3.6 Đề xuất các giải pháp thực hiện chiến lược
3.6.3 Giải pháp liên quan đến Marketing
3.6.3.1 Lựa chọn phân khúc thị trường
Đối với thị trường trong nước, khách hàng cĩ thể được chia thành các nhĩm
chính sau: (1) Nhĩm cĩ thu nhập thấp (cơng nhân, học sinh, sinh viên); (2) Nhĩm cĩ thu nhập trung bình (nhân viên văn phịng, cơng nhân tại các cơng ty khu chế xuất cĩ thu nhập trung bình); (3) Nhĩm cĩ thu nhập khá (bao gồm các đối tượng
cơng chức, nhân viên văn phịng cao cấp, doanh nhân…); (4) Nhĩm cĩ thu nhập cao. Sự phân chia các đối tượng theo các mức độ thu nhập như trên chỉ mang tính tương đối. Vấn đề quan trọng là dựa vào sự phân khúc như trên cơng ty cần xác định mức độ chi tiêu của từng nhĩm khách hàng cho nhu cầu du lịch.
Theo kết quả khảo sát cho thấy trên 50% (Phụ lục 3 – Biểu đồ 2.8) du khách lựa chọn các dịch vụ cao, trong đĩ khách sạn phải đạt chuẩn từ 3 sao trở lên. Hơn thế nữa, nhu cầu của du khách ngày càng gia tăng về lượng và chất theo mức thu nhập nâng lên của mình. Vì thế theo định hướng chiến lược, Eden Travel nên chọn phân khúc thị trường khách trung cao cấp (cĩ thu nhập từ mức khá trở lên).
Đối với lĩnh vực inbound, tập trung khai thác thị trường Trung Quốc, Hồng
Kơng, Macau và Đơng Nam Á (trong đĩ cĩ các quốc gia: Singapore, Thái Lan,
Malaysia, Indonesia). Cơng ty nên chọn lựa thị trường này là do chúng ta sử dụng lợi thế về nguồn nhân lực phù hợp với thị trường tiếng Hoa; thị phần của cơng ty ở phân khúc này đang tăng trưởng tốt. Sau khi chiếm lĩnh được các thị trường trên,
3.6.3.2 Giải pháp về sản phẩm – dịch vụ
Giải pháp về sản phẩm được xây dựng dựa trên xu hướng nhu cầu du lịch
tương lai của khách hàng. Dưới đây là một số yếu tố mơ tả xu hướng đĩ của đối
tượng khách trong nước: (Tham khảo phụ lục 3 – Biểu đồ 2.12)
Trên cơ sở các yếu tố đĩ, giải pháp liên quan đến chiến lược sản phẩm bao gồm: - Đa dạng hĩa lọai hình dịch vụ và tạo ra nhiều sản phẩm mới, sản phẩm
riêng biệt, đặc biệt phát triển loại hình MICE: Teambuilding, Hội chợ triển lãm,
hội thảo, tổ chức các sự kiện.
- Phát triển mạnh loại hình du lịch Easy go tour (tour du lịch tự do và thường được khách hàng quyết định đột xuất) sẽ đáp ứng nhu cầu đang tăng cao
của du khách hiện nay (Tham khảo phụ lục 3- Mục 2.16). Với loại hình này khách hàng sử dụng chủ yếu 2 loại dịch vụ: vận chuyển và lưu trú.
- Các sản phẩm về tour phải được thiết kế linh hoạt về thời gian, khơng gị ép khách theo một hành trình quá nặng nề đã định sẵn sẽ thỏa mãn được gần 70%
(Tham khảo phụ lục 3- Biểu đồ 2.16) khách hàng về yêu cầu này.
- Nâng cao chất lượng sản phẩm thơng qua chất lượng của từng dịch vụ: lưu trú, ăn uống, hướng dẫn viên, vận chuyển và cách sắp xếp chương trình hợp lý
cũng như các dịch vụ cộng thêm; Đặc biệt thiết kế những “tour cao cấp” dành cho
đối tượng gia đình và tình nhân.
