- Kênh gián tiếp: lựa chọn loại kênh này giúp cho doanh nghiệp có thể tập trung nguồn lực vào khâu sản xuất. Doanh nghiệp có thể tiết kiệm, giảm mức chiếm dụng vốn lưu động do khơng có các khoản chi cho xúc tiến bán hàng. Tuy nhiên kênh gián tiếp tạo sự ngăn cách giữa doang nghiệp với thị trường.
Lựa chọn độ rộng của kênh. Độ rộng của kênh biểu hiện qua số lượng trung gian cùng
loại hình trong một cấp kênh. Có ba chiến lược thường áp dụng:
- Phân phối độc quyền: ở chiến lược này công ty quyết định giới hạn số lượng trung gian trong kênh. Chiến lược này thường được áp dụng khi cơng ty muốn duy trì mức độ kiểm sốt cao tron kênh. Chiến lược này địi hỏi sự liên kết chặt chẽ giữa công ty với các thành viên kênh và thường dùng đối với một số loại sản phẩm như các loại xe hơi sang trọng, các thiết bị gia dụng cao cấp, hay quần áo cao cấp.
- Phân phối chọn lọc: số lượng thành viên kênh nhiều hơn phân phối độc quyền nhưng không phải là tất cả mọi trung gian trên thị trường. Với chiến lược này cơng ty duy trì một mức độ bao phủ thị trường hợp lý với một mức chi phí chấp nhận được.
- Phân phối đại trà: cơng ty muốn sản phẩm của mình được phân phối tại càng nhiều trung gian càng tốt. Chiến lược này thường áp dụng cho những loại sản phẩm thông thường như thuốc lá, nước ngọt, kẹo cao su... Đây là những loại sản phẩm đòi hỏi mức độ thuận tiện cao nhất cho người tiêu dùng.
4.1.5. Lựa chọn thành viên kênh phân phối
Lựa chọn thành viên kênh phân phối là việc tìm và xác lập các mối quan hệ với các thành viên có khả năng phân phối hàng hóa cho các doanh nghiệp. Đứng dưới góc độ của nhà quản trị kênh của một doanh nghiệp với tập khách hàng ở thị trường mục tiêu đã được xác định, việc chọn thành viên kênh lúc này chủ yếu tập trung vào lựa chọn các loại trung gian tham gia vào kênh.
Việc lựa chọn các thành viên phân phối là một việc rất quan trọng, phải được xem xét kỹ khơng thể phó thác cho phương pháp ngẫu nhiên hay tình cờ. Doanh nghiệp cần xem xét các loại trung gian tiềm năng, đưa ra các tiêu chuẩn và phương pháp lựa chọn để có thể tuyển chọn chính xác các thành viên phân phối trong kênh. Quá trình lựa chọn thành viên phân phối bao gồm ba bước cơ bản được mơ tả trong hình 4.2.
Hình 4. 2 Quy trình lựa chọn thành viên kênh phân phối
[Trương Đình Chiến, 2012]
- Tìm kiếm các trung gian phân phối có khả năng nhất: Nhà quản trị kênh phân phối hiện cần tìm kiếm các trung gian phân phối có đầy đủ những tiêu chuẩn đã xác định. Nguồn cung cấp thông tin và cung cấp các thành viên phân phối quan trọng là: các tổ chức bán theo khu vực, các trung tâm xúc tiến, các hiệp hội thương mại, các hội nghị thương mại, mạng internet, các điều tra với người bán lại, các khách hàng, quảng cáo, hội chợ thương mại và các
Tìm kiếm các trung gian phân phối có khả
năng
Dùng các tiêu chuẩn tuyển chọn để đánh giá khả năng phù hợp
của các trung gian phân phối
Thuyết phục các trung gian phân phối tham