3.3 Các giải pháp nâng cao năng lực cạnh tranh của Vietinbank Cần Thơ
3.3.1.3 Phương châm hoạt động
- Hiện đại hoá.
- Minh bạch và lành mạnh tài chính
- Tiêu chuẩn hoá các dịch vụ, quản trị NH & quản trị nguồn nhân lực. - Nâng cao chất lượng các hoạt động của từng lĩnh vực kinh doanh đảm bảo phù hợp với thông lệ quốc tế.
- Tăng trưởng mạnh về vốn, đầu tư cho vay, phát triển thị phần trên nguyên tắc an toàn, hiệu quả và bền vững.
64
- Hoàn thiện và phát triển bộ máy, hệ thống mạng lưới kinh doanh.
3.3.2. Giải pháp chủ yếu nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh của
Vietinbank Cần Thơ.
3.3.2.1 Tăng năng lực tài chính
Ngân hàng phải có tiềm lực tài chính vững chắc thì mới có thể ứng dụng khoa học, kỹ thuật, mua sắm thiết bị hiện đại để nâng cao chất lượng hoạt động, cung ứng thêm các sản phẩm dịch vụ khác biệt so với các dịch vụ đang có trên thị trường. Năng lực tài chính thể hiện ở vốn tự có. Đó là nguồn lực tài chính quan trọng của mỗi NHTM, tác động đến năng lực cạnh tranh của mỗi ngân hàng. Trong điều kiện hiện nay để tăng năng lực tài chính cho NH phải thực hiện thơng qua việc tăng vốn tự có, cơ cấu lại nợ, lành mạnh hố tài chính cho NH. Đồng thời khi NH có tiềm lực tài chính tốt cũng tạo cho khách hàng sự tin tưởng vào NH và đến với NH nhiều hơn, sử dụng dịch vụ của NH nhiều hơn.
3.3.2.2 Tăng quy mô nguồn vốn
- Đẩy mạnh khai thác, tăng trưởng nguồn vốn theo hướng đa dạng hoá nguồn vốn. Chủ động tìm kiếm khách hàng có tiềm năng về nguồn vốn, cơ cấu lại kỳ hạn và lãi suất, tận dụng cơ hội thị trường để giảm chi phí huy động vốn, đảm bảo đạt và vượt chỉ tiêu kế hoạch.
3.3.2.2.1. Phân đoạn thị trường:
Vietinbank Cần Thơ cần thực hiện điều tra thăm dị và phân tích thị trường phân chia khu vực và nhóm khách hàng, đồng thời phân theo tính chất sản phẩm huy động: khu dân cư có thu nhập cao, trí thức cao, khu vực có nhiều doanh nghiệp lớn tập trung, khu công nghiệp, khu kinh tế, khu chung cư cao tầng…
- Khách hàng cá nhân:
Phân nhóm khách hàng cá nhân dựa trên : thu nhập, mức độ thường xuyên của thu nhập, tri thức, độ tuổi, nghề nghiệp, tâm lý…
65
Đối với khách hàng là dân cư, từng cán bộ Vietinbank Cần Thơ phải gần gũi, giúp đỡ, tư vấn, góp ý, giải thích để họ thấy được những lợi ích và sự an toàn khi gửi tiền vào NH về trước mắt cũng như lâu dài. Khuyến khích mở tài khoản cá nhân để người dân gửi tiền và chi tiêu qua NH. Cần có chính sách khuyến khích như mở tài khoản cá nhân tặng thẻ ATM miễn hoặc giảm phí… Đặc biệt, cần giữ bí mật tuyệt đối số dư trên tài khoản và những chi tiêu của chủ tài khoản.
- Khách hàng là tổ chức, tổ chức kinh tế:
Phân nhóm khách hàng doanh nghiệp cần dựa trên: qui mô, hiệu quả hoạt động, lưu lượng thanh tốn, dư nợ tín dụng, loại hình doanh nghiệp (tổng cơng ty, doanh nghiệp nhà nước, liên doanh…).
