CHƯƠNG 1 CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ KÊNH PHÂN PHỐI
1.2. THIẾT KẾ VÀ QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI
1.2.3.3. Promotion (Chiêu thị)
Hoạt động chiêu thị trong maketing mix là sự kết hợp tổng hợp các hoạt động sau :
Quảng cáo: là công cụ quan trọng trong hoạt động chiêu thị, nó giúp chuyển
những thơng tin có sức thuyết phục đến các khách hàng mục tiêu của Công ty.
Khuyến mại: nhằm kích thích thị trường đáp ứng nhanh và mạnh hơn đối với
sản phẩm và dịch vụ của Công ty.
Chào hàng hay bán hàng cá nhân là sự truyền thông hai chiều giữa người bán và người mua, với việc tiếp xúc trực tiếp nhằm tạo ảnh hưởng đến quyết định mua sắm của cá nhân, một nhóm người hay tổ chức.
Quan hệ cơng chúng: là một hoạt động giúp một tổ chức nhận định rõ về
quan điểm, thái độ, suy nghĩ cơng chúng, từ đó xây dựng các đường lối, chương trình hành động thích hợp nhằm tranh thủ sự thông cảm và ủng hộ của quần chúng. Quan hệ với cơng chúng của Cơng ty có nhiều mục đích, kể cả việc tun truyền tốt làm ăn đúng đắn, quan tâm đến sự phát triển của địa phương như: tài trợ cho các phong trào thể thao, cấp học bổng cho học sinh, sinh viên…
Toàn bộ các hoạt động chiêu thị trên phải được phối hợp để đạt tác dụng truyền thông tối đa tới người tiêu dùng. Trong nền kinh tế hiện nay, quảng cáo giới thiệu sản phẩm sẽ cung cấp cho người bán sỉ, người bán lẻ và người tiêu dùng những thông tin cần thiết và cô đọng, đặc trưng nhất về sản phẩm. Thông qua quảng cáo, các thành viên tiềm năng có thể so sánh với những sản phẩm khác trước khi đi đến quyết định nên làm thành viên cho kênh phân phối của sản phẩm nào. Quảng cáo là nguồn thơng tin để khách hàng và doanh nghiệp tìm đến nhau, vì lý do có thể sản phẩm của doanh nghiệp chưa có mặt ở thị trường nơi đó.
TĨM TẮT CHƯƠNG 1
Chương 1, luận văn trình bày những cơ sở lý luận về hoạt động của hệ thống kênh phân phối. Cụ thể:
Kênh phân phối, theo quan niệm của nhà quản trị, là một tổ chức hệ thống các quan hệ với các doanh nghiệp và cá nhân bên ngoài để quản lý các hoạt động phân phối tiêu thụ sản phẩm nhằm thực hiện các mục tiêu trên thị trường của doanh nghiệp. Nó là một nguồn lực bên ngồi và có vai trị là cầu nối giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng.
Để kênh phân phối hoạt động có hiệu quả thì các nhà quản trị cần phải hiểu và quản trị tốt các hoạt động trong cấu trúc kênh phân phối. Cấu trúc kênh phân phối là một tập hợp các thành viên của kênh, trong đó, các thành viên được phân chia các cơng việc và có phối hợp chặt chẽ với nhau. Có ba yếu tố trong cấu trúc kênh, gồm có: Chiều dài kênh, chiều rộng kênh và các loại trung gian thương mại; Cấu trúc kênh thường chia thành hai phần: Thương mại (nhà phân phối, bán buôn, bán lẻ) và tiêu dùng.
Công việc thiết kế một kênh phân phối tiêu thụ sản phẩm gồm có các bước cơ bản theo trình tự ưu tiên là: Nhận dạng nhu cầu cần thiết kế; Xác định và phối hợp các mục tiêu phân phối; Phân loại các cơng việc phân phối; Phân tích các biến số ảnh hưởng tới cấu trúc kênh phân phối; Phát triển các cấu trúc kênh có thể thay thế; Lựa chọn các cấu trúc kênh tối ưu; Lựa chọn các thành viên tối ưu.
Công việc quản trị kênh phân phối là quản lý, điều tiết hoạt động kênh phân phối nhằm thiết lập và duy trì sự phối hợp chặt chẽ, gắn bó của các thành viên trong kênh vì mục đích chung của tồn hệ thống kênh. Nội dung chính của cơng tác quản trị kênh chính là sự quản trị tồn bộ các dịng chảy của kênh, gồm có: xây dựng hệ thống thơng tin hồn chỉnh trong kênh, đảm bảo thông tin thông suốt từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng; Quản lý dòng phân phối vật chất dựa trên dịng thơng tin tiên tiến và các phương tiện vận tải, lưu kho hiện đại;
Dịng xúc tiến; Đổi mới dịng đàm phán; Hồn thiện dịng thanh tốn; Dịng đặt hàng; Dịng chuyển quyền sở hữu; Cải thiện dịng tài chính; Dịng san sẻ rủi ro; Và dịng thu hồi bao gói.
Nhà quản trị kênh cần có biện pháp khuyến khích các thành viên kênh hoạt động có hiệu quả; Phát hiện và giải quyết các xung đột có thể xảy ra trong kênh. Bên cạnh đó, cần phân tích các biến số marketing mix (Sản phẩm, Giá, Chiêu thị) có ảnh hưởng và ảnh hưởng như thế nào đến biến số hoạt động kênh phân phối, trên cơ sở đó đưa ra các giải pháp phù hợp nhằm làm cho hoạt động của kênh đạt được hiệu quả.
CHƯƠNG 2. THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY TÂN HIỆP PHÁT