CHƯƠNG 1 : TỔNG QUAN VỀ VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU
1.1. Cơ sở lý luận của đề tài
1.1.6. Lựa chọn mơ hình
Đểlựa chọn mơ hình nghiên cứu phù hợp cho đề tài nghiên cứu, tôi dựa trên cơ sở lý thuyết là các mơ hình nghiên cứu được công bố kết hợp với cơ sở thực tiễn là phỏng vấn chuyên gia và nghiên cứu định tính khách hàng. Đối với phương pháp phỏng vấn chuyên gia, tôi tiến hành phỏng vấn anh Nguyễn Quang Huy, là giám sát bán hàng công ty Thai Corp Internetional tại khu vực Quảng Trị nhằm xác định các yếu tố ảnh hưởng đến sựhài lòng của các nhà bán lẻ đối với chính sách phân phối các nhãn hàng Thai Corp. Với câu hỏi đặt ra “Theo anh thì những yếu tố nào ảnh hưởng đến sựhài lòng của nhà bán lẻ đối với chính sách phân phối các nhãn hàng Thai Corp
?”, câu trảlời thu được từanh Nguyễn Quang Huy bao gồm các yếu tố: Chương trình
giảm giá, chiết khấu, khuyến mãi; Cung cấp hàng hóa; Hỗ trợ cơng cụ bán hàng; Cung cấp thông tin; Mối quan hệ giữa khách hàng với công ty. Những yếu tố được
chuyên gia đưa ra tương đối trùng khớp với mơ hình của Phạm Đức Kỳ, Trần MỹVân,
Lương Minh Trí (2011). Theo chun gia thì cơng ty khơng có yếu tốHỗtrợvềnghiệp vụ bán hàng cho khách hàng bởi vì đặc điểm của hàng hóa là hàng hóa thiết yếu, nhu
cầu người tiêu dùng cao, mua thường xuyên, việc bán những hàng hóa này cực kỳ đơn giản khơng cần quy trình nghiệp vụ. Bên cạnh phương pháp phỏng vấn chuyên gia,
định các yếu tố ảnh hưởngđến sựhài lòng của họ. Kết quả định tính thu được bao gồm 5 yếu tốtrùng với ý kiến của chuyên gia và bổsung thêm yếu tốnhân viên bán hàng.
Có thể thấy, nhân viên bán hàng là cầu nối giữa khách hàng và công ty, họ là hình ảnh đại diện của công ty, người thường xuyên tiếp xúc với khách hàng nên có
quan hệmật thiết với các nhà bán lẻ. Tại công ty TNHH An Bảo Duyên, nhân viên bán hàng trực tiếp gặp gỡ các nhà bán lẻ, nắm bắt thông tin và nhu cầu của họ, cung cấp cho các nhà bán lẻnhững thông tin cần thiết vềsản phẩm, chương trình khuyến mãi và thị trường. Theo các nhà bán lẻ được phỏng vấn, việc họhài lịng với chính sách phân phối của công ty phụthuộc một phần vào nhân viên bán hàng của cơng ty.
Hình 2.6: Mơ hình nghiên cứu được sửdụng
Như vậy, kết hợp kết quả nghiên cứu định tính đối với chuyên gia và 3 khách hàng bán lẻ tơi xin đề xuất mơ hình nghiên cứu sựhài lịng của nhà bán lẻ đối với các chính sách phân phối của công ty TNHH An Bảo Duyên bao gồm 6 yếu tố: (1) Cung cấp hàng hóa, (2) Chính sách bán hàng, (3) Thông tin đến khách hàng, (4) Hỗtrợ cơ sở vật chất thiết bị, (5) Mối quan hệcá nhân, (6) Nhân viên bán hàng.