Trong phương pháp quản trị theo mục tiêu, các nhà lãnh đạo thường chú trọng đến các mục tiêu được lượng hố, mặc dù trong thực tế sẽ có nhiều mục tiêu chỉ có thể đánh giá theo định tính hoặc định lượng.
3.5.2.3. Qui trình đánh giá
Các doanh nghiệp thường áp dụng nhiều cách đánh giá khác nhau, tuy nhiên một qui trình khá phổ biến áp dụng tại nhiều doanh nghiệp bao gồm các bước sau:
Bước 1. Xác định các yêu cầu cơ bản cần đánh giá
Thơng thường, các u cầu này có thể suy ra từ bán mơ tả cơng việc và bao gồm hai phần: tiêu chuẩn hành vi và tiêu chuẩn kết quả. Ví dụ, việc đánh giá nhân viên bán hàng có thể được xác lập thơng qua các tiêu chuẩn như:
- Khối lượng cơng việc hồn thành: bao gồm doanh số, tỷ lệ lợi nhuận, tỷ lệ dư nợ quá hạn, số lượng các cuộc chào bán và gặp gỡ khách hàng đã thực hiện...
- Chất lượng thực hiện công việc và hành vi cá nhân như: tinh thần, thái độ, tác phong làm việc, sự cố gắng thực hiện các dịch vụ hỗ trợ bán hàng…
Bước 2. Lựa chọn phương pháp đánh giá
Có rất nhiều phương pháp đánh giá hiệu quả công việc của nhân viên bán hàng mà khơng có phương pháp nào được coi là tốt nhất cho tất cả các doanh nghiệp. Doanh nghiệp có thể lựa chọn một phương pháp phù hợp nhất với mình hoặc có thể lựa chọn các phương pháp khác nhau đối với các đối tượng hoặc các bộ phận khác nhau trong toàn bộ lực lượng bán hàng.
Bước 3. Huấn luyện các kỹ năng thực hiện việc đánh giá (đối với các nhà quản trị hoặc những người thực hiện việc đánh giá)
Nhà quản trị hoặc người thực hiện việc đánh giá cần được huấn luyện để có những kỹ năng đưa ra các tiêu chí đánh giá đầy đủ và khách quan đồng thời biết sử dụng những phương pháp đánh giá thích hợp
Bước 4. Trao đổi với nhân viên về nội dung, phạm vi đánh giá
Trước khi cần đánh giá, nhà quản trị cần thông báo cho nhân viên biết về nội dung, phạm vi đánh giá, sẽ chỉ rõ những lĩnh vực cần đánh giá, đánh giá thế nào, chu kỳ thực hiện đánh giá và tầm quan trọng của đánh giá đối với hoạt động bán hàng nói chung và với từng nhân viên bán hàng nói riêng
Bước 5. Thực hiện đánh giá theo các tiêu chuẩn đã đề ra
Chú ý trong khi thực hiện đánh giá cần tránh để tình cảm, ấn tượng của người đánh giá ảnh hưởng tới kết quả đánh giá.
Bước 6. Trao đổi với nhân viên về các kết quả đánh giá
Mục đích của việc trao đổi này là nhằm tìm hiểu những điểm nhất trí hoặc chưa nhất trí với của nhân viên với kết quả đánh giá, chỉ ra những điểm tốt và những điểm cần khắc phục trong thực hiện công việc của nhân viên.
Bước 7. Xác định các mục tiêu và kết quả mới đối với nhân viên
Điều quan trọng trong đánh giá thực hiện công việc là cần vạch ra các phương hướng, cách thức cải tiến việc thực hiện công việc, đề ra các chỉ tiêu mới cho nhân viên. Để đảm bảo tính