a. Ban lãnh đạo cam kết thực hiện các nội dung trong công tác đào tạo
đốc Trung tâm phải có sự cam kết mạnh mẽ và thực hiện các cam kết bằng hành động cụ thể:
Tổ chức truyền thông nội bộ về tầm quan trọng của công tác đào tạo, hướng dẫn thành viên mới: Để toàn bộ lực lượng bán hiểu được mục đích, ý nghĩa, lợi ích và các phương pháp đào tạo cho thành viên mới.
Dành thời gian xem xét các báo cáo, tham gia các buổi đào tạo thực tế tại Trung tâm và các Phòng bán hàng. Nếu Ban Giám đốc chỉ cam kết bằng lời nói mà không dành thời gian quan tâm đến vấn đề phát sinh trong q trình triển khai thì xem như khơng cam kết. Do đó, Ban Giám đốc Trung tâm, Giám đốc các Phòng bán hàng cần dành thời gian tham gia các buổi đào tạo.
Thường xun kiểm sốt q trình đào tạo, những phát sinh trong q trình đào tạo như sự khơng đồng thuận, chậm tiến độ, thiếu sự phối hợp… thường dễ xảy ra. Ban Giám đốc Trung tâm cần xem xét và giải quyết kịp thời những vấn đề vướng mắc để các hoạt động đào tạo diễn ra theo đúng quy trình, hướng đến kết quả cuối cùng là tạo ra các siêu sao bán hàng.
b. Thường xuyên cập nhật và cải tiến nội dung đào tạo
Đào tạo là một quá trình lâu dài và mang tính thường xuyên, đặc biệt là trong bối cảnh thị trường cạnh tranh gay gắt, công nghệ thay đổi liên tục dẫn đến các dịch vụ Internet cũng phải liên tục cải tiến tính năng và lợi ích của dịch vụ, vì vậy cơng tác đào tạo lại càng quan trọng hơn bao giờ hết.
Khi sản phẩm dịch vụ thay đổi, khi khách hàng mục tiêu thay đổi … thì các hoạt động bán hàng thay đổi. Khi đó nội dung đào tạo phải được xem xét, đánh giá, điều chỉnh các nội dung đào tạo để cập nhật đầy đủ các thay đổi về chính sách kinh doanh, các sản phẩm dịch vụ và lợi ích mới; Liên tục cập nhật các phương án và kịch bản bán hàng mới, các chương trình bán hàng hiệu quả từ lực lượng bán hàng hiện có để nhân rộng tính hiệu quả.
c. Đưa nội dung đào tạo lên hệ thống Elearning – Hệ thống đào tạo trực tuyến nội bộ của Tập đồn VNPT
nhiều cá nhân và khó kiểm sốt vì khơng đo lường được. Do đó cần phải xây dưng bộ câu hỏi để làm các chỉ số đo lường hiệu quả hoạt động đào tạo thơng qua việc hồn thành bài kiểm tra trên hệ thống Elearning sau khi kết thúc đợt đào tạo. Giải pháp đánh giá hiệu quả gồm bộ câu hỏi được biên soạn hoàn toàn dựa trên nội dung đào tạo đầu vào của Trung tâm, đưa lên hệ thống Elearning và đánh giá hiệu quả đào tạo nhân viên mới, hay là nhân viên bán hàng hiện hữu về các nội dung tái đào tạo. Từ đó giúp tiện lợi cho việc đánh giá, lưu trữ, truy xuất các chỉ số hiệu quả về công tác đào tạo, tránh mang tính chủ quan.
TĨM TẮT CHƯƠNG 3
Để hồn thiện và triển khai hiệu quả cơng tác quản trị lực lượng bán dịch vụ Internet tại Trung tâm Kinh doanh VNPT Cao Bằng là một việc đòi hỏi sự quyết tâm của Lãnh đạo và sự đồng lịng của tồn bộ Cán bộ nhân viên trong đơn vị.
Chương 3 đã đưa ra một số giải pháp hồn thiện cơng tác quản trị lực lượng bán dịch vụ Internet tại Trung tâm Kinh doanh VNPT Cao Bằng như: Hồn thiện mơ hình kênh bán dịch vụ Internet, hồn thiện quy trình thiết lập mục tiêu bán dịch vụ Internet cho Nhân viên bán hàng, nâng cao hiệu quả tuyển dụng Cộng tác viên bán hàng và đào tạo lực lượng bán hàng dịch vụ Internet, nâng cao hiệu quả việc xử lý kết quả đánh giá lực lượng bán hàng dịch vụ Internet, nâng cao hiệu quả của chính sách động viên khuyến khích đến lực lượng bán hàng dịch vụ Internet, nâng cao hiệu quả của việc chi trả thù lao đến lực lượng bán hàng dịch vụ Internet, sự cam kết mạnh mẽ của Ban Lãnh đạo, thường xuyên cập nhật và cải tiến nội dung đào tạo, đưa nội dung đào tạo lên hệ thống Elearning.