Trong lĩnh vực huy động vốn đối với đoạn thị trường này, Vietinbank Cần Thơ nên tập trung chăm sóc khách hàng truyền thống có số dư tiền gửi lớn và ổn định như: Trung tâm Quỹ đất, Trung tâm bán đấu giá, Viện lúa Đồng bằng Sông Cửu Long, Bảo hiểm xã hội, Tổng cơng ty điện lực…bằng các hình thức cụ thể như giảm hoặc miễn phí một số giao dịch khác như thanh toán, chuyển tiền, kinh doanh ngoại tệ…nhằm thu hút nguồn vốn ổn định này. Cán bộ phòng khách hàng phải quan tâm đến tiền gửi của các KH truyền thống, nắm vững số khách hàng có số dư tiền gửi lớn tại NH mình, gặp gỡ thường xuyên với doanh nghiệp để chăm sóc KH và nắm bắt kịp thời nhu cầu của KH. Ngoài ra, Vietinbank Cần Thơ cũng nên mở rộng thị trường huy động vốn sang những doanh nghiệp ngoài Nhà nước, doanh nghiệp vừa và nhỏ, đặc biệt là những doanh nghiệp hoạt động mạnh trong lĩnh vực xuất nhập khẩu nhằm thu hút nguồn vốn ngoại tệ nhàn rỗi đồng thời tránh sự phụ thuộc về vốn đối với một nhóm KH nhất định, giảm thiểu rủi ro.
3.3.2.2.2. Chiến lược lãi suất linh hoạt:
- Cơ chế điều hành lãi suất hiện nay của Vietinbank là giao tính tự chủ định giá các sản phẩm cho các chi nhánh trong khuôn khổ sàn lãi suất quy định. Cơ chế này góp phần nâng cao năng lực cạnh tranh và hiệu quả hoạt động kinh doanh của chi nhánh. Tuy nhiên, cơ chế này cũng làm gia tăng rủi ro cho chi nhánh do
66
biến động thường xuyên của lãi suất trên địa bàn. Việc định ra các mức lãi suất (giá) huy động trong thời gian tới có thể theo các hướng sau:
- Định giá trên cơ sở quan hệ với khách hàng, tức là ngân hàng căn cứ vào lợi ích lâu dài và tổng thể để định giá chứ không nhất thiết thuần tuý dựa vào chi phí của lợi nhuận đối với khách hàng truyền thống có số dư tiền gửi lớn, thường xuyên, ổn định tại Vietinbank Cần Thơ.
- Có biện pháp khuyến khích khách hàng duy trì số dư trên tài khoản với thời gian dài hơn thời hạn gửi ban đầu. Đó là, nếu hết kỳ hạn gửi đầu tiên mà khách hàng vẫn chưa có nhu cầu sử dụng khoản tiền đó và tiếp tục gửi tại NH, thì với thời gian gửi tiếp sau đó NH nên thưởng thêm cho KH một tỉ lệ phần trăm nào đó.
- Cần có chính sách khuyến khích vật chất đối với KH: Lợi ích của KH ln gắn liền với giá trị vật chất mà họ nhận được vì vậy ngồi việc định giá cho sản phẩm huy động, Vietinbank cần nhạy bén đưa ra các công cụ khuyến khích vật chất phi định giá như sau: mời chào ngang giá bằng các đối thủ cạnh tranh nhưng kèm theo các lợi ích vật chất ngồi giá; tăng sự khác biệt về sản phẩm huy động mà giá khơng đổi…(ví dụ: gửi tiền một nơi, rút nhiều nơi, có thể rút tiền trước hạn…)
3.3.2.2.3. Liên tục đổi mới, đa dạng hố hình thức huy động
Phát triển sản phẩm mới với sự hỗ trợ của các chương trình khuyến mãi có trọng điểm, đồng thời tích cực quảng bá sản phẩm dịch vụ tới các tầng lớp dân cư. Nâng cao tinh thần, tác phong trách nhiệm của bộ phận giao dịch chuyên nghiệp và tạo được ấn tượng tốt đối với KH.
