1.1.1 .Tổng quan về ngân hàng thƣơng mại
3.2.2. Áp dụng chính sách lãi suất linh hoạt đối với nguồn huy động vốn
Lãi suất luôn là yếu tố đƣợc quan tâm hàng đầu đối với các nhà đầu từ và là yếu tố chính tạo nên thu nhập, chi phí cho ngân hàng. Mọi biến động về lãi suất đều có ảnh hƣởng trực tiếp đến kết quả kinh doanh của ngân hàng. Nếu ngân hàng trả lãi cao sẽ khuyến khích khách hàng đến gửi tiền nhƣng lại làm gia tăng chi phí. Do vậy, việc xây dựng chính sách lãi suất hợp lý sẽ giúp ngân hàng huy động đƣợc một lƣợng vốn theo kế hoạch, đảm bảo tính cạnh tranh so với các ngân hàng khác, đảm bảo lợi nhuận cho ngân hàng.
Trong những năm qua, PVcomBank đã áp dụng chính sách lãi suất khá hợp lý và đã thu hút đƣợc một lƣợng vốn đáng kể. Để tiếp cận và tạo tín nhiệm đối với khách hàng, PVcomBank đã xây dựng chính sách lãi suất ƣu đãi, ln nằm trong top đầu các TCTD có lãi suất huy động cao nhất trong hệ thống các ngân hàng thƣơng mại ngồi quốc doanh. Mặc dù là Ngân hàng có vốn nhà nƣớc chiếm đến hơn 50% nhƣng PVcomBank luôn thể hiện đƣợc sức cạnh tranh khơng thua kém các ngân hàng ngồi quốc doanh trên thị trƣờng. Tuy nhiên, việc huy động với lãi suất ƣu đãi cũng là một thách thức khi xây dựng các sản phẩm đầu tƣ, tín dụng của ngân hàng trong cùng kỳ. Do vậy, trong thời gian tới để tăng cƣờng huy động vốn và đảm bảo các hoạt động khác của ngân hàng đƣợc ổn định, PVcomBank cần phải thƣờng xun duy trì một chính sách lãi suất linh hoạt và hợp lý theo hƣớng:
- Lãi huy động và cho vay phải phù hợp nhau, và phù hợp với thị trƣờng, lãi suất ngắn hạn thấp hơn lãi suất dài hạn. Quy chế trả lãi tiền gửi phải thống nhất, xuyên suốt và tiện lợi cho phép khách hàng lựa chọn. Ví dụ: Ngân hàng trả lãi tiền gửi lĩnh lãi hàng tháng thấp hơn lĩnh lãi cuối kỳ, các khách hàng gửi tiền với số lƣợng lớn và thời hạn dài sẽ đƣợc ƣu đãi về lãi suất…Ngân hàng phải xây dựng chính sách lãi suất riêng, vừa hấp dẫn khách hàng, vừa tạo đƣợc lợi thế trong cạnh tranh.
- Với tiền gửi có kỳ hạn: ngồi lãi suất, ngƣời gửi thƣờng bị chi phối bởi mối quan hệ đã có với ngân hàng, chất lƣợng dịch vụ ngân hàng cung cấp, thái độ, phong cách phục vụ của ngân hàng. Do vậy, với loại tiền gửi này Ngân hàng cần đƣa ra các mức lãi suất hấp dẫn, hoặc khơng tăng lãi suất thì đi kèm khuyến mại: tặng quà, quay sổ số trúng thƣởng...đa dạng phƣơng thức trả lãi, nhất là lãi suất bậc thang.
- Đối với tài khoản tiền gửi thanh tốn: sự thuận tiện, nhanh chóng, đa dạng, và độ an toàn đƣợc đặt lên hàng đầu. Hiện nay, tiền gửi không kỳ hạn tại Ngân hàng tăng mạnh cả về quy mô và chất lƣợng, cho thấy Ngân hàng đã đẩy mạnh khai thác tiền gửi của tổ chức kinh tế, giúp giảm chi phí đầu vào. Để tăng cƣờng nguồn vốn này hơn nữa, Ngân hàng cần giảm phí dịch vụ thanh tốn, giảm phí dịch vụ thấu chi, tăng lãi suất tiền gửi không kỳ hạn nếu hợp lý.
