3.3 Các giải pháp để thực hiện chiến lược
3.3.5 Giải pháp về chính sách phát triển kinh doanh
Giải pháp phát triển kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm: Dai-ichi Life Việt Nam cần tập trung phát triển kênh phân phối truyền thống thơng qua hệ thống đại lý, đồng thời nhanh chĩng phối hợp với các tổ chức trung gian (như ngân hàng, bưu điện) để phân phối các sản phẩm liên kết.
o Để phát triển hệ thống đại lý truyền thống, cơng ty cần xem xét lại chính sách tuyển dụng và chính sách lương, thưởng cho phù hợp:
Chính sách tuyển dụng: Hiện nay, hệ thống đại lý bảo hiểm được xem là yếu tố quan trọng nhất quyết định sự thành cơng của doanh nghiệp bảo hiểm. Cơng tác tuyển dụng đại lý bảo hiểm luơn đặt lên hàng đầu, và cĩ thể sánh ngang với cơng tác khai thác bảo hiểm. Với số lượng 6.000 đại lý sau gần 8 năm hoạt động là con số rất khiêm tốn, thấp hơn nhiều so với Prudential (30.000 đại lý), AIA, Manual Life. Cơng ty cần đưa ra nhiều chương trình thi đua, chế độ thưởng hợp lý và cạnh tranh cho người tuyển dụng, hoặc giới thiệu nhằm thúc đẩy cơng tác tuyển dụng. Tích cực tổ chức hội thảo giới thiệu cơ hội nghề nghiệp cho tất cả các đối tượng tiềm năng cĩ khả năng trở thành đại lý bảo hiểm như học sinh sinh viên, cơng nhân viên chức…Triển khai các chương trình hỗ trợ về mọi mặt (kiến thức, kỹ năng, tài chính, ...) cho đại lý mới vào nghề, nhằm duy trì sự gắn bĩ lâu dài của nhân viên đại lý với cơng ty.
Chính sách hoa hồng, và thưởng hoạt động của cơng ty cần thay đổi hợp lý. Hiện tại, đội ngũ quản lý kinh doanh (Trưởng phịng kinh doanh, Trưởng khối kinh doanh) đang thực hiện các chức năng tuyển dụng, đào tạo, …chiếm phần lớn thời gian làm việc. Tuy nhiên phần lương cố định là tương đối thấp so với các cơng ty khác. Điều này dẫn đến nghịch lý là nhân viên đại lý nếu khai thác tốt thì phần thu nhập cĩ thể cao hơn rất nhiều so với đội ngũ quản lý kinh doanh, nên khơng khuyến khích quản lý kinh doanh làm việc. Cơng ty cần xem xét tăng phần lương cố định cho đội ngũ kinh doanh.
o Để phát triển kênh phân phối thơng qua các tổ chức trung gian như ngân hàng, hệ thống bưu điện, cơng ty cần nhanh chĩng nghiên cứu triển khai các sản phẩm bảo hiểm liên kết ngân hàng (bancassurance), đồng thời tận dụng cơ sở hạ tầng của ngân hàng để phát triển các dịch vụ khác như: thu hộ phí bảo hiểm qua hện thống ngân hàng, bảo hiểm; hoặc các dịch chăm sĩc khách hàng, thơng tin thơng qua tin nhắn SMS.
Giải pháp thúc đẩy hoạt động bán hàng, khai thác bảo hiểm
o Hiện tại, hình thức bán hàng thơng qua việc tổ chức hội thảo đang đem lại hiệu quả khai thác rất cao cho cơng ty. Tuy nhiên, chi phí của hình thức này là tương đối cao. Cho nên, trong dài hạn thì hình thức này sẽ gặp nhiều khĩ khăn. Cơng ty nên cân nhắc áp dụng phương thức này ở một chừng mực nhất định. o Phương thức kinh doanh thơng qua liên kết với trường đại học RMIT để khai thác các sản phẩm thuộc dịng sản phẩm an sinh giáo dục được cho là rất hiệu quả. Cơng ty nên tiếp tục nghiên cứu để nhân rộng hình thức liên kết này với tất cả các trường đại học danh tiếng kể cả trong nước và ngồi nước. Đặc biệt ưu tiên triển khai các liên kết với các trường thuộc các nước tiên tiến như Anh, Mỹ, Úc, Nhật. Chắc chắn khả năng thành cơng sẽ rất cao.