Linh hoạt về kỳ hạn: NH không nên quy định cứng nhắc mà khách hàng được quyền lựa chọn kỳ hạn phù hợp nguồn thu nhập, chi tiêu và mong muốn của họ. Ví dụ như kỳ hạn 1 tuần, 2 tuần… Riêng đối với tổ chức kinh tế cần áp dụng phương thức huy động vốn với lãi suất theo nhóm kỳ hạn.
67
3.3.2.3 Nâng cao chất lượng tài sản có, tận thu nợ ngoại bảng
- Trong điều kiện thị trường khó khăn, phức tạp rủi ro cao Vietinbank Cần Thơ cần quan tâm hơn bao giờ hết đến chất lượng tín dụng. Làm tốt cơng tác phân loại nợ, phản ánh trung thực và minh bạch chất lượng nợ là yêu cầu cần thiết hiện nay. Phát hiện và cảnh báo sớm để có biện pháp ngăn chặn các khoản nợ gia hạn, nợ xấu phát sinh. Chủ động rà soát lại danh mục KH hiện có, đánh giá thực lực tài chính, khả năng chịu đựng rủi ro và triển vọng kinh doanh của KH để có định hướng xác định lại tín dụng cho phù hợp với từng KH.
- Tập trung mọi nguồn lực, triển khai có hiệu quả các biện pháp để thu hồi nợ xấu. Cần tranh thủ sự ủng hộ của chính quyền địa phương, các ban ngành liên quan, xây dựng phương án thu hồi nợ cụ thể với đặc thù từng khách hàng, hoàn thiện hồ sơ khởi kiện đối với KH cố tình chây ỳ, khơng trả nợ. Có thái độ nghiêm túc, tích cực trong việc thu hồi các khoản nợ ngoại bảng để tăng thu nhập từ hoạt động tín dụng.
- Hiện nay, Vietinbank quản lý vốn nội bộ theo hình thức tập trung về Trụ sở chính, để kết hợp hài hoà và phân bổ vốn hợp lý giữa các chi nhánh cho vay tốt với các chi nhánh huy động tốt, nhằm sử dụng vốn đạt hiệu quả tối ưu. Tuy nhiên, vốn điều hoà (cả nhận và gửi) trong hệ thống Vietinbank khá cao nên chi nhánh cần phát huy tối đa nguồn vốn huy động để cân đối với dư nợ cho vay, tăng hiệu quả kinh doanh. Đồng thời trong tình hình lãi suất thị trường đang biến động mạnh, cần phân tích kỳ hạn, điều chỉnh sao cho giá trị của những tài sản nhạy cảm lãi suất trở nên phù hợp tối đa với giá trị vốn tiền gửi và vốn vay nhạy cảm lãi suất. Khi tạo được cân bằng này, thu nhập từ tài sản sẽ biến đổi cùng chiều và xấp xỉ mức thay đổi trong chi phí trả lãi cho danh mục nợ, hạn chế được rủi ro do sự thay đổi lãi suất trên thị trường.
