Kiểm tra và đánh giá sự thực hiện của lực lượng bán dịch vụ Internet

2.3. Thực trạng quản lý lực lượng bán dịch vụ internet tại trung tâm kinh

2.3.4. Kiểm tra và đánh giá sự thực hiện của lực lượng bán dịch vụ Internet

- Có 64 lượt chọn (cao thứ 3 trong 7 yếu tố) xác định tổ chức lực lượng bán hàng là yếu tố cần cải thiện để quản trị tốt lực lượng bán hàng dịch vụ Internet.

2.3.4. Kiểm tra và đánh giá sự thực hiện của lực lượng bán dịch vụInternet Internet

- Chất lượng làm việc hàng tháng của Nhân viên bán hàng được đánh giá hàng tháng dựa vào việc hoàn thành các KPI được giao.

- Về việc theo dõi đánh giá và điều chỉnh các hành động để hoàn thành mục tiêu tháng: Được đánh giá qua các điểm tin ngày (điểm tin tự động kết quả qua mail nội bộ VNPT), tuy nhiên mới chỉ sử dụng chỉ số “Tổng số lượng thuê bao phát triển mới theo nhân viên” để điểm tin, chưa điểm tin được hiệu quả bán hàng đến từng vùng bán hàng mà Nhân viên bán hàng phụ trách; chưa đánh giá thuê bao lỗi (thuê bao ngưng/hủy, thuê bao nhập yêu cầu trong tháng cuối tháng hủy, thuê bao không thu được tiền tháng n-1…). Việc đánh giá như trên, phục vụ rất tốt công tác quản trị mục tiêu theo Phòng bán hàng và Nhân viên bán hàng, tuy nhiên chưa quản trị được hiệu quả bán hàng theo từng khu vực Phường Xã, điều này dễ dẫn đến hành vi chỉ tập trung bán hàng tại một số khu vực địa bàn quen thuộc mà bỏ trống một số khu vực còn lại.

Bảng 2.6: Kết quả phát triển thuê bao ngày 31/12/2020 và lũy kế thực hiện theo hân viên bán hàng trong tháng 12/2020 tại Phòng bán hàng Hà Quảng.

Ng̀n: Phịng Điều hành nghiệp vụ

- Đánh giá thành tích của Nhân viên bán hàng: Định kỳ hàng tháng, Phòng Tổng hợp Nhân sự sẽ căn cứ số liệu công bố BSC để đánh giá năng suất lao động của nhân viên. Ngoài ra các nhân viên có kết quả thực hiện chỉ tiêu BSC dưới 0.85 sẽ có văn bản phê bình cảnh báo. Trường hợp nhân viên có văn bản 3 lần/năm sẽ không xét gia hạn hợp đồng lao động thuê bao hoặc giảm điểm P1P3.

Việc đánh giá thành tích như trên đã tạo áp lực rất lớn đến lực lượng bán, buộc các nhân viên bán hàng tốp cuối phải nỗ lực để cải thiện kết quả bán hàng. Tuy nhiên, tiêu chí sử dụng để đánh giá chưa phản ánh đúng được bản chất của các vấn đề trên thị trường (địa bàn) của nhân viên bán hàng quản lý, chưa khai thác hết tiềm năng thị trường.

Để thấy rõ hơn về đánh giá nhân viên bán hàng tại đơn vị thời gian qua, tác giả đã tiến hành khảo ý kiến của 86 CBNV thuộc Trung tâm Kinh doanh VNPT - Cao Bằng (Bảng câu hỏi và kết quả xử lý được trình bày ở Phụ lục), kết quả khảo sát như sau:

- Có 38 CBNV xếp hạng (mức xếp hạng thấp nhất trong 7 yếu tố) trên tổng số 86 CBNV (chiếm 44%) được khảo sát đánh giá công tác Đánh giá Nhân viên bán hàng có tác động lớn nhất đến hiệu quả của công tác quản trị lực lượng bán dịch vụ Internet tại Trung tâm Kinh doanh VNPT Cao Bằng.

- Có 17 lượt chọn (cao thứ 6 trong 7 yếu tố) xác định Đánh giá nhân viên bán hàng là yếu tố cần cải thiện để quản trị tốt lực lượng bán hàng dịch vụ Internet.