi rõ giá cả,
phục vụ phải chu đáo, thủ tục bán hàng đơn giản, làm cho họ cảm thấy mình được chăm sóc.