CHƯƠNG 1 CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ KÊNH PHÂN PHỐI
1.2. THIẾT KẾ VÀ QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI
1.2.2.5. Phát hiện xung đột trong kênh
Nhà quản trị cần phải nhận diện được những xung đột tiềm tàng có thể xảy ra trong kênh để từ đó có giải pháp kịp thời khi nó xuất hiện. Xung đột tiềm tàng xuất hiện từ nhiều nguyên nhân khác nhau.
Xác định nguyên nhân tiềm tàng gây xung đột:
Sự khác biệt về mục đích phân phối: Doanh nghiệp áp dụng chính sách giá thấp, nhằm thu hút khách hàng và giành thị phần, tuy nhiên, các trung gian phân phối lại muốn bán ở mức giá cao nhằm thu được lợi nhuận tối đa.
Sự khác biệt nhận thức: Nhà sản xuất nhận thấy sản phẩm có triển vọng phát triển tốt trong tương lai, và mong muốn trung gian dự trữ hàng hóa nhiều lên, nhưng các trung gian lại bi quan về kinh tế, và từ chối yêu cầu trên.
Sự khơng phân rõ vai trị, quyền hạn: Các nhà sản xuất có thể thơng qua lực lượng bán hàng trực tiếp của mình để cung cấp hàng cho một nhóm đối tượng khách hàng, nhưng họ cũng yêu cầu trung gian phân phối cung cấp, tiếp cận đối tượng trên, dẫn đến xung đột xảy ra.
Xung đột do trung gian phụ thuộc quá nhiều vào người sản xuất: Các trung gian độc quyền chịu may rủi về mẫu mã, hình thức, giá cả sản phẩm, do đó dẫn đến mâu th̃n bán hay khơng bán hàng.
Các kiểu xung đột thực tại trong kênh:
Xung đột dọc. Xảy ra khi có mâu thuẫn giữa các cấp khác nhau trong cùng
một kênh. Có thể là xung đột giữa nhà sản xuất với người bán sỉ hoặc xung đột giữa nhà sản xuất với người bán lẻ về giá cả, về việc trưng bày, về việc tặng khuyến mãi...
Xung đột ngang. Phát sinh khi có sự mâu thuẫn giữa các thành viên cùng
cấp nhau trong kênh. Khi một số trung gian bán phá giá, giảm chất lượng phục vụ làm ảnh hưởng tới uy tín của các thành viên khác.
Xung đột đa kênh. Xung đột do các trung gian thuộc hai hay nhiều kênh
cạnh tranh nhau trong cùng một thị trường. Đây là một xung đột phổ biến và rất khó giải quyết.