CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH, ĐÁNH GIÁ CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI SẢN PHẨM MAY CỦA CƠNG TY CP DỆT MAY ĐẦU
2.4.2.1 Kênh phân phối sản phẩm cho các doanh nghiệp, tổ chức, :
Một số nhận định rút ra về việc quản lý loại kênh phân phối này như sau:
- Cơ cấu tổ chức quản lý nhiều cấp, từ phĩ tổng giám đốc kinh doanh, đến giám
kinh doanh. Thêm vào đĩ, những qui định, qui chế kinh doanh cứng nhắc, khắt khe…dẫn đến tình trạng nhân viên kinh doanh đơn hàng thiếu tính chủ động,
khĩ khăn trong cơng tác giao dịch, đàm phán và thoả thuận với khách hàng. - Cơng ty chưa cĩ những hỗ trợ nhất định cho kênh phân phối này, các vật dụng
phục vụ quá trình bán hàng chưa được đầu tư: đồng phục, catalogue giới thiệu
sản phẩm, catalogue giới thiệu vải, các tài liệu hỗ trợ bán hàng liên quan,…Nhân viên kinh doanh chưa được đào tạo chuyên sâu, thiếu tính chuyên nghiệp khi
tiếp xúc với nhĩm khách hàng là các doanh nghiệp, các tổ chức.
- Việc chi hoa hồng cho các cá nhân, các tổ chức mơi giới được qui định nghiêm ngặt, mức chi tương đối thấp so với các doanh nghiệp tư nhân, các cơ sở sản
xuất nhỏ, thơng thường khoảng 3% giá trị đơn hàng.
- Ngồi ra, các cá nhân sau khi giới thiệu khách hàng hoặc tham gia đặt hàng
được nhận hoa hồng phải cung cấp chứng minh nhân dân, họ tên & ký nhận tiền
trực tiếp tại bộ phận kế tốn. Các trường hợp ngoại lệ, phải cĩ báo cáo và giám
đốc phụ trách sẽ trực tiếp giải quyết. Điều này, gây khơng ít khĩ khăn cho các
cán bộ kinh doanh khi làm việc với khách hàng.
- Cơng tác phát triển thị trường tìm kiếm khách hàng mới chưa được tập trung đầu tư phát triển, doanh số chủ yếu đến từ các khách hàng truyền thống của cơng ty. Trong khi đĩ, nhĩm khách hàng truyền thống ngồi mức hoa hồng nhận được sau các đơn hàng, họ khơng được quan tâm, chăm sĩc, …bởi các quyền lợi ưu
tiên cộng thêm khác.
- Đặc biệt, với bộ máy quản lý cồng kềnh, dây chuyền sản xuất khép kín, qua
nhiều bộ phận sản xuất và phụ trách khác nhau, chất lượng sản phẩm luơn được khẳng định vì vậy giá thành sản phẩm tương đối cao, khĩ cạnh tranh với hàng
của các cơ sở tư nhân, các doanh nghiệp nhỏ để phục vụ nhu cầu sản phẩm cĩ
chất lượng trung bình của khách hàng.
- Nhìn chung, hàng truyền thống, với số lượng đơn đặt hàng lớn, giá trị hợp đồng cao, luơn chiếm trên 50% tổng doanh thu sản phẩm may hàng năm tại thị trường Tp.HCM, với những khĩ khăn cơ bản về chất liệu sản phẩm, màu sắc, thiết kế
mẫu & giá bán cao,…cĩ thể nĩi Thành Cơng vẫn chưa thể khai thác hết tiềm năng thị trường với đội ngũ nhân viên cịn hạn chế về số lượng và thiếu đầu tư
vào cơng tác quảng bá tiếp thị, phát triển thị trường.