- Đối với các giấy tờ có giá: cần đƣa ra nhiều mức lãi suất với nhiều kỳ hạn khác nhau, cho phép lĩnh lãi trƣớc hoặc lĩnh lãi sau...
Nhƣ vậy, chính sách lãi suất một mặt phải tạo đƣợc tính linh hoạt, mềm dẻo, phù hợp với từng thời điểm, từng khu vực cụ thể nhƣng phải nằm trong khung lãi suất quy định của ngân hàng nhà nƣớc. Đồng thời phải có lợi cho ngƣời gửi tiền, ngƣời vay vốn và cho chính bản thân Ngân hàng
3.2.3. Tăng cường hoạt động tiếp thị, quảng cáo
Trên thực tế, đa phần khách hàng khơng có thơng tin về Ngân hàng, địa điểm và thời gian giao dịch hay các sản phẩm cụ thể. Khi đến giao dịch với Ngân hàng còn chƣa biết rõ về lãi suất, kỳ hạn gửi, thủ tục gửi tiền, các lợi ích mà họ đƣợc hƣởng, … Do vậy, Ngân hàng phải tăng cƣờng hoạt động tuyên truyền, quảng cáo ra công chúng qua các kênh:
+ Quảng cáo trên các phƣơng tiện thông tin đại chúng: báo, đài, tạp chí, … nhằm giới thiệu về Ngân hàng, về các sản phẩm, dịch vụ mà Ngân hàng cung cấp cùng các tiện ích của chúng. Có nhƣ vậy, Ngân hàng mới có thể mở rộng danh mục khách hàng, xây dựng uy tín và thƣơng hiệu trên địa bàn. Đặc biệt, sử dụng công cụ đài truyền thanh phƣờng nhƣ một biện pháp hữu hiệu mang thông tin về Ngân hàng tới mọi ngƣời dân trong địa bàn.
+ Xây dựng chƣơng trình tiếp thị, quảng bá thông qua hoạt động in và phát tờ rơi đến từng khách hàng, từng gia đình, treo áp phích,... Thơng qua tờ rơi, áp phích, sản phẩm của Ngân hàng đƣợc liệt kê và miêu tả khái quát giúp nâng cao hiểu biết về sản phẩm, dịch vụ ngân hàng cung cấp.
+ Song song với hình thức quảng cáo là hình thức khuyến mại, đây là hình thức bổ trợ cho quảng cáo, tạo sự hấp dẫn với khách hàng.
+ Tăng cƣờng thêm cán bộ có chun mơn và thực hiện mới chiến lƣợc khách hàng. Đào tạo về Marketing ngân hàng cho toàn thể cán bộ nhân viên trong ngân hàng, kể cả bảo vệ, lái xe để họ nắm bắt đƣợc các nghiệp vụ cơ bản từ đó tiếp thị, hƣớng dẫn, tƣ vấn cho khách hàng khi có nhu cầu.
+ Xây dựng văn hoá tổ chức trong Ngân hàng, nghệ thuật ứng xử của nhân viên ngân hàng với khách hàng, thực hiện tốt slogan “khách hàng không khoảng cách”.
3.2.4. Mở rộng mạng lưới và thời gian giao dịch
Ngoài việc đa dạng hố hình thức huy động, cần thiết phải đẩy mạnh và phát triển mạng lƣới huy động nhằm chiếm lĩnh thị trƣờng, tăng thị phần, tạo thuận lợi trong việc huy động vốn từ dân cƣ, đặc biệt là các tổ chức kinh tế, tài chính. Cụ thể:
- Đẩy mạnh thành lập các phòng giao dịch ở các địa điểm tập trung đông dân cƣ, đông ngƣời qua lại để tạo sự tiện lợi cho khách hàng đến giao dịch với Ngân hàng, tạo nên sự gần gũi, quen thuộc với công chúng, … Các phòng giao dịch phải đƣợc thành lập dựa trên các tiêu chí cụ thể về địa bàn, dân số, đảm bảo kinh doanh hiệu quả.
