Quản lý đổi mới, giảm thiểu rủi ro nhằm tăng năng lực cạnh tranh
I3. Giảm tỷ lệ thuê bao
di động trả sau rời mạng % 3% 90%
GĐ.PB H
VIỄN CẢNH HỌC HỎI & PHÁT TRIỂN (L) 5%
15 Nâng cao Nâng cao năng lực lãnh đạo các cấp L1.Hiểu biết về các dịch vụ VT-CNTT do VNPT cung cấp % 3% 85% GĐ.PB H 16 Nâng cao hiệu quả hệ thống thông tin L3. Mức độ hiểu biết về văn hóa VNPT % 2% 70% P.KH- TH Ngoài cách tiếp cận KPI bám sát mục tiêu, nhiệm vụ bán hàng trong từng kỳ kế hoạch. Để đánh giá một nhân viên bán hàng có chun mơn nghề cao hay khơng, các doanh nghiệp có thể sử dụng một số chỉ tiêu nêu dưới đây:
Doanh số trung bình trên mỗi cuộc gọi bán hàng (SPC: Average sales per call)
SPCavg=Tsalest Tcallst×100 Trong đó:
SPCavg: doanh số trung bình mỗi cuộc gọi bán hàng Tsalest: tổng doanh số trong thời gian t
Tcallst: tổng số cuộc gọi trong khoảng thời gian t
Tỷ suất ký kết
SRt=Cat Cpt×100 Trong đó:
SRt: tỷ suất ký kết trong giai đoạn t (của nhân viên A) Cat: thương vụ thực tế được ký kết trong giai đoạn t Cpt: thương vụtiềm năng trong giai đoạn t.
Năng suất bán hàng (SP – Sales productivity)
SP = ∑ St ∑ Sp
93 Trong đó: Trong đó:
SP: năng suất trung bình mỗi nhân viên bán hàng
SSt: tổng doanh số của toàn bộ nhân viên bán hàng SSp: tổng số nhân viên bán hàng.
Mơ hình bốn yếu tố đánh giá nhân viên bán hàng (Four factor model)
Doanh số = Số ngày làm việc × !ố $%ộ$ '(ế* +ú$ -á/ 0à/2!ố /2à3 4à5 6(ệ$ ×!ố $%ộ$ '(ế* +ú$!ố đơ/ 0à/2 ×!ố đơ/ 0à/2:;</0 =ố
3.5.2.2. Phương pháp đánh giá
Để đánh giá kết quả công việc của một nhân viên trong doanh nghiệp, người ta có thể sử dụng nhiều phương pháp khác nhau như: phương pháp bảng điểm, xếp hạng luân phiên, so sách cặp, phê bình lưu giữ, quản trị theo mục tiêu... Đối với đánh giá kết quả hoạt động của nhân viên bán hàng, một số phương pháp dưới đây thường được xử dụng:
Phương pháp bảng điểm
Đây là phương pháp đánh giá thực hiện công việc căn cứ theo những yêu cầu, tiêu chuẩn chung đối với nhân viên bán hàng như: khối lượng, chất lượng, tác phong, hành vi bán hàng… Các yêu cầu có thể được xác định khác nhau giữa các vị trí bán hàng. Các nhân viên trong cùng một vị trí bán hàng sẽ được đánh giá theo từng yêu cầu giống nhau, sau đó tổng hợp lại sẽ có kết quả đánh giá chung về tình hình thực hiện cơng việc của nhân viên đó.
Phương pháp xếp hạng luân phiên
Đây là phương pháp đánh giá rất đơn giản và được áp dụng rộng rãi. Tất cả các nhân viên thuộc lực lượng bán hàng sẽ được xắp xếp theo thứ tự tăng dần về những điểm chính như thái độ làm việc, kết quả thực hiện cơng việc,từ người có kết quả yếu nhất đến người có kết quả tốt nhất hoặc ngược lại. Kết quả tổng hợp sẽ cho biết ai là người thực hiện tốt nhất, dẫn đầu đến người thực hiện công việc yếu nhất.
Cần lưu ý rằng nếu bộ phận bán hàng có quy mơ lớn, cơng việc đa dạng thì rất khó dùng phương pháp này.
Phương pháp so sánh cặp
Phương pháp so sánh cặp được thực hiện tương tự như phương pháp xếp hạng luân phiên, tuy nhiên mức độ xếp hạng hay phân loại sẽ chính xác hơn. Từng cặp nhân viên lần lượt được đem so sánh về những yêu cầu chính. Người được đánh giá tốt hơn hẳn sẽ được 4 điểm, người được đánh giá kém hơn hẳn sẽ được 0 điểm. Người được đánh giá tốt hơn sẽ được 3 điểm, kém hơn sẽ được 1 điểm. Nếu hai người được đánh giá bằng nhau thì đều được 2 điểm. Bảng tổng hợp điểm sẽ cho phép chọn ra được người có số điểm cao nhất đến người có số điểm thấp nhất
Phương pháp đánh giá theo tiếp cận quản trị theo mục tiêu (MBO)
Phương pháp này chú trọng lên các vấn đề cụ thể như:
- Sự phối hợp của lãnh đạo và nhân viên đối với việc xếp đặt mục tiêu cho nhân viên trong một khoảng thời gian nhất định.
- Định kỳ xem xét các tiến bộ đã đạt được.