o Kênh bán hàng tư vấn trực tiếp cho từng khách hàng là kênh truyền thống, và luơn mang lại hiệu quả cao nhất. Trong thời gian qua, Dai-ichi Life Việt Nam tập trung nhiều hơn vào hình thức bán hàng thơng qua tổ chức hội thảo, nên khơng chú trọng nhiều đến hình thức tư vấn trực tiếp. Vì vậy, Dai-ichi Life Việt Nam cần định hướng, chỉ đạo cho tồn bộ hệ thống đại lý tập trung tìm kiếm, gặp gỡ trực tiếp từng khách hàng để tư vấn và khai thác bảo hiểm.
Tĩm tắt chương 3:
Như vậy, trong giai đoạn hiện nay, Dai-ichi Life Việt Nam nên lựa chọn chiến lược phát triển thị trường, phát triển sản phẩm, tái cấu trúc, và chiến lược
kết hợp theo hàng ngang. Sau đây là bảng tổng hợp các giải pháp để thực hiện các chiến đã lựa chọn:
Bảng 3.7: Tổng hợp các giải pháp thực hiện chiến lược đề xuất
Giải pháp đề xuất Chiến lược
A. Cơ cấu tổ chức và kế hoạch hoạt động
Phân quyền cho ban giám đốc Tái cấu trúc
Thành lập phịng marketing Tái cấu trúc
Tái cơ cấu lại Phịng nghiệp vụ và tập trung rà sốt quy trình, nâng cao hiệu quả hoạt động.
Tái cấu trúc
Thành lập phịng dịch vụ khách hàng (tách ra từ phịng nghiệp vụ) nhằm nâng cao chất lượng dịch vụ, đem lại sự hài long cao nhất cho khách hàng
Tái cấu trúc
Tái cơ cấu và đầu tư cho phịng cơng nghệ thơng tin để hỗ trợ và đáp ứng nhu cầu phát triển trong tương lai
Tái cấu trúc
Thành lập bộ phận đầu tư để phát triển mạnh hoạt động đầu tư, nâng cao hiệu quả sử dụng vốn huy động, cũng như chuẩn bị cho việc thành lập cơng ty quản lý quỹ
Tái cấu trúc
Thành lập cơng ty quản lý quỹ Kết hợp theo hàng ngang
B. Giải pháp về nghiên cứu, phát triển sản phẩm
Rà sốt, điều chỉnh, bổ sung các đặc tính của hệ thống bộ sản phẩm hiện tại.
Phát triển sản phẩm
Nghiên cứu và triển khai các sản phẩm hiện cĩ của Dai- ichi Life Nhật Bản
Phát triển sản phẩm
Nhanh chĩng triển khai sản phẩm bảo hiểm liên kết đầu tư Phát triển sản phẩm C. Giải pháp về chính sách phát triển kinh doanh
Phát triển kênh phân phối truyền thống (đại lý bảo hiểm) và kênh phân phối liên kết với ngân hàng, bảo hiểm
Phát triển thị trường
Điều chỉnh chính sách tuyển dụng đại lý Tái cấu trúc
Thay đổi cơ chế hoa hồng và thưởng hoạt động cho đại lý Tái cấu trúc
Tiếp tục phát triển phương thức kinh doanh thơng qua tổ chức hội thảo bán hàng
Phát triển thị trường
Mở rộng các liên kết đào tạo (giống mơ hình liên kết với trường đại học RMIT)
Kết hợp theo hàng ngang
Tập trung chủ yếu vào kênh tư vấn bán hàng trực tiếp (kênh bán hàng truyền thống, nhưng rất hiệu quả)
Phát triển thị trường D. Phát triển bộ phận đầu tư để đem lại hiệu quả sử dụng
vốn huy động
Tái cấu trúc E. Các giải pháp chiến lược về nhân sự để cĩ thể giữ và
thu hút nhân sự giỏi
KẾT LUẬN
Thị trường bảo hiểm nhân thọ Việt Nam ngày càng cạnh tranh gay gắt, đặc biệt sắp tới sẽ cĩ nhiều doanh nghiệp trong và ngồi nước tham gia thị trường như Korean Life, Cathay Pacific Life, Vincom Life. Việc phân tích để hiểu rõ mơi trường kinh doanh, từ đĩ nhận định được các cơ hội và nguy cơ, cũng như hiểu rõ các điểm mạnh, điểm yếu của chính doanh nghiệp nhằm xây dựng chiến lược kinh doanh đúng đắn là cơng việc cực kỳ quan trọng được các nhà quản trị doanh nghiệp quan tâm hàng đầu.