- Tìm hiểu các thơng tin liên quan đến các dự án bất động sản, giải tỏa mặt bằng…, đặt mối quan hệ với chính quyền địa phƣơng để có cơ hội tiếp cận nhanh nhất với nguồn vốn dồi dào này. Nhƣ vậy, không những Ngân hàng tăng cƣờng đƣợc nguồn vốn huy động mà còn tạo sự gần gũi với dân cƣ, giúp tiết kiệm chi phí và thời gian giao dịch cho khách hàng.
- Trang bị đầy đủ máy móc, thiết bị hiện đại cho phòng giao dịch đáp ứng yêu cầu giao dịch, tạo khơng khí thoải mái, dễ chịu cho khách hàng.
Về thời gian giao dịch: hiện nay thời gian làm việc của Ngân hàng chủ yếu là trong giờ hành chính nên trùng với thời gian làm việc của phần lớn công ty, cơ quan trên địa bàn đặc biệt là với cán bộ công nhân viên nên không tạo tiện cho họ đến giao dịch với Ngân hàng. Vì vậy, Ngân hàng cần có biện pháp cải tiến giờ giấc làm việc tạo thuận tiện cho ngƣời gửi tiền, rút tiền: kéo dài thời gian làm việc trong ngày (có thể bằng hình thức phân ca lao động), bố trí nhân viên làm việc vào thứ 7, chủ nhật, các ngày lễ, và họ sẽ đƣợc nghỉ bù vào các ngày trong tuần hoặc đƣợc tăng lƣơng, tăng tiền thƣởng, …
3.2.5 Nâng cao chất lượng sử dụng vốn
Việc huy động vốn là một hoạt động rất quan trọng trong việc tạo nguồn cho các hoạt động của ngân hàng. Song hành với hoạt động tạo nguồn đó là hoạt động sử dụng vốn, để việc huy động vốn có hiệu quả và ngày càng đƣợc mở rộng thì hoạt động sử dụng vốn cũng cần đƣợc quan tâm, tạo tiền đề và động lực để nâng cao
hiệu quả hoạt động huy động vốn. Chất lƣợng sử dụng vốn tốt có nghĩa là nguồn vốn huy động về đã đem lại hiệu quả tối ƣu cho ngân hàng.
Bên cạnh đó, việc sử dụng vốn có hiệu quả thúc đẩy sự phát triển trong quan hệ giữa ngân hàng với khách hàng của mình, mở rộng quy mơ giao dịch, tạo cho ngân hàng ngày càng có nhiều khách hàng đến giao dịch, gửi tiền vào ngân hàng.
Huy động vốn và sử dụng vốn nên gắn bó với nhau theo một nguyên tắc tƣơng ứng về thời hạn, tránh sử dụng nguồn vốn ngắn hạn cho hoạt động tín dụng dài hạn và ngƣợc lại. Tuy nhiên trong điều kiện của ngân hàng nếu có nguồn vốn trung dài hạn dƣ thừa thì có thể cân đối cho vay ngắn hạn hoặc nếu có nguồn vốn ngắn hạn có tình ổn định cao hoặc nguồn vốn ngắn hạn thƣờng xuyên luân chuyển ngân hàng có thể lợi dụng điều này để cho vay trung hạn nhƣng phải xem xét đề phịng rủi ro có thể xảy ra.
Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả sử dụng vốn tại PVcomBank: - Đa dạng hố danh mục sản phẩm tín dụng, từng bƣớc điều chỉnh cơ cấu dƣ nợ theo hƣớng: tăng dần tỷ trọng dƣ nợ ngắn hạn, giảm dần tỷ trọng cho vay ngoại tệ, tăng cƣờng cho vay khách hàng xuất khẩu để thu hút dòng tiền ngoại tệ, nâng cao hoạt động thu phí dịch vụ…
- Đẩy mạnh hoạt động phịng ngừa rủi ro tín dụng để giảm thiểu rủi ro xảy ra khi kinh doanh vốn, khi rủi ro tín dụng xảy ra sẽ đi kèm với nguy cơ mất vốn => Do vậy phịng ngừa rủi ro tín dụng rất quan trọng trong việc bảo tồn nguồn vốn ngân hàng. Phịng ngừa rủi ro tín dụng đƣợc quan tâm từ những khâu đầu tiên cho đến khi kết thúc một khoản vay, cụ thể nhƣ sau:
+ Cơng tác thẩm định mục đích vay vốn: muốn xác định nhu cầu vay vốn của khách hàng, việc đầu tiên chúng ta phải tìm hiểu và kiểm tra tính chính xác thơng tin về khách hàng, mục đích vay vốn. Tính chính xác về thơng tin ban đầu là điều kiện tiên quyết để thực hiện các bƣớc tiếp theo.
Tiếp đến thực hiện phân tích, thẩm định khả năng hiện tại và tƣơng lai của khách hàng trong việc sử dụng vốn vay và hoàn trả vốn vay. Dự đoán khả năng khắc phục những rủi ro đó, dự kiến những biện pháp giảm thiểu rủi ro và hạn chế tổn thất cho ngân hàng.
+ Quản lý vốn vay: Nhân viên tín dụng phải thƣờng xuyên kiểm tra việc sử dụng vốn vay thực tế của khách hàng, hiện trạng tài sản đảm bảo, tình hình tài chính của khách hàng theo đúng quy định để đảm bảo vốn vay sử dụng đúng mục đích, kinh doanh mang lại hiệu quả, có khả năng thu nợ. Bên cạnh đó, ngân hàng cũng cần phải quan tâm đến những tác nhân khách quan tác động đến hoạt động của khách hàng, để cùng đồng hành với khách hàng trong việc đƣa ra các giải pháp tài chính, góp phần hỗ trợ khách hàng đẩy mạnh hoạt động kinh doanh, đảm bảo khả năng thu nợ.
+ Thu hồi vốn cho vay: đây là q trình quan trọng nhất đối với ngân hàng. Ln phải đảm bào nguồn vốn cho vay có khả năng thu hồi nhằm tránh hiện tƣợng mất vốn
3.2.6. Hồn thiện chính sách khách hàng doanh nghiệp
Xây dựng và hồn thiện chính sách khách hàng, ở đây là khách hàng doanh nghiệp là một giải pháp quan trọng không thể thiếu trong hoạt động kinh doanh ngân hàng. Một chính sách khách hàng hợp lý phải đem lại lợi ích cho cả đơi bên: khách hàng và ngân hàng. Muốn vậy, ngân hàng sau khi tìm kiếm khách hàng cần nghiên cứu đặc điểm, khả năng, nhu cầu về sản phẩm ngân hàng của họ. Sau đó tiến hành phân loại khách hàng, lựa chọn đoạn thị trƣờng mà ngân hàng thấy có khả năng đáp ứng tốt nhất nhu cầu khách hàng, hoặc có thể lựa chọn nhiều đoạn thị trƣờng khác nhau nếu ngân hàng có tiềm lực mạnh.
Một chính sách khách hàng hợp lý là chính sách quan tâm đến mọi đối tƣợng khách hàng. Ngân hàng không thể tồn tại nếu chỉ có hoạt động huy động vốn mà phải đi kèm với nó là hoạt động cho vay, tức là tạo tiền cho nền kinh tế. Khách hàng gửi tiền là đối tƣợng tạo vốn ban đầu cho hoạt động ngân hàng. Khách hàng vay vốn là đối tƣợng chính mang lại thu nhập cho ngân hàng từ việc trả lãi tiền vay đến việc sử dụng các dịch vụ ngân hàng cung cấp.