- Bên cạnh đĩ ứng dụng cơng nghệ thơng tin, ký kết đại lý với các mạng đặt dịch vụ trực tuyến tồn cầu nổi tiếng hiện nay GTA hoặc Octopus, Mangocity, C- trip (Trung Quốc) để đưa ra các dịch vụ khác biệt: Easy go tour (tour tự do, nhẹ), VIP tour (các tour cao cấp dành cho khách cĩ yêu cầu đặc biệt); Giữ chỗ khách sạn tồn cầu trực tuyến.
3.6.3.3 Giải pháp giá cả.
Để đưa ra quyết định lựa chọn mua tour của cơng ty nào, khách hàng vẫn
thường bị chi phối bởi yếu tố giá cả.15 Trong giai đọan hiện nay Eden Travel là một
thương hiệu rất mới để thâm nhập thị trường cần phải sử dụng sáng tạo chiến lược giá phù hợp để thâm nhập thị trường.
- Tăng cường mối quan hệ tốt với các nhà cung ứng: khách sạn, vận chuyển, nhà hàng, đối tác (TO và TA) bằng các hợp đồng, liên kết, hỗ trợ nhằm tối thiểu hĩa chi phí đầu vào để cĩ giá bán cạnh tranh.
- Xây dựng chính sách giá cho các đại lý, chi nhánh và cơng ty liên kết cùng với cơ chế thưởng theo hạn mức doanh số mang lại để tạo động lực cho nhà phân
phối.
- Giai đoạn đầu cơng ty nên chấp nhận mức giá thị trường và đưa ra nhiều dịch vụ cộng thêm khác cho khách hàng và chỉ nên đặt ra mục tiêu lợi nhuận vừa phải để tạo tính cạnh tranh vì đây là giai đoạn cần thâm nhập thị trường.
- Cần đưa ra những mức giá hấp dẫn, cạnh tranh dành cho các khách hàng lớn (cơng ty, tổ chức mang đã lại doanh số cao cho cơng ty) để tạo nền tảng và uy tín đối với khách hàng và nhà cung ứng.
- Phối hợp với các nhà cung ứng để đưa ra các chương trình khuyến mãi
vào từng thời điểm và vào mùa thấp điểm để đưa ra mức giá rẻ hấp dẫn.
- Đối với các sản phẩm đặc thù, độc đáo cơng ty cĩ thể đưa ra mức giá khác biệt cĩ thể mang lại lợi nhuận cao.
- Chính sách giá theo thời hạn thanh tốn: giảm giá theo từng thời đoạn đăng ký tour và thanh tốn sớm cho khách hàng.
3.6.3.4 Giải pháp về phân phối
Hệ thống phân phối hiện nay của Eden Travel cịn hạn chế, vì thế cần phải tăng cường đầu tư cho việc phát triển các kênh phân phối và hình thức phân phối
để đẩy mạnh chiếm lĩnh thị trường và gia tăng doanh số. Một số giải pháp sau đây
cần được chú ý:
- Xây dựng hệ thống chi nhánh và đại lý tại địa bàn TP.HCM vì đây là địa
bàn mục tiêu. Lựa chọn những vị trí thuận lợi, dễ nhận diện, thu hút khách và dễ dàng liên hệ. Đặc biệt, cần quan tâm đến các địa bàn: Quận 1, Quận 3, Quận 5,
Quận Tân Bình, Quận 2 và Thủ Đức, Khu đơ thị Phú Mỹ Hưng là nguồn khách
hàng gia đình rất tiềm năng, đồng thời vươn xa sang một số tỉnh thành cĩ thị phần lớn là các thành phố lớn đã phát triển cao, cư dân thu nhập cao và cĩ nhiều doanh nghiệp thành đạt.
- Ký kết đại lý với các đơn vị, cơng ty du lịch nhỏ và hệ thống khách sạn
trong việc khai thác nguồn khách lẻ (walk-in), nội địa và outbound. Hỗ trợ thiết bị, cung cấp bảng hiệu, quày kệ, tờ rơi, brochures; Áp dụng mức chiết khấu hấp dẫn, và chính sách khuyến mãi, khen thưởng để kích thích các đại lý bán hàng.