Dai-ichi Life Việt Nam là doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ Châu Á đầu tiên tham gia thị trường Việt Nam, thơng qua hình thức mua lại 100% vốn của Liên doanh Bảo Minh CMG. Lợi thế lớn nhất của Dai-ichi Life Việt Nam là tận dụng được những thành quả của Bảo Minh CMG để lại. Song song đĩ, thách thức lớn nhất của Dai-ichi Life Việt Nam là ổn định hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp để đưa doanh nghiệp phát triển lên tầm cao mới nhằm đạt được sự kỳ vọng của Tập đồn Dai-ichi Life Nhật Bản khi quyết định đầu tư vào Việt Nam. Theo các chiến lược đề xuất, cơng ty cần thực thi chiến lược chỉnh đốn để phát triển nhằm ổn định hoạt động cơng ty sau thời gian tiếp quản lại Bảo Minh CMG, đặc biệt ổn định các vấn đề liên quan đến nhân sự, cơ cấu tổ chức mới cho phù hợp với qui mơ của doanh nghiệp; chiến lược phát triển sản phẩm nhằm rà sốt, điều chỉnh, bổ sung thêm hệ thống sản phẩm của cơng ty cho phù hợp với nhu cầu thị trường, cũng như tạo ra nhu cầu cho khách hàng khi tham gia bảo hiểm; chiến lược kết hợp theo hàng ngang để tận dụng việc liên kết các đối tác nhằm hỗ trợ cơng ty mở rộng các hình thức liên kết để cùng nhau phát triên, và cuối cùng là thực thi chiến lược phát triển thị trường nhằm nhanh chĩng nâng cao thị phần của Dai-ichi Life Việt Nam.
Hi vọng qua phần trình bày trên cĩ thể đĩng gĩp một số ý kiến trong cơng tác xây dựng chiến lược kinh doanh cho Cơng ty BHNT Dai-ichi Life Việt Nam
nĩi riêng, và các doanh nghiệp tham gia vào thị trường Việt Nam thơng qua hình thức mua bán sáp nhật nĩi chung. Rất mong nhận được sự đĩng gĩp và chân thành cảm ơn các ý kiến quý báu của Quý thầy cơ, các nhà quản trị, cũng như bạn bè đồng nghiệp, cùng những người quan tâm đến lĩnh vực này.
TÀI LIỆU THAM KHẢO
1. PSG.TS Nguyễn Thị Liên Diệp, (2006), Chiến lược và chính sách kinh doanh, Nhà xuất bản lao động – xã hội.
2. GS.TS Tơn Thất Nguyễn Kiêm, (2005), Thị trường, Chiến lược, Cơ cấu: cạnh tranh về giá trị gia tăng, định vị và phát triển doanh nghiệp, Nhà xuất bản tổng hợp Thành Phố Hồ Chí Minh.
3. PGD.TS Lê Thế Giới, (2007), Quản trị chiến lược, Nhà xuất bản thống kê. 4. Garry D. Smith,(2003), Chiến lược và Sách lược kinh doanh, Nhà xuất bản
thống kê.