Đối với khách hàng doanh nghiệp là những tổ chức có pháp lý, quy trình hoạt động cụ thể, rõ ràng với những kế hoạch định hƣớng kinh doanh nhất định, đầu tiên ngân hàng cần xây dựng chính sách khách hàng với đối tƣợng khách hàng trên
phù hợp với từng lĩnh vực, mục đích và quy mơ của khách hàng. Với đa phần nhóm khách hàng hƣớng đến mục tiêu khai thác là huy động vốn thì vấn đề đƣợc quan tâm là lãi suất và phí dịch vụ. Vì thế tùy từng đối tƣợng khách hàng về thứ tự ƣu tiên có thể sử dụng cơng cụ lãi suất, cơng cụ miễn – giảm phí dịch vụ nhƣ phƣơng thức tạo ra nguồn vốn.
Với đối tƣợng khách hàng vay tiền, họ chủ yếu sử dụng các dịch vụ thanh toán do ngân hàng cung cấp và các dịch vụ đi kèm hoạt động tín dụng nhƣ vay vốn, bảo lãnh, phát hành L/C,... Các hoạt động này mang lại nguồn thu dịch vụ cho ngân hàng. Bên cạnh đó, các khoản ký quỹ do việc phát hành bảo lãnh, L/C cũng mang lại sự gia tăng nguồn vốn cho ngân hàng. Để khuyến khích đối tƣợng khách hàng này cần sử dụng phƣơng thức ƣu đãi là miễn – giảm phí chuyển tiền, giảm tỷ lệ phí dịch vụ,...
Tiếp đến, Ngân hàng cần thƣờng xuyên tổ chức các buổi hội nghị khách hàng để thắt chặt mối quan hệ, giới thiệu sản phẩm, dịch vụ cung cấp, mở rộng thêm cơ hội, điều kiện tìm hiểu nguyện vọng của khách hàng để đƣa ra những cải tiến cho phù hợp.
Bên cạnh việc chăm sóc, duy trì tốt mối quan hệ với khách hàng truyền thống Ngân hàng cũng cần đẩy mạnh việc tìm kiếm, giới thiệu các tiện ích sản phẩm dịch vụ để thu hút các khách hàng mới.
Đối với những khách hàng giao dịch thƣờng xuyên, các khách hàng truyền thống thì cần áp dụng các chính sách ƣu đãi (miễn giảm phí dịch vụ), chính sách khuyến khích động viên (tặng quà, đồ lƣu niệm vào ngày cổ truyền của dân tộc, các dịp kỷ niệm đặc biệt của khách hàng (ngày thành lập,...), từ đó tạo nên tình cảm chân thành giữa khách hàng với ngân hàng, góp phần giữ vững đƣợc các khách hàng truyền thống, mở rộng đƣợc các khách hàng mới.
Chính sách khách hàng có thực hiện tốt đƣợc hay khơng một phần phụ thuộc vào chính nhân tố con ngƣời. Vì thế, cần gắn công tác chăm sóc khách hàng đến từng nhân viên, giáo dục ý thức quan tâm, chăm sóc khách hàng là nhiệm vụ thƣờng xuyên phải thực hiện để phát huy tối đa hiệu quả.
3.2.7. Tiếp tục nâng cao và hiện đại hóa cơng nghệ ngân hàng
Với sự phát triển ngày càng mạnh của công nghệ thông tin, việc ứng dụng công nghệ thông tin trong hoạt động của mỗi tổ chức là con đƣờng nhanh nhất giúp tổ chức đó chiến thắng trong thị trƣờng cạnh tranh. Vì vậy, việc lựa chọn một công nghệ phù hợp với điều kiện, khả năng của Ngân hàng là hết sức quan trọng.
- Phát triển hệ thống thanh toán qua ngân hàng giúp ngân hàng có đƣợc nguồn vốn trong thanh tốn khá lớn mà chi phí lại thấp. Tuy nhiên do tâm lý cũng nhƣ thói quen sử dụng tiền mặt nên việc phát triển thanh tốn khơng dung tiền mặt cịn gặp rất nhiều khó khăn. Trong thời gian tới, Ngân hàng có thể đẩy mạnh hơn việc triển khai dịch vụ bằng một số công cụ nhƣ:
+ Thêm chức năng thanh toán, chuyển khoản, mua hàng, thanh tốn hóa đơn qua mạng trên tài khoản của khách hàng khi sử dụng dịch vụ internet-banking;