khả thi của chỉ tiêu mới, người quản trị cần quan tâm tìm hiểu xem nhân viên bán hàng cần nhận được sự hỗ trợ nào từ phía cơng ty và từ phía nhân viên thì có chương trình hành động cụ thể nào trong từng khoảng thời gian xác định.
3.6. TẠO ĐỘNG LỰC CHO NHÂN VIÊN BÁN HÀNG
3.6.1. Các biện pháp tạo động lực cho nhân viên bán hàng
Để tạo động lực làm việc, doanh nghiệp sử dụng các chính sách, các cơng cụ tác động vào nhân viên bán hàng để họ duy trì và phát huy cao nhất mọi nỗi lực cá nhân trong quá trình làm việc.
Tạo động lực cho nhân viên bán hàng được thực hiện qua hai nhóm biện pháp. Nhóm biện pháp tạo động lực thơng qua cơng cụ tài chính và nhóm biện pháp tạo động lực thơng qua cơng cụ phi tài chính. Các cơng cụ tài chính bao gồm: tiền lương cơ bản, tiền thưởng, phụ cấp, phúc lợi, trợ cấp, cổ phần. Các cơng cụ phi tài chính thơng thường là những cơ hội thăng tiến, công việc thú vị và cải thiện môi trường làm việc cho nhân viên bán hàng.
Các quyết định về tạo động lực cho nhân viên bán hàng thực hiện theo những nguyên tắc cơ bản của hoạt động quản trị nhân sự nói chung. Một số nội dung đặc thù về đãi ngộ nhân viên bán hàng cần được quan tâm như sau.
3.6.1.1. Tạo động lực thơng qua các cơng cụ phi tài chính
Cơng cụ tài chính cơ bản nhằm tạo động lực cho nhân viên bán hàng là tiền lương. Các vấn đề về tiền lương và các hình thức trả lương được nêu dưới đây:
Lương tháng:
- Ưu điểm: Khuyến khích nhân viên bán hàng vào các hoạt động hỗ trợ bán hàng như dịch vụ, kỹ thuật, thông tin phản hồi. Dễ hoạch định và quản lý. Khuyến khích nhân viên mới học việc.
- Hạn chế: Khơng trực tiếp khuyến khích bán hàng. Nhân viên sẽ điều chỉnh nỗ lực bán hàng theo mức lương nhận được. Lương không gắn với năng suất và lợi nhuận bán hàng. Khó đo lường kết quả cơng việc.
- Tình huống áp dụng: Bán hàng theo nhóm. Các vị trí hỗ trợ dịch vụ hoặc hỗ trợ kỹ thuật. Khi thông tin phản hồi là quan trọng với doanh nghiệp. Chu trình bán hàng diễn ra trong thời gian dài. Áp dụng đối với nhân viên học việc và nhân viên bán hàng bên trong cơng ty.
Chỉ có hoa hồng:
- Ưu điểm: Khuyến khích trực tiếp đến bán hàng. Tạo động lực tốt cho những nhân viên bán hàng kinh nghiệm. Dễ quản lý. Chi phí bán trừ thẳng vào doanh thu.
- Hạn chế: Khơng khuyến khích cung cấp dịch vụ, hỗ trợ kỹ thuật, hay thông tin phản hồi. Khơng có tính an tồn về tài chính đối với nhân viên bán hàng. Hoa hồng đôi khi không được coi là phần thưởng mà là sự trừng phạt. Không sử dụng được đối với sản phẩm bán theo mùa.
- Tình huống áp dụng: Sản phẩm bán nhanh, số lượng lớn. Dịch vụ, hỗ trợ kỹ thuật, thông tin phản hồi không quan trọng. Lực lượng bán hàng giàu kinh nghiệm.
Lương tháng + hoa hồng: