trao giải thưởng, và công bố cho tồn cơng ty biết. Giải thưởng có thể là một chuyến đi du lịch, tham quan, nghỉ mát, bằng khen, một danh hiệu (ví dụ như danh hiệu “Nhân viên bán hàng giỏi nhất trong năm”. “Người chăm sóc khách hàng giỏi nhất trong năm”).
Các cuộc thi
Cơng ty có thể tổ chức các cuộc thi tay nghề hàng năm tôn vinh những nhân viên bán hàng giỏi nhằm thúc đẩy, động viên nhân viên bán hàng đạt được thành tích cao. Phần thưởng cho những người đạt giải cao có thể là tiền mặt, vé đi du lịch, tham quan, bằng khen, lên lương trước thời hạn…
Cơ hội thăng tiến
Tạo cơ hội thăng tiến cho lực lượng bán hàng là một hình thức động viên hết sức quan trọng thúc đâỷ lực lượng bán hàng, đồng thời công ty cũng bổ sung thêm được những người quản lý có năng lực. Những nhân viên bán hàng giỏi nếu khơng được cơ hội thăng tiến thì dễ bị các đối thủ cạnh tranh lơi kéo. Khi đó cơng ty khơng những khơng giữ được những người giỏi, mà cịn có những mất mát lớn,
Chia sẻ thơng tin
Các nhà quản trị bán hàng cũng cần dành thời gian nhất định để điện thoại, gặp gỡ, thăm viếng định kỳ các nhân viên bán hàng để lắng nghe tâm tình, nguyện vọng, phản ánh, đóng góp của các nhân viên. Điều này có tác dụng động viên lớn đối với lực lượng bán hàng. Đồng thời, qua các cuộc gặp gỡ đó, nhà quản lý có được các thông tin chân thực và quan trọng về đối tượng quản lý, từ đó có các căn cứ để điều chỉnh các chính sách quản lý bán hàng cho phù hợp với thực tiễn.
3.6.2. Qui trình tạo động lực cho nhân viên bán hàng
Các nguyên lý tạo động lực cho người lao động trong khoa học quản trị nhân sự đều có thể áp dụng để tạo động lực cho nhân viên bán hàng. Một qui trình tạo động lực thường gồm các bước cơ bản sau đây. Hình 3.1 dưới đây.
Hình 3. 1 Quy trình tạo động lực cho nhân viên bán hàng.
Xác định nhu cầu (nắm bắt nhu cầu của nhân viên bán hàng)
Phân loại nhu cầu (sắp xếp theo thứ tự ưu tiên các nhu cầu)
Lập chương trình tạo động lực
Triển khai chương trình tạo động lực
Kiểm sốt đánh giá q trình tạo động lực cho nhân viên bán hàng
98
CÂU HỎI CHƯƠNG 3
1. Trình bày các hình thức và nội dung huấn luyện nhân viên bán hàng? Lấy ví dụ một vị trí nhân viên bán hàng tại cửa hàng bán lẻ sản phẩm điện máy, hãy đề xuất các nội dung huấn luyện đối với nhân viên này?
2. Đối với một vị trí nhân viên bán hàng có các cơng việc được mơ tả như dưới đây:
• Quản lý một khu vực bán hàng theo địa lý, công việc chủ yếu là giao dịch với các trung gian phân phối (các cửa hàng) để đảm bảo sự hiện diện sản phẩm và tiếp nhận đơn hàng từ các trung gian này.
• Nhân viên này được giao chỉ tiêu theo doanh số và số lượng khách hàng phát triển mới.
• Nhân viên này phải lập báo cáo bán hàng cuối mỗi ngày.
Yêu cầu: xây dựng biểu mẫu đánh giá kết quả công việc của nhân viên bán hàng này? 3. Lựa chọn một vị trí bán hàng trong một doanh nghiệp, hãy đề xuất kế hoạch huấn luyện
ban đầu cho nhân viên thuộc vị trí bán hàng đó?
4. Chế độ đãi ngộ đối với nhân viên bán hàng có điểm gì khác biệt so với chế độ đãi ngộ nhân viên ở các vị trí khác trong doanh nghiệp? Hãy lựa chọn một vị trí bán hàng cụ thể, mơ tả sơ bộ cơng việc của nhân viên bán hàng đó và đề nghị chế độ đãi ngộ phù hợp. 5. Lập bảng mô tả công việc và bản yêu cầu công việc của nhân viên bán hàng ở các vị trí
sau đây:
a. Nhân viên phát triển đại lý của một công ty kinh doanh hàng tiêu dùng. b. Nhân viên bán mỹ phẩm tại địa chỉ khách hàng.
c. Nhân viên giới thiệu sản phẩm bảo hiểm nhân thọ (du thuyết).
6. Xây dựng kế hoạch huấn luyện cho một vị trí bán hàng của doanh nghiệp. Bạn có nghĩ rằng chương trình huấn luyện kỹ năng bán hàng của một công ty chuyên cung ứng dịch vụ đào tạo khác so với công ty sản xuất thiết bị điện tử không? Tại sao?
7. Đề xuất một số tiêu chí đánh giá hiệu quả của một khóa huấn luyện ban đầu đối với nhân viên bán hàng?
8. Đề xuất một số tiêu chí đánh giá hiệu quả của một khóa huấn luyện bổ sung đối với nhân viên bán hàng?