Trung tâm Kinh doanh VNPT – Cao Bằng
2.4.1. Những ưu điểm
- Duy trì được tốc độ tăng trưởng và kết quả kinh doanh tốt qua các năm. - Hình thức phân loại và tổ chức lực lượng bán hàng là phù hợp với dịch vụ Internet và kết quả kinh doanh đã chứng minh, mặc dù còn một vài điểm tồn tại
nhưng đó là những điểm có thể cải tiến và thay đổi trong thời gian tới.
- Công tác tuyển dụng: Thu hút được nguồn lực tham gia vào công tác bán hàng và chọn lọc được những nhân viên bán hàng tốt.
- Chính sách thù lao: Cạnh tranh so với các nhà cung cấp khác, vừa đảm bảo tính cơng bằng và khuyến khích được sự nỗ lực cố gắng từ Nhân viên bán hàng.
2.4.2. Những tồn tại, hạn chế
- Việc xác định mục tiêu của nhân viên bán hàng chưa phân rã đến từng địa bàn quản lý được giao của nhân viên bán hàng, làm ảnh hưởng đến công tác quản trị mục tiêu đến từng địa bàn nhỏ.
- Việc xác định số lượng Nhân viên bán hàng và tổ chức lực lượng bán chưa được tổ chức và xét đến từng khu vực thị trường nhỏ (Phường xã), mới chỉ xét đến tổng khu vực mà một Nhân viên kinh doanh địa bàn quản lý.
- Công tác quản lý Cộng tác viên thu cước, lực lượng chiếm 50% tổng số lực lượng bán còn chồng chéo và chưa khai thác hết năng lực bán hàng của Cộng tác viên.
- Công tác tuyển dụng Cộng tác viên kinh doanh còn đơn giản, hồ sơ đầu vào và công tác sơ tuyển ban đầu chưa được đưa vào quy trình thực hiện. Cơng tác tuyển dụng cịn mang tính tự phát và phụ thuộc vào nhận xét cảm quan của một cá nhân, làm giảm giá trị công việc và hiệu quả bán hàng.
- Đào tạo đầu vào: Chưa có quy trình đào tạo đầu vào thống nhất tồn Trung tâm kinh doanh.
- Chính sách chi trả thù lao cho Cộng tác viên kinh doanh: Chưa linh hoạt và thời gian chờ nhận thù lao là quá dài.
- Các chính sách thúc đẩy bán hàng chưa quan tâm đến lực lượng Cộng tác viên bán hàng, chưa khai thác hết tiềm năng và năng lực bán hàng của lực lượng bán hàng này.
- Vì áp lực cạnh tranh và áp lực hoàn thành các chỉ tiêu sản xuất kinh doanh, các hoạt động gắn kết tập thể, hoạt động đội nhóm và các hoạt động liên quan đến
đời sống tinh thần của người lao động, như: Các hoạt động Team building; các chương trình giao lưu thể thao, văn hóa, văn nghệ; các buổi chia sẻ tọa đàm mà ở đó người quản lý đóng vai khán giả chứ không phải diễn giả; các buổi ghi nhận thành tích kiểu nêu gương và chia sẻ… Ngày càng ít được quan tâm và chú trọng triển khai trong thời gian qua.
TÓM TẮT CHƯƠNG 2
Qua những nghiên cứu về thực trạng công tác quản trị lực lượng bán dịch vụ Internet tại Trung tâm Kinh doanh VNPT Cao Bằng, vẫn còn nhiều điểm chưa đạt như mong muốn đặt ra như: Chưa phân rã mục tiêu và tổ chức lực lượng bán (Cộng tác viên bán hàng) theo từng khu vực Phường Xã, dẫn đến nhiều khu vực Phường Xã không phát sinh thuê bao phát triển mới hoặc phát sinh với số lượng thấp; chưa ban hành quy trình đào tạo đầu vào thống nhất tồn Trung tâm, cơng tác đào tạo vẫn cịn mang tính tự phát và phụ thuộc vào cá nhân người được giao hướng dẫn đào tạo; các chính sách thúc đẩy bán hàng chưa hướng đến cộng tác viên bán hàng (chiếm 81% tổng số lực lượng bán), do đó năng suất bán hàng của lực lượng Cộng tác viên bán hàng còn thấp so với các nhà cung cấp khác; các chính sách thúc đẩy phi vật chất (Các hoạt động Team building; các chương trình giao lưu thể thao, văn hóa, văn nghệ; các buổi chia sẻ tọa đàm mà ở đó người quản lý đóng vai khán giả chứ khơng phải diễn giả; các buổi ghi nhận thành tích kiểu nêu gương và chia sẻ…) còn mờ nhạt.
Việc triển khai công tác quản trị lực lượng bán dịch vụ Internet: Trong các năm qua, VNPT liên tục tái cấu trúc do đó các hoạt động quản trị lực lượng bán chưa được nhất quán. Là đơn vị trực thuộc, Trung tâm sẽ gặp khó khăn khi vừa tổ chức lại bộ máy, vừa thực hiện các mục tiêu hoạt động sản xuất kinh doanh do Tổng Công ty giao nên khó tránh khỏi một số bất cập trong công tác triển khai quản trị lực lượng bán dịch vụ Internet.
Do đó, Trung tâm cần cải tiến, có những thay đổi trong phương pháp quản trị lực lượng bán dịch vụ Internet và áp dụng một cách xuyên suốt từ Trung tâm đến các Phòng bán hàng, gắn các hoạt động này với tầm nhìn, sứ mệnh, mục tiêu của Trung tâm cụ thể bằng cách ban hành các quy trình thống nhất trong cơng tác quản trị lực lượng bán dịch vụ Internet.
CHƯƠNG 3
PHƯƠNG PHÁP VÀ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN QUẢN LÝ LỰC LƯỢNG BÁN DỊCH VỤ INTERNET TẠI TRUNG TÂM