Hy vọng Trung tâm có thể xem xét, áp dụng nhằm hồn thiện cơng tác quản trị lực lượng bán dịch vụ Internet và mang lại nhiều lợi ích hơn cho khách hàng và doanh nghiệp.
KẾT LUẬN CHUNG
Công tác quản trị lực lượng bán là một hoạt động mang tính chiến lược và lâu dài, nó có ảnh hưởng rất lớn đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp trong bối cảnh thị trường cạnh tranh gay gắt như hiện nay.
Trong những năm qua, tại Trung tâm Kinh doanh VNPT Cao Bằng có nhiều thay đổi về mặt nhân sự chủ chốt, cơ cấu tổ chức, mơ hình hoạt động. Lãnh đạo Trung tâm đã dành nhiều tâm huyết cho công tác quản trị lực lượng bán dịch vụ Internet, quan tâm đến cơng tác đào tạo và duy trì lực lượng bán hàng dịch vụ Internet hiện có bằng cách xây dựng các các chính sách thù lao và thúc đẩy bán hàng hướng đến Nhân viên bán hàng. Từ đó triển khai đến từng đơn vị và Nhân viên bán hàng nhằm mục đích phát huy năng lực của người lao động và góp phần hoàn thành mục tiêu kinh doanh của Trung tâm. Tuy nhiên trong công tác tổ chức và thực hiện quản trị lực lượng bán dịch vụ Internet vẫn còn có những hạn chế và tồn tại, để khắc phục tình trạng này và hồn thiện cơng tác quản trị lực lượng bán dịch vụ Internet tại Trung tâm Kinh doanh VNPT Cao Bằng, tác giả đã mạnh dạn đề xuất một số nội dung hồn thiện cơng tác quản trị lực lượng bán dịch vụ Internet, tạo điều kiện thuận lợi cho Trung tâm nâng cao hiệu quả bán hàng dịch vụ Internet và làm cơ sở cho việc hoàn thành các mục tiêu sản xuất kinh doanh trong suốt chặng đường kinh doanh sắp tới.
Để hồn thiện cơng tác quản trị lực lượng bán dịch vụ Internet và triển khai được thực tế tại Trung tâm Kinh doanh VNPT Cao Bằng thì cịn rất nhiều việc phải làm. Tác giả rất mong nhận được sự giúp đỡ của Hội đồng bảo vệ, các q Thầy, Cơ nhằm hồn thiện đề tài nghiên cứu của mình.
Xin chân thành cảm ơn: Quý Thầy, Cô và đồng nghiệp đã giúp tác giả thực hiện luận văn này!
[1]. Brian Tracy (2018), Thuật quản lý bán hàng, Công ty Cổ phần sách Alpha [2]. Butch Bellah (2018), Quản lý bán hàng, Công ty Cổ phần Sách Thái Hà.
[3]. David Jobber Geoff Lancaster Barbara Jamieson (2016), Sales Force
Management. Edinburgh Business School Heriot-Watt University Edinburgh
EH14 4AS United Kingdom
[4]. Gregory A. Rich (2017), Sales Force Management, © 2017 Chicago Business Press
[5]. James M. Comer (1995), Quản trị bán hàng: Sale Management, NXB Thống
kê.
[6]. Lưu Đan Thọ và Nguyễn Vũ Quân (2016), Quản trị bán hàng hiện đại,
NXB Tài chính
[7]. Nguyễn Thị Liên (2010), “Giải pháp hồn thiện cơng tác quản trị nhân viên
bán hàng nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm IPTV tại công ty VTC Miền Trung”
[8]. Nguyễn Văn Trinh (2016), “Hồn thiện cơng tác quản lý lực lượng bán hàng
tại Công ty Cổ phần dược vật tư Y tế Cao Bằng”
[9]. Philip Kotler (2006), Quản trị Marketing, NXB Thống kê
[12]. Vũ Minh Đức và Vũ Huy Thơng (2018), Giáo trình Quản trị bán hàng, NXB Đại học Kinh tế Quốc Dân
[13]. http://www.marketingchienluoc.com/quản-trị-bán-hàng
[14]. https://quantriphanphoi.com/lam-the-nao-de-tro-thanh-nha-quan-ly-ban-hang- xuat-sac
[15]. https://blog.trginternational.com/vi/yeu-to-co-ban-can-co-de-thanh-lap-nhom- ma-lanh-dao-can-luu-y
QUẢ CỦA CÔNG TÁC QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN DỊCH VỤ INTERNET TẠI TRUNG TÂM KINH DOANH VNPT - CAO BẰNG
Xin chào Anh/chị!
Tôi là Đào Ánh Nguyệt – hiện là Học viên Cao học ngành Quản lý kinh tế - Trường Đại học Kinh tế Quốc dân. Hiện nay tôi đang thực hiện đề tài nghiên cứu “Quản trị lực lượng bán dịch vụ Internet tại Trung tâm Kinh doanh VNPT –
Cao Bằng” để phục vụ đề án tốt nghiệp.