- Cấp tài khoản cá nhân cho các đơn vị vệ tinh và cá nhân để gia tăng lượng thành viên của mạng giao dịch và thanh tốn trực tuyến với cơng ty.
- Duy trì kênh phân phối trực tiếp vẫn cịn rất hiệu quả cho đến thời điểm
hiện nay: Cơng ty – khách hàng, đĩ là việc sử dụng lực lượng nhân viên, cộng tác
viên tiếp thị và bán dịch vụ trực tiếp đến khách hàng. Bên cạnh đĩ cần mở rộng
các kênh phân phối đa dạng để gia tăng thị phần. (Tham khảo phụ lục 4- Hình thức kênh phân phối cho Eden Travel)
3.6.3.5 Giải pháp về chiêu thị Quảng cáo truyền thơng: Quảng cáo truyền thơng:
- Đẩy mạnh cơng tác quảng cáo với tần suất đều đặn hơn so với hiện nay
trên một số phương tiện truyền thơng (cĩ chọn lọc): Báo chí (Tuổi Trẻ, Thanh Niên, Sài Gịn Tiếp Thị là các mục báo chuyên thơng tin về du lịch); Xuất hiện trên truyền hình (HTV, VTV…) dưới hình thức phĩng sự về dịch vụ, sản phẩm mới của cơng ty; Phối hợp với Đài Phát Thanh TP.HCM dưới hình thức thơng tin du lịch cuối tuần..., Đài 1080.
- Triển khai trưng bày poster ở những nơi cơng cộng cĩ sự thu hút tầm nhìn du khách như sân bay, một số khu vui chơi giải trí và điểm du lịch nổi tiếng trên cả nước.
- Khai thác thêm các phương tiện quảng cáo mới như: tiếp thị trực tiếp bằng cách gởi catalogue, e- marketing đến khách hàng tiềm năng và mục tiêu; tiếp thị và nhận đặt hàng qua internet. Việc soạn thảo các thơng điệp, hình ảnh quảng cáo
phải mới lạ, hấp dẫn và sống động, đồng thời phải phù hợp với sở thích, phong tục, tập quán của người Việt Nam.
Xúc tiến du lịch:
- Chọn lọc và tham dự một số hội chợ du lịch quốc tế GITF, CITM, ITE, trong giai đoạn một. Đến giai đoạn hai (từ 2011) tập trung vươn đến các hội chợ
JATA, ITB, WTM; Cân nhắc tính hiệu quả khi tham dự các hội chợ du lịch trong nước.
- Thực hiện các chuyến sales mission (thăm viếng và tiếp cận các đối tác
nước ngồi) để duy trì và mở rộng quan hệ đối tác, khách hàng nhất là tại các thị
trường mục tiêu.
- Duy trì hình thức nhân viên tiếp cận và giới thiệu sản phẩm trực tiếp đến khách hàng (doanh nghiệp và các tổ chức).
- Mời famtrip (tour tiền trạm- hình thức hàng mẫu miễn phí) để giới thiệu và quảng bá các chương trình tour đến các hãng du lịch nước ngồi tiềm năng và giới thiệu dịch vụ, tuyến điểm mới đến các khách hàng lớn trong nước. Việc xúc
tiến này cần tranh thủ sự đồng tài trợ của các nhà cung cấp: hàng khơng, khách
sạn, vận chuyển…
Khuyến mại:
- Thực hiện các hình thức tặng quà kèm theo cho khách hàng khi mua sản phẩm và dịch vụ. Hình thức quà tặng này phải cĩ ý nghiã và phù hợp sản phẩm và
đối tượng.
- Sử dụng các phiếu thưởng (coupon), kỷ niệm chương, dành cho khách hàng tiềm năng, cĩ doanh số tiêu dùng cao.
- Tổ chức chương trình xổ số trúng thưởng, ví dụ “Đi tour trúng tour” nhằm kích thích tiêu dùng của du khách.
- Áp dụng các hình thức giảm giá cho khách hàng đăng ký dịch vụ sớm
hoặc khách hàng đi theo số lượng lớn.
