CHƯƠNG 1 : CƠ SỞ LÝ THUYẾT
1.1. Cơ sở lý thuyết
1.1.3.4. Chiêu thị (Promotion)
Chiêu thị là một yếu tố quan trọng trong Marketing, thông qua các hoạt động chiêu thị mà tổ chức, doanh nghiệp giới thiệu, quảng bá sản phẩm đến với người tiêu
dùng. Chiêu thị có vai trị truyền thông, nhắc nhở, khuyến khích người tiêu dùng biết đến thương hiệu sản phẩm của tổ chức, cơng ty cũng như góp phần khơng nhỏ đến quyết định chọn mua sản phẩm của khách hàng. Có nhiều hình thức chiêu thị được biết đến như: quảng cáo, khuyến mại, chào hàng cá nhân, Marketing trực tiếp, quan hệ công chúng, …(Kotler & Keller, 2016)
Quảng cáo: sử dụng các phương tiện truyền thông để thông tin truyền đạt về tin tức, chất lượng, ưu điểm của sản phẩm đến người tiêu dùng trong khoảng thời gian nhất định. Vai trò của quảng cáo với từng đối tượng được hiểu như sau:
+Quảng cáo đối với nhà sản xuất: Giúp tổ chức doanh nghiệp thông tin sản phẩm đến thị trường, góp phần tạo nên nhu cầu, nâng cao thị phần. Ngồi ra cịn hỗ trợ cho việc tiếp thị bán hàng, giảm chi phí phân phối nhất định. Đây là một công cụ hỗ trợ cho các công cụ khác trong hoạt động Marketing-mix (Kotler,1996).
+Quảng cáo đối với nhà phân phối: giúp nhà phân phối quảng bá sản phẩm, giảm chi phí bán hàng, tăng lợi nhuận. Mặc khác thiết lập mối quan hệ tốt giữa người tiêu dùng và nhà phân phối. (Kotler & Keller, 2012).
+Quảng cáo đối với người tiêu dùng: cung cấp thông tin sản phẩm, dịch vụ đến người tiêu dùng, người tiêu dùng sẽ có những kiến thức để lựa chọn sản phẩm trước khi quyết định chọn mua, tiết kiệm thời gian, chi phí cho người tiêu dùng. Ngồi ra, quyền lợi của người tiêu dùng sẽ được đảm bảo, vì thơng qua quảng cáo các nhà cung ứng với những sản phẩm cùng lĩnh vực sẽ cạnh tranh nhau để giành thị phần, tạo nên ưu thế cho người tiêu dùng về giá cả, chất lượng. Quảng cáo giúp người tiêu dùng nâng cao nhận thức về sản phẩm. dịch vụ, là yếu tố thúc đẩy người tiêu dùng mua sắm, thay đổi việc sử dụng sản phẩm. (Kotler, 1996).
Khuyến mại: là những giá trị tăng thêm của sản phẩm, dịch vụ để tạo kích thích, động lực làm cho sự tiêu thụ sản phẩm một cách nhanh chóng. Khuyến mại có nhiều hình thức như: Phiếu ưu đãi giảm giá, tặng thêm hàng hóa, quà tặng, những sản phẩm mẫu, … đa phần hầu hết các chương trình khuyến mại đều cố gắng gia tăng giá trị cho sản phẩm, dịch vụ. (Kotler & Keller, 2016).
Chào bán cá nhân: là quá trình tương tác trực tiếp giữa người cung cấp sản phẩm, dịch vụ và người tiêu dùng. Trong quá trình trao đổi sẽ xây dựng nên mối quan hệ trực tiếp với người tiêu dùng, thơng qua đó kết nối sản phẩm, dịch vụ là người mua hàng. (Kotler, 2012).
Marketing trực tiếp: là hệ thống hoạt động Marketing nhằm tương tác và đo lường một cách trực tiếp với khách hàng, thông qua những thơng tin có sẵn của khách hàng như số điện thoại, email, địa chỉ. Cách tiếp cận thông qua các công cụ hiện đại như gửi tin nhắn khuyến mại, gửi mail hoặc có thể tương tác theo kiểu truyền thống như phát tờ rơi, catalogue. (Kotler,2015).
Quan hệ công chúng: bao gồm những hoạt động xã hội của tổ chức, doanh nghiệp với các nhóm cơng chúng, nhằm xây dựng hình ảnh tốt đẹp của doanh nghiệp đối với công chúng như phúc lợi của cơng ty đối với lợi ích của cộng đồng.
(Drewniany & Jewler, 2005).
Chiến lược kéo: sử dụng chiến lược để chào mời khách hàng, thu hút người tiêu dùng mua hàng hóa, sản phẩm của tổ chức, cơng ty thông qua các công cụ tiếp thị (D Brocato, 2010)
Quảng cáo trên các phương tiện truyền thơng, kênh điện tử, sàn thương mại như báo chí, truyền hình, internet, radio, ...)
Tổ chức các sự kiện ra mắt sản phẩm mới hoặc trải nghiệm sử dụng cho người tiêu dùng có cơ hội sử dụng những sản phẩm mới, có thể mời khách mời nổi tiếng để tạo sự thu hút cho sự kiện, ...
Quan hệ cơng chúng là xây dựng hình ảnh sản phẩm, thương hiệu cơng ty thân thiện với người dùng, ví dụ như có những chính sách như gây quỹ bảo vệ mơi trường, hoặc hình ảnh đại diện cho lối sống lành mạnh để định hướng hình ảnh của tổ chức, cơng ty tạo ấn tượng tốt trong lịng khách hàng.
Thơng qua các công cụ chiêu thị trên để tạo cảm giác mong muốn sở hữu, có được sản phẩm, lôi kéo sự chú ý của khách hàng đến quyết định chọn mua của người tiêu dùng. Nhờ vào hiệu quả đó, khách hàng sẽ tìm đến các kênh phân phối, đại lý để mua sản phẩm, dịch vụ đó.
Chiến lược đẩy: là chiến lược “đẩy” sản phẩm từ nhà sản xuất, cung cấp dịch
vụ đến các kênh phân phối, các đại lý, hay người bán. Tạo áp lực hàng hóa tại nơi cho các kênh, khi hàng hóa sản phẩm tồn ở các kênh nhiều, nhà quản lý kênh phân phối sẽ có động thái tìm cách đẩy hàng hóa đến đại lý tiếp theo hoặc đến tay người tiêu dùng. Chiến lược này thường áp dụng các chính sách như ký gửi hàng bán, thanh tốn theo từng đợt, hoặc khuyến khích mua theo đợt chiết khấu, ...(D Brocato, 2010)
Phối hợp chiến lược kéo-đẩy: Đây là chiến lược kết hợp cả hai mơ hình kéo-
đẩy, vừa kích cầu người tiêu dùng và vừa tạo ra áp lực bán hàng cho các kênh để đạt được hiệu quả cao nhất trong suốt quá trình hoạt động Marketing-mix.