Mọi thông tin của Anh/chị chỉ được sử dụng cho Đề án và không cung cấp cho bất kỳ bên thứ ba nào.
Anh/Chị vui lòng chọn đáp án cho các câu trả lời dưới đây:
A. Thông tin cơ bản: Anh Chị vui lịng cho biết các thơng tin sau:
1. Giới tính: ⎕ Nam ⎕ Nữ
2. Độ tuổi: ⎕ Dưới 30 tuổi ⎕30 – 40 tuổi⎕ Trên 40 tuổi
3. Mức thu nhập: ⎕ <10tr/tháng⎕ 10 – 20tr/tháng ⎕ Trên 20tr/tháng
4. Trình độ học vấn:⎕ Trên Đại học ⎕ Đại học ⎕ Cao Đẳng, Trung cấp
5. Vị trí làm việc: ⎕ Quản lý Trung tâm ⎕ Quản lý đơn vị ⎕ Nhân viên
B. Khảo sát về năng suất bán hàng:
6. Anh chị vui lòng xếp hạng mức độ tác động của các yếu tố bên dưới đến hiệu quả của công tác “quản trị lực lượng bán dịch vụ Internet” bằng cách tích (tick) vào ơ thích hợp (1: Hồn tồn khơng tác động; 2: ít tác động; 3: Bình thường; 4: co tác
động; 5: tác động lớn nhất).
ST
T Yếu tố
Mức độ tác động
1 2 3 4 5
1 Thiết lập mục tiêu cho lực lượng bán hàng O O O O O
2 Số lượng Nhân viên bán hàng và Cộng tác viên bán hàng O O O O O
3 Tổ chức lực lượng bán hàng O O O O O
4 Tuyển dụng và đào tạo lực lượng bán hàng O O O O O
5 Kiểm tra, giám sát và đánh giá lực lượng bán hàng O O O O O
6 Cơ chế thù lao (lương) cho lực lượng bán hàng O O O O O
7 Cơ chế khen thưởng, động viên cho lực lượng bán hàng O O O O O
7. Để quản trị tốt lực lượng bán hàng dịch vụ Internet, theo anh chị cần cải thiện các yếu tố nào sau đây? (Có thể chọn nhiều đáp án).
ST
T Yếu tố Cần cải thiện
1 Thiết lập mục tiêu cho lực lượng bán hàng
2 Số lượng Nhân viên bán hàng và Cộng tác viên bán hàng
3 Tổ chức lực lượng bán hàng
4 Tuyển dụng và đào tạo lực lượng bán hàng
5 Kiểm tra, giám sát và đánh giá lực lượng bán hàng
6 Cơ chế thù lao (lương) cho lực lượng bán hàng
7 Cơ chế khen thưởng, động viên cho lực lượng bán hàng
8. Anh chị vui lòng sắp xếp theo thứ tự quan trọng giảm dần (Thứ tự quan trọng
tăng dần từ 1 đến 7) của các yêu tố bên dưới?. Lưu ý các thứ tự quan trọng không
được trùng nhau giữa các câu. Anh Chị hãy chọn yếu tố quan trọng nhất trước (chọn 7), sau đó lần lượt đến các yếu tố quan trọng tiếp theo (chọn 6,5, 4, ....1).
STT Yếu tố
Thứ tự quan trọng
giảm dần
1 Thiết lập mục tiêu cho lực lượng bán hàng
2 Số lượng Nhân viên bán hàng và Cộng tác viên bán
hàng
3 Tổ chức lực lượng bán hàng
4 Tuyển dụng và đào tạo lực lượng bán hàng
5 Kiểm tra, giám sát và đánh giá lực lượng bán hàng
6 Cơ chế thù lao (lương) cho lực lượng bán hàng
7 Cơ chế khen thưởng, động viên cho lực lượng bán hàng
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~ Chân thành cảm ơn!
- Về giới tính: - Về độ tuổi:
- Mức thu nhập:
- Trình độ học vấn:
+ Nam: 50 người, tương đương 58,1%.
+ Nữ: 36 người, tương đương 41,9%
+ Dưới 30 tuổi: 34 người, tương đương 39,5%.
+ Từ 30 đến 40 tuổi: 44 người, tương đương 51,2%. + Trên 40 tuổi: 8 người, chiếm 9,3%. + Dưới 10 triệu/tháng: 26 người, chiếm 30,2%. + 10 đến 20 triệu/tháng: 55 người, chiếm 64%. + Trên 20 triệu/tháng: 05 người, chiếm 5,8%.
+ Trên đại học: 6 người, chiếm 7%.
+ Đại học: 70 người, chiếm 81,4%.
+ Cao đẳng, Trung cấp: 10 người, chiếm 11,6%.
người, chiếm 2,3%. + Quản lý đơn vị: 12 người, chiếm 14%. + Nhân viên: 72 người, chiếm 83,7%.