5. Tổng Cơng ty bảo hiểm Việt Nam (2002), Đại cương về bảo hiểm và bảo hiểm nhân thọ, Nhà xuất bản Thống kê, Hà Nội.
6. Bộ Tài Chính, (2007), Cẩm nang bảo hiểm nhân thọ (dành cho khách hàng), Nhà xuất bản tài chính Hà Nội.
7. Bản tin quý của Hiệp hội Bảo Hiểm Việt Nam, Hà Nội.
8. Bộ Tài Chính, (2006), TTBH Việt Nam, Nhà xuất bản Tài chính, Hà Nội. 9. Quyết định số 175/2003/QD—TTg ngày 29/08/2003 của Chính phủ, về
phê duyệt “Chiến lược phát triển TTBH Việt Nam từ năm 2003 đến năm 2010”, Hà Nội.
10. Một số tài liệu trên Internet ở các trang:
http://www.baohiem.pro.vn, http://www.baoviet.com.vn, http://www.tuoitre.com.vn, http://gso.gov.vn,
http://uhe.edu.com.vn
http://www.dai-chi-life.com.vn
11. Dai-ichi Life Việt Nam, cập nhật 2007, Chính sách đãi ngộ dành cho đội ngũ kinh doanh.
12. Dai-ichi Life Việt Nam, cập nhật 2007, Cẩm nang quy trình nghiệp vụ bảo hiểm.
PHỤ LỤC
Phụ lục 1: Bảng tham chiếu danh mục sản phẩm bảo hiểm Dai-ichi Life Việt Nam
1. Người được bảo hiểm (NĐBH) chính dưới 18 tuổi:
Bảo hiểm chính: Loại sản phẩm
0 – 14 tuổi 0 – 11 tuổi 0 – 5 tuổi 0 – 17 tuổi 0 – 17 tuổi 12 – 17 tuổi Bảo hiểm bổ sung:
An sinh giáo dục An sinh giáo dục tồn diện Nền tảng thành cơng An lộc tích lũy gia tăng
Tiết kiệm cĩ định hướng
An sinh định kỳ
NĐBH chính từ 5 – 17 tuổi Bảo hiểm tai nạn tồn diện
Chết/thương tật do tai nạn
Bảo hiểm tai nạn tồn diện
Bảo hiểm tử kỳ
Bảo hiểm bệnh hiểm nghèo
Quyền lợi bảo hiểm cho phụ nữ
NĐBH là Bên mua bảo hiểm
Từ bỏ thu phí
Chết/thương tật do tai nạn
Bảo hiểm tai nạn tồn diện
Bảo hiểm tử kỳ
Bảo hiểm bệnh hiểm nghèo
NĐBH bổ sung trên 18 tuổi
Quyền lợi bảo hiểm cho phụ nữ
2. Người được bảo hiểm (NĐBH) chính từ 18 tuổi trở lên:
Loại sản phẩm Bảo hiểm chính:
Bảo hiểm bổ sung:
Bảo hiểm hưu trí Tiết kiệm cĩ định hướng An sinh định kỳ An lộc tích lũy gia tăng
Bảo hiểm bệnh hiểm nghèo trọn đời
Chết/thương tật do tai nạn
Bảo hiểm tai nạn tồn diện
NĐBH chính
Bảo hiểm bệnh hiểm nghèo
Quyền lợi bảo hiểm cho phụ nữ
Từ bỏ thu phí do thương tật;
Hoặc: Mất khả năng lao động
hồn tồn & vĩnh viễn
Chết/thương tật do tai nạn
Bảo hiểm tai nạn tồn diện
Bảo hiểm tử kỳ
Bảo hiểm bệnh hiểm nghèo
Quyền lợi bảo hiểm cho phụ nữ
NĐBH là Bên mua bảo hiểm
Từ bỏ thu phí
NĐBH bổ sung từ 5 – 17 tuổi Bảo hiểm tai nạn tồn diện
Chết/thương tật do tai nạn
Bảo hiểm tai nạn tồn diện
Bảo hiểm tử kỳ
Bảo hiểm bệnh hiểm nghèo
NĐBH bổ sung trên 18 tuổi
Phụ lục 2: Danh sách các chuyên gia được phỏng vấn
STT Họ tên Cơng ty Chức vụ
1 Lê Thị Hồng Vân Bảo Minh CMG Giám đốc nghiệp vụ
2 Lê Nhật Quang Bảo Minh CMG Trưởng phịng quản lý đại lý 3 Phạm Trường Khánh Bảo Minh CMG Giám đốc phát triển kinh