lượng bán dịch vụ Internet
Công tác đánh giá lực lượng bán hàng của Trung tâm hiện nay đang tập trung vào số lượng thuê bao phát triển mới theo ngày của từng nhân viên. Chính sách này cịn nhiều hạn chế như: Khơng phản ánh được các nỗ lực bán hàng của nhân viên, hiệu quả bán hàng của nhân viên cũng như khó phát hiện ra các vấn đề của thị trường. Do đó, cần bổ sung các tiêu chí đánh giá:
- Số lượng thuê bao biến động trên từng Phường xã. - Thuê bao ngưng, hủy trong tuần, tháng.
- Thuê bao do CTV phát triển dịch vụ
Sau khi bổ sung các tiêu chí đánh giá số lượng thuê bao phát triển, cắt hủy có thể đánh giá được hiệu quả của từng nhân viên bán hàng, đồng thời có đầy đủ góc nhìn của bức tranh tồn cảnh đến từng Phường, Xã; có thể dự báo được mức độ tấn công của đối thủ cạnh tranh thông qua số thuê bao ngưng hủy, có thể đánh giá độ phủ của lực lượng bán thông qua kết quả bán hàng…
Nhân viên bán hàng phải đăng ký kế hoạch làm việc tuần và báo cáo ngày: Để kiểm tra, giám sát và hỗ trợ các hoạt động mà Nhân viên bán hàng thực hiện để hoàn thành mục tiêu. Kế hoạch làm việc được xây dựng dựa trên một form mẫu (kế hoạch tuần, báo cáo ngày) và căn cứ vào kế hoạch làm việc, các Giám đốc Phòng bán hàng có thể trực tiếp theo dõi, kiểm tra lịch làm việc và kế hoạch doanh số tuần của nhân viên dưới quyền.
+ Kế hoạch làm việc tuần Bảng 3.2:
Nhân viên bán hàng đăng ký về Phòng bán hàng chậm nhất 9h00 sáng thứ 2 hàng tuần.
Đăng ký kế hoạch tuần sẽ giúp nhân viên bán hàng có kế hoạch làm việc cho các ngày trong tuần, có góc nhìn tồn cảnh về cơng tác bán hàng cho các khu vực bán hàng phụ trách quản lý.
Đăng ký kế hoạch tuần giúp nhân viên bán hàng có trách nhiệm hơn với việc hoàn thành mục tiêu, từ trách nhiệm hoàn thành mục tiêu sẽ dẫn đến sự tập trung và sự chuẩn bị trước tốt hơn cho công tác bán hàng.
Đăng ký kế hoạch tuần giúp nhân viên bán hàng phân rã và chia nhỏ mục tiêu để thực hiện, từ đó sẽ có nhiều động lực làm việc hơn vì từng bước hồn thành từng mục tiêu nhỏ.
Bảng 3.3: Báo cáo kết quả công việc theo ngày của Nhân viên bán hàng
+ Báo cáo ngày theo Bảng 3.3:
Nhân viên bán hàng báo cáo kết quả làm việc của một ngày bán hàng vào cuối ngày làm việc.
Báo cáo ngày giúp Nhân viên bán hàng đánh giá lại một ngày làm việc, nhận ra những việc làm tốt, những việc phải thay đổi và cải tiến vào ngày bán hàng hôm sau.
Báo cáo ngày giúp Nhