3.3 Các giải pháp nâng cao năng lực cạnh tranh của Vietinbank Cần Thơ
3.3.2.2.1. Phân đoạn thị trường
Vietinbank Cần Thơ cần thực hiện điều tra thăm dị và phân tích thị trường phân chia khu vực và nhóm khách hàng, đồng thời phân theo tính chất sản phẩm huy động: khu dân cư có thu nhập cao, trí thức cao, khu vực có nhiều doanh nghiệp lớn tập trung, khu công nghiệp, khu kinh tế, khu chung cư cao tầng…
- Khách hàng cá nhân:
Phân nhóm khách hàng cá nhân dựa trên : thu nhập, mức độ thường xuyên của thu nhập, tri thức, độ tuổi, nghề nghiệp, tâm lý…
65
Đối với khách hàng là dân cư, từng cán bộ Vietinbank Cần Thơ phải gần gũi, giúp đỡ, tư vấn, góp ý, giải thích để họ thấy được những lợi ích và sự an toàn khi gửi tiền vào NH về trước mắt cũng như lâu dài. Khuyến khích mở tài khoản cá nhân để người dân gửi tiền và chi tiêu qua NH. Cần có chính sách khuyến khích như mở tài khoản cá nhân tặng thẻ ATM miễn hoặc giảm phí… Đặc biệt, cần giữ bí mật tuyệt đối số dư trên tài khoản và những chi tiêu của chủ tài khoản.
- Khách hàng là tổ chức, tổ chức kinh tế:
Phân nhóm khách hàng doanh nghiệp cần dựa trên: qui mô, hiệu quả hoạt động, lưu lượng thanh tốn, dư nợ tín dụng, loại hình doanh nghiệp (tổng cơng ty, doanh nghiệp nhà nước, liên doanh…).
Trong lĩnh vực huy động vốn đối với đoạn thị trường này, Vietinbank Cần Thơ nên tập trung chăm sóc khách hàng truyền thống có số dư tiền gửi lớn và ổn định như: Trung tâm Quỹ đất, Trung tâm bán đấu giá, Viện lúa Đồng bằng Sông Cửu Long, Bảo hiểm xã hội, Tổng công ty điện lực…bằng các hình thức cụ thể như giảm hoặc miễn phí một số giao dịch khác như thanh toán, chuyển tiền, kinh doanh ngoại tệ…nhằm thu hút nguồn vốn ổn định này. Cán bộ phòng khách hàng phải quan tâm đến tiền gửi của các KH truyền thống, nắm vững số khách hàng có số dư tiền gửi lớn tại NH mình, gặp gỡ thường xuyên với doanh nghiệp để chăm sóc KH và nắm bắt kịp thời nhu cầu của KH. Ngoài ra, Vietinbank Cần Thơ cũng nên mở rộng thị trường huy động vốn sang những doanh nghiệp ngoài Nhà nước, doanh nghiệp vừa và nhỏ, đặc biệt là những doanh nghiệp hoạt động mạnh trong lĩnh vực xuất nhập khẩu nhằm thu hút nguồn vốn ngoại tệ nhàn rỗi đồng thời tránh sự phụ thuộc về vốn đối với một nhóm KH nhất định, giảm thiểu rủi ro.