CHƯƠNG 1 CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ KÊNH PHÂN PHỐI
2.2. THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG KÊNH PHÂN PHỐI
2.2.2.3. Xung đột trong kênh phân phối
Hình 2.6. Biểu đồ đánh giá cơng tác xư lý xung đột
Công tác phát hiện các xung đột được Công ty thu nhận tốt nhưng công tác giải quyết cịn chưa được đánh giá cao. Cơng ty cần phải có những biện pháp hiệu quả hơn nữa mới tăng được sự tín nhiệm của các thành viên.
Xung đột dọc: Trong khi Công ty đang muốn phát triển thêm các sản phẩm ngoài bốn sản phẩm đang bán chạy nhất hiện nay thì NPP và các thành viên còn lại chỉ muốn tập trung vào bốn sản phẩm bán chạy nhậm này nhằm mang lại sản lượng và lợi nhuận cho họ. Sự xung đột này khiến cho mối quan hệ giữa Công ty
và các NPP trở nên căng thẳng dẫn đến một số NPP và đại lý cấp 1 khơng có khả năng bán được các sản phẩm bán chậm đã chấm dứt hợp đồng với THP. Xung đột đối với chương trình trưng bày sản phẩm tại các điểm bán, THP luôn mong muốn sự hiện diện sản phẩm tại các điểm bán một cách tốt nhất. Do đó, những cửa hàng muốn đạt được thưởng của Công ty cần phải tuân thủ rất nhiều tiêu chuẩn về chủng loại của từng mặt hàng, về cách sắp xếp, tồn kho phải đủ 5 loại két-thùng, phải đầy đủ các vật dụng trưng bày... Điều này làm cho những khách hàng không đạt được yêu cầu và rất nhiều khách hàng không hiểu rõ tiêu chuẩn trưng bày do việc truyền đạt từ phía Cơng ty chưa đạt hiệu quả cao. Hậu quả là rất nhiều cửa hàng cho rằng THP cố tình khơng trả thưởng trưng bày dẫn đến việc bất mãn đối với Công ty.
Xung đột ngang: Mỗi NPP đều được phân chia một vùng thị trường cụ thể dựa trên vị trí địa lý. Nhưng nhiều NPP lại không tuân thủ theo sự phân chia của Cơng ty. Họ vì chạy theo sản lượng hoặc mua hàng dự trữ số lượng lớn trong lúc Công ty đang khuyến mãi và bán vào vùng của NPP khác với mức giá thấp hơn. Đối với các đại lý cùng cấp thì vấn đề này càng phức tạp hơn vì hiện tại Cơng ty khơng qui định giá và thị trường bán nên việc canh tranh về giá rất gay gắt.
Xung đột đa kênh: Một số đại lý họ không nhập hàng trực tiếp từ Công ty và NPP trong khu vực. Họ nhập hàng từ một NPP ở khu vực khác với mức giá rẻ hơn và về bán lại trong khu vực của mình.
Việc giải quyết các xung đột một cách khơng dứt khốt dẫn đến nhiều xung đột giữa các thành viên với nhau vẫn tồn tại. Đặc biệt là các xung đột về giá cả và vùng bán giữa các NPP với nhau, giữa NPP với đại lý và giữa các đại lý với nhau. Những đại lý cấp 1 mặc dù mua hàng trực tiếp từ Công ty như NPP nhưng Công ty không qui định giá bán và vùng bán của những đại lý này dẫn đến họ cạnh tranh gay gắt với NPP trên cùng địa bàn. Đôi khi, đại lý cấp 1 lấy hàng của NPP vùng này bán phá giá sang khu vực của NPP khác.
100% 80% 60% Rất đồng ý Đồng ý Bình thường Khơng đồng ý Rất khơng đồng ý 40% 20% 0% Đánh giá về công tác
đánh giá định kỳ Đánh giá về nhữnggiải pháp điều chỉnh