- Thành lập bộ phận chuyên trách thực hiện cơng tác chăm sĩc khách hàng. - Gửi thư tặng thiệp sinh nhật cho khách hàng, tổ chức sinh nhật cho khách hàng trong các chuyến tham quan nếu ngày sinh nhật rơi vào thời gian diễn ra tour. - Thực hiện hội nghị khách hàng (Gala) định kỳ vào cuối năm, như là một
sự cảm ơn những đĩng gĩp của khách hàng đối với cơng ty.
- Phát hành thẻ khách hàng thân thiết, chiết giảm % khi khách hàng thành viên đăng k í mua tour và dịch vụ trực tiếp hoặc qua trang web của cơng ty.
3.6.3.6 Xây dựng và định vị thương hiệu (Brand Positioning)
- Bên cạnh các giải pháp marketing kể trên, việc xây dựng và đánh bĩng
thương hiệu Eden Travel (Global Holidays) rất quan trọng để đối thoại và tương
tác tốt với khách hàng mục tiêu của mình, tạo nên sự nhận biết rộng rãi của khách hàng về cơng ty.
- Việc xây dựng thương hiệu cần dựa vào thuộc tính của khách hàng mục tiêu và chiến lược kinh doanh từ bản thân Eden Travel. Từ nguyên tắc đĩ, marketing cần xác định thuộc tính cho thương hiệu Global Holidays bao gồm: tin cậy (reliable),
tham vọng (ambitious) và thành cơng (successful). Thuộc tính này sẽ ảnh hưởng rất
lớn đến việc xây dựng hệ thống nhận diện đối với khách hàng, bao gồm:
+ Chuẩn hĩa hệ thống văn phịng, chi nhánh và đại lý (office network):
Thiết kế, hình ảnh sử dụng cho trang trí, hệ thống màu sắc, trưng bày, hệ thống
cơng cụ và dụng cụ.
+ Hệ thống nghiệp vụ văn phịng (stationary): profile cơng ty, giấy tiêu đề (letter head), danh thiếp (business card), bì thư (envelop), văn bản giao dịch (trading paper), ghi chú (note pad)…;
+ Đồng phục (uniform): Đồng phục cơng sở, pinic, phù hiệu (pins), cà vạt, (tie), nĩn…;
+ Bộ ấn phẩm, cơng cụ bán hàng (Publication): brochure, flyer, leaflet,
+ Hệ thống nhận diện điểm bán (POSM): thiết kế, màu sắc, hộp đèn, bảng
hiệu theo tiêu chuẩn riêng và thống nhất trong hệ thống của Eden Travel;
+ Bộ quảng cáo ngồi trời: gian hàng triển lãm, quày, kệ trưng bày khi tham gia các họat động xúc tiến, hội chợ du lịch quốc tế và trong nước;
+ Bộ nhận diện hợp tác (corporate literature): hợp đồng (contract), biên bản ghi nhớ (MOU), chứng nhận (certificate), bản báo cáo (reports);
+ Bộ nhận diện điện tử (E-literature): trang thơng tin điện tử (website), thư
điện tử (newsletter), biểu mẫu đăng ký (forms);
- PR (Public Relation): Thực hiện những bài viết, tổ chức các sự kiện để thể hiện các hình ảnh đặc trưng, dịch vụ, sản phẩm nổi bật và khác biệt của của cơng ty.
3.6.4 Giải pháp về điều hành-tổ chức.
- Thiết lập các quy trình tổ chức và phối hợp giữa các phịng ban trong cơng ty để tạo nên sự phối hợp chặt chẽ, khoa học giữa các bộ phận.
- Tăng cường việc kiểm sốt chi phí thơng qua việc thành lập bộ phận kiểm sốt chi phí, hạn chế các cơng nợ gây ảnh hưởng đến chi phí vốn.
- Xây dựng lại phần mềm điều hành- kế tốn nhằm hiện đại hĩa tối đa các tác nghiệp, tiết kiệm về thời gian và con người và các chi phí khác.
