2.3. Thực trạng quản lý lực lượng bán dịch vụ internet tại trung tâm kinh
2.3.1. Thiết lập mục tiêu cho nhân viên bán dịch vụ Internet
Mục tiêu được thiết lập theo các bước sau: Từ kế hoạch năm của Trung tâm -> Kế hoạch quý của Trung tâm -> Kế hoạch tháng của Trung tâm -> Kế hoạch tháng của Phòng bán hàng -> Kế hoạch tháng của nhân viên bán hàng.
Như vậy mục tiêu của nhân viên bán hàng được phân rã theo mục tiêu tháng của Phòng bán hàng dựa trên hệ số P1P2 trong BSC của từng Nhân viên bán hàng.
Bảng 2.2: Ví dụ chỉ tiêu thuê bao phát triển mới/tháng/NVBH của Phòng bán hàng Thạch An tháng 12/2020
Ng̀n: Phịng bán hàng Thạch An
Các KPI giao nhân viên bán hàng: KPI địa bàn (Thuê bao và doanh thu duy trì trên địa bàn quản lý) chiếm tỷ trọng 45%; KPI phát triển khách hàng mới chiếm tỷ trọng 50%; KPI cơ sở chiếm 5% (thực hiện các nhiệm vụ khác do Giám đốc Phòng bán hàng giao) đã thúc đẩy tốc độ tăng trưởng trong bối cảnh thị trường cạnh tranh và mang lại hiệu quả kinh doanh cao trong các năm gần đây.
Ng̀n: Phịng Tổng hợp – Nhân sự
Tuy nhiên, mục tiêu được giao đến nhân viên bán hàng chưa xét đến yếu tố thị phần và năng lực mạng lưới, chưa phân rã đến từng khu vực Phường Xã do nhân viên bán hàng quản lý, dẫn đến việc đánh giá kết quả bán hàng theo nhân viên bán hàng tại một vài địa bàn chưa đúng với khả năng thực sự của họ.
Để thấy rõ hơn về công tác thiết lập mục tiêu cho nhân viên bán hàng tại đơn vị thời gian qua, tác giả đã tiến hành khảo ý kiến của 86 CBNV thuộc Trung tâm Kinh doanh VNPT – Cao Bằng (Bảng câu hỏi và kết quả xử lý được trình bày ở
Phụ lục), kết quả khảo sát như sau:
- Có 44 CBNV xếp hạng (mức xếp hạng cao thứ 3 trong 7 yếu tố) trên tổng số 86 CBNV (trên 50%) được khảo sát đánh giá công tác thiết lập mục tiêu cho
Nhân viên bán hàng có tác động lớn nhất đến hiệu quả của công tác quản trị lực lượng bán dịch vụ Internet tại Trung tâm Kinh doanh VNPT - Cao Bằng.
- Có 56 lượt chọn (cao thứ 4 trong 7 yếu tố) thiết lập mục tiêu cho Nhân viên bán hàng là yếu tố cần cải thiện để quản trị tốt lực lượng bán hàng dịch vụ Internet.