3.3.2.4 Nghiên cứu tình hình thị trường để xác định nhu cầu và tâm lý của khách hàng tâm lý của khách hàng
Trong điều kiện nền kinh tế mở cửa, hội nhập với nền kinh tế thế giới, khách hàng thực sự là nhân tố sống còn cho sự tồn tại của bất cứ nhà đầu tư sản
68
xuất kinh doanh nào. Và khách hàng phải được xác định là định hướng trung tâm cho các hoạt động của ngân hàng. Do vậy để đạt được các mục tiêu là thoả mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng, Vietinbank phải có các biện pháp cụ thể. Vietinbank phải nghiên cứu thị trường để tìm hiểu nhu cầu của khách hàng và phân tích các đối thủ cạnh tranh để từ đó tìm ra các giải pháp hợp lý. Đồng thời khách hàng cũng phải tiến hành phân nhóm khách hàng, đây là một hoạt động có vai trị quan trọng trong việc mở rộng và xây dựng mơ hình tổ chức kinh doanh ngân hàng theo định hướng khách hàng bởi vì nếu có như thế ngân hàng mới có điều kiện nắm bắt, nghiên cứu sâu sắc nhu cầu từng nhóm khách hàng. Do đặc điểm sản xuất kinh doanh của khách hàng khác nhau nên yêu cầu về sản phẩm ngân hàng của các đối tượng khách hàng cũng khác nhau. Các dịch vụ cung ứng cho các tổ chức thường linh hoạt và có ưu đãi hơn do họ giao dịch với doanh số lớn. Và cũng bởi vì hoạt động ngân hàng phức tạp, kinh doanh dựa trên cơ sở mối quan hệ, liên quan đến đông đảo khách hàng thuộc các thành phần kinh tế khác nhau nên trong thời gian tới Vietinbank cần chú trọng bồi dưỡng nhận thức về công tác khách hàng đối với tồn thể cán bộ, có chính sách cán bộ hợp lý trên tinh thần cán bộ ngân hàng làm trung gian giữa khách hàng với ngân hàng, sử dụng cán bộ trên tinh thần nhu cầu được phục vụ của khách hàng. Giáo dục cho mọi cán bộ quán triệt “Khách hàng là người mang lại tiền lương cho ngân hàng”, sẵn sàng phục vụ cho mọi yêu cầu, mong muốn của khách
hàng; giải thích, hướng dẫn cặn kẽ những điều khách hàng chưa hiểu và điều cấm kỵ đối với cán bộ nhân viên là khơng được thẳng thừng nói tiếng “khơng” với
khách hàng.
3.3.2.5 Giải pháp phát triển đầu tư tín dụng
- Theo dõi, bám sát các văn bản chỉ đạo của Vietinbank để thực hiện các giải pháp phù hợp với tình hình cụ thể tại địa bàn hoạt động và đặc điểm của đơn vị.
- Tuân thủ đúng các chỉ tiêu kế hoạch về tín dụng để đảm bảo hiệu quả kinh tế, phân tán rủi ro trong hoạt động kinh doanh của từng chi nhánh cũng như tính bền vững của tồn hệ thống.
69
- Tiếp tục cơ cấu lại khách hàng bằng cách sàng lọc khách hàng hiện có, tiếp thị và thu hút khách hàng mới là các doanh nghiệp có thực lực tài chính, có khả năng vượt qua “cú sốc” từ cuộc khủng hoảng kinh tế, tài chính tồn cầu; sản xuất kinh doanh các mặt hàng thiết yếu, có giá cả và nhu cầu ổn định.
- Vietinbank Cần Thơ cần tích cực hơn nữa thâm nhập, trên thế mạnh của địa phương để tìm kiếm các dự án tốt, tăng trưởng thị phần tín dụng. Quan tâm phát triển doanh nghiệp vừa và nhỏ, phát huy vai trò là Ngân hàng thương mại chủ lực, hàng đầu phục vụ các doanh nghiệp vừa và nhỏ, cần nghiên cứu thiết kế sản phẩm tín dụng kết hợp với các sản phẩm khác tạo thành dịch vụ trọn gói phù hợp với đối tượng là các doanh nghiệp vừa và nhỏ. Chú trọng phát triển các sản phẩm cho vay tiêu dùng như mua nhà trả góp, cho vay du học, cho vay đi lao động nước ngồi…hướng vào nhóm khách hàng mục tiêu là cá nhân có thu nhập trung bình trở lên.