- Tăng cường quản lý các rủi ro: Rà sốt và hạn chế vấn đề cơng nợ của khách hàng vé máy bay và theo dõi chặt chẽ vấn đề thu hồi cơng nợ và thanh quyết tốn cơng nợ trong nội bộ và với đối tác cung cấp.
- Quy chế khuyến khích: thưởng phạt trên kết quả cơng việc, giải thưởng về những sáng kiến để kích thích sự sáng tạo của nhân viên.
- Xây dựng lại hệ thống thơng tin hiệu quả hơn: Tăng cường việc thu thập thơng tin từ khách hàng thơng qua các phản hồi (feedback) bằng thư, điện thoại,
fax và qua trang web. Phân cơng nhiệm vụ cho các bộ phận xử lý và truyền đạt các thơng tin cho hiệu quả.
3.6.5 Giải pháp về cơng tác R&D.
- Nghiên cứu về thị trường, khách hàng và dự báo để đề ra những định
hướng cho việc tung ra các sản phẩm, dịch vụ mới lạ, độc đáo.
- Nghiên cứu chiến lược kinh doanh của các đối thủ để tìm ra giải pháp
cạnh tranh cho cơng ty, thơng qua việc tránh gặp phải những sai lầm của đối thủ,
khắc phục yếu điểm của cơng ty và phát huy lợi thế.
- Phối hợp với các bộ phận khác, khảo sát chất lượng dịch vụ -sản phẩm, quy trình tác nghiệp để đưa ra các giải pháp phát triển, tạo sự khác biệt với đối thủ.
- Tìm kiếm đối tác nước ngồi để liên doanh, thơng qua sự hợp tác này cơng ty sẽ tận dụng được kinh nghiệm và lợi thế cạnh tranh của đối tác trong việc khai
thác thị trường inbound.
Kết luận: Để thực hiện chiến lược kinh doanh của cơng ty liên quan đến
nhiều giải pháp, tuy nhiên cĩ 03 giải pháp quan trọng mà cơng ty cần chú ý và tiên quyết thực hiện đĩ là: giải pháp liên quan đến marketing, nghiên cứu và phát triển và giải pháp phát triển nguồn nhân lực. Việc thực hiện các giải pháp này cần phải cĩ sự linh động tuỳ vào sự thay đổi của các yếu tố mơi trường.
3.7 Các kiến nghị.
3.7.1 Kiến nghị đối với Nhà Nước.
Ngành cơng nghiệp du lịch Việt Nam cịn quá trẻ so với các quốc gia trong khu vực và nhiều nước trên thế giới, yếu kém về nguồn nhân lực và cơ sở hạ tầng. Do đĩ Nhà nước cần cĩ định hướng và chính sách phát triển cơ sở hạ tầng du lịch và phát triển nguồn nhân lực quản lý cho ngành cơng nghiệp khơng khĩi này.
Nên cĩ sự phối hợp chặt chẽ giữa các bộ, ngành liên quan đến du lịch: Xuất nhập cảnh, thương mại, cơng nghiệp, hàng hải… Đặc biệt chú ý đến sự hưởng ứng của cư dân địa phương.
Hỗ trợ về thuế suất nhập khẩu các phương tiện phục vụ cho ngành du lịch như: xe vận chuyển du lịch, tàu thuyền, cano….
Tăng cường cơng tác an ninh tại một số điểm du lịch trọng yếu nhằm giải quyết tình trạng bán hàng rong, ăn xin và cướp giật ảnh hưởng đến du khách.
Qui hoạch tổng thể các vùng phát triển du lịch theo các loại hình khác nhau hướng đến sự phát triển bền vững. Khơng cho phép các trường hợp khai thác tràn lan, tận thu ảnh hưởng đến sự sống và phát triển trong tương lai.
3.7.2 Kiến nghị đối với ngành. - Trong cơng tác xúc tiến: - Trong cơng tác xúc tiến:
+ Tổng cục du lịch và các Sở du lịch cần cải tiến việc tham gia các hội chợ và các sự kiện xúc tiến du lịch quốc tế: Đầu tư xứng tầm về quy mơ, thiết kế, hình
ảnh trưng bày thể hiện được bản sắc của Việt Nam cho các gian hàng hội chợ;