CHƯƠNG 1 CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ KÊNH PHÂN PHỐI
1.2. THIẾT KẾ VÀ QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI
1.2.2.6. Đánh giá các thành viên và điều chỉnh kênh phân phối
Việc thường xuyên đánh giá theo định kỳ các thành viên là rất quan trọng. Nó giúp cho nhà sản xuất biết được kết quả hoạt động của các trung gian có theo tiêu chuẩn hay khơng để từ đó có những giải pháp điều chỉnh kịp thời.
Bốn nhân tố chính gồm có: Bản chất sản phẩm, mức độ kiểm sốt của nhà sản xuất với thành viên kênh, mức độ quan trọng tương đối của các thành viên kênh và số lượng các thành viên kênh. Cụ thể: Bản chất của sản phẩm, mức độ kiểm soát của nhà sản xuất với thành viên kênh, mức độ quan trọng tương đối của các thành viên, số lượng thành viên kênh giá.
Đánh giá, kiểm tra hoạt động của các thành viên kênh:
Quá trình đánh giá, kiểm tra gồm có các bước như sau:
Bước 1: Xác lập tiêu chuẩn để đánh giá. Các tiêu chuẩn thường được xác
lập dựa trên cơ sở kết quả hoạt động bán hàng, năng lực hoạt động, thái độ của thành viên, sự cạnh tranh của các thành viên và sự tăng trưởng của các thành viên.
Bước 2: Đánh giá thành viên theo tiêu chuẩn. Người quản trị cần đánh giá
các thành viên dựa trên các tiêu chuẩn đã xác định.
Bước 3: Điều chỉnh hoạt động thành viên. Đối với các thành viên phù hợp
tiêu chuẩn thì hỗ trợ thành viên phát triển tốt. Đối với thành viên dưới chuẩn thì xem xét để tái cơ cấu lại hoạt động của trung gian đó, tăng cường hợp tác hỗ trợ để giúp thành viên đó vượt qua khó khăn. Nếu thành viên khơng thể phát triển đạt tiêu chuẩn được, doanh nghiệp có thể loại thành viên ra khỏi kênh phân phối.