- Tăng cường kiểm soát chặt chẽ, rút giảm dư nợ đối với các khách hàng tình hình tài chính yếu kém, hệ số tự tài trợ thấp; ngành hàng chịu sự biến động lớn về giá cả các chi phí đầu vào hoặc giá bán sản phẩm bị giảm thấp; các ngành hàng có khả năng bị đầu cơ quốc tế lũng đoạn.
- Việc Chính phủ thực hiện các giải pháp kích cầu là điều kiện tốt để các doanh nghiệp đầu tư dẫn đến nhu cầu vay vốn trung dài hạn sẽ gia tăng nhanh chóng. Tuy nhiên, do vốn huy động hầu hết là ngắn hạn, trong khi tỷ trọng cho vay trung dài hạn của Vietinbank đã ở mức cao nên cần hạn chế cho vay trung dài hạn các dự án mới, chỉ xem xét, lựa chọn cho vay các dự án sản xuất kinh doanh các mặt hàng thiết yếu, thực sự có hiệu quả kinh tế cao, thời gian thu hồi vốn nhanh, khách hàng có năng lực tài chính mạnh, khả năng trả nợ tốt.
- Đối với khách hàng là các doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực xây dựng cơ bản, bám sát tình hình đơn vị được sự hỗ trợ của Chính phủ trong q trình thực hiện các gói giải pháp kích cầu để kịp thời rút giảm dư nợ cũ; năng động trong công tác quản lý, giải quyết nợ đọng xây dựng cơ bản.
70
- Phối hợp chặt chẽ với Ngân hàng phát triển để cho vay doanh nghiệp vừa và nhỏ được cấp bảo lãnh tín dụng.
- Quản lý chặt chẽ hồ sơ vay vốn, tài sản bảo đảm, đặc biệt là tài sản hình thành từ vốn vay; thường xun rà sốt, hồn thiện hồ sơ, thủ tục pháp lý, tăng cường bổ sung tài sản bảo đảm … đảm bảo tính chủ động và tránh bất lợi cho Vietinbank trong việc xử lý tài sản bảo đảm (nếu xảy ra rủi ro).
3.3.2.6 Giải pháp nâng cao năng lực cung cấp sản phẩm dịch vụ
Cung cấp các sản phẩm dịch vụ trọn gói, thanh tốn, thẻ, chuyển tiền kiều hối hiện đại, mở rộng thanh toán song biên, kết nối hệ thống thanh tốn Vietinbank với các tổ chức tín dụng khác. Phát huy thế mạnh mạng lưới và cơ sở khách hàng để bán các sản phẩm dịch vụ của các công ty thuộc hệ thống Vietinbank như: Bảo hiểm, chứng khốn, th mua tài chính.
Tiếp tục khẳng định tính chuyên nghiệp trong xử lý nghiệp vụ đối với khách hàng để họ yên tâm khi đến giao dịch tại Vietinbank.
- Giải pháp phát triển dịch vụ thanh toán trong nước
Duy trì và phát triển cơ sở khách hàng, đi đơi với việc hiện đại hố cơng nghệ thanh tốn để giữ vững và mở rộng thị phần dịch vụ thanh toán
Đa dạng hố các hình thức hoạt động ngân quỹ thu chi tiền mặt với thời gian nhanh, tiện lợi cho khách hàng và đảm bảo an toàn. Gắn dịch vụ ngân quỹ với thanh toán và dịch vụ điện tử. Thực hiện cơ chế giao dịch một cửa.
- Giải pháp phát triển dịch vụ thanh toán quốc tế và tài trợ thương mại
Theo quy luật cạnh tranh thì lợi thế cạnh tranh của ngân hàng này lại là bất lợi cho nhóm ngân hàng khác. Nếu như các ngân hàng trong nước có hệ thống chi nhánh rộng khắp, khách hàng quen thuộc và thông thạo hơn trong môi trường