CHƯƠNG 1 CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ KÊNH PHÂN PHỐI
1.2. THIẾT KẾ VÀ QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI
1.2.1.7. Lựa chọn thành viên kênh tối ưu
Lựa chọn các thành viên trong kênh ảnh hưởng đến sự tồn tại và hoạt động có hiểu quả của toàn kênh. Việc lựa chọn thành viên kênh nên được thực hiện thường xuyên và cần thiết. Mức độ tuyển chọn thành viên kênh khác nhau tùy theo chiến lược phân phối doanh nghiệp theo đuổi.
Quá trình tuyển chọn các thành viên của kênh bao gồm các bước cơ bản như sau:
Bước 1: Tìm kiếm thành viên kênh tiềm năng
Để có được thơng tin cần thiết cho việc tìm kiếm các thành viên kênh tiềm năng, doanh nghiệp nên dựa vào các nguồn có giá trị như sau: Lực lượng bán hàng theo khu vực, các thành viên phân phối hiện có, khách hàng, hoạt động thương mại, quảng cáo, hội nghị thương mại,…
Bước 2: Xác định tiêu chuẩn lựa chọn
Các thành viên cần phải được đánh giá theo tiêu chuẩn phù hợp với điều kiện của doanh nghiệp, nhằm chọn được thành viên phù hợp với điều kiện cụ thể. Một số tiêu chuẩn cần quan tâm bao gồm: Mức độ mong muốn bán sản phẩm của trung gian phân phối; Khả năng tài chính, tín dụng có đảm bảo khơng; Dòng sản phẩm mà các nhà phân phối đang bán; Khả năng bán hàng của nhà phân phối có đạt u cầu khơng; Sự thành công của nhà phân phối trong quá khứ; Độ tin cậy, tên tuổi trên thị trường của trung gian; Thị trường, thị phần hiện tại của trung gian; Khả năng quản lý có phù hợp với tiêu chuẩn của doanh nghiệp hay không; Quy mô các phương tiện kinh doanh của trung gian phân phối; Quan điểm, thái độ.
Bước 3: Thuyết phục các thành viên tiềm năng trở thành thành viên chính
Các trung gian phân phối có quyền chấp nhận hay từ chối trở thành thành viên trong kênh phân phối của doanh nghiệp, do đó, các doanh nghiệp cần phải thuyết phục để họ chấp nhận trở thành thành viên trong kênh thông qua các hỗ trợ, lợi ích khi tham gia. Thơng thường, các trung gian phân phối thường quan tâm đến những yếu tố sau: sản phẩm của doanh nghiệp, sự trợ giúp về các chương trình khuyến mại, xúc tiến bán hàng, các hỗ trợ của doanh nghiệp về quản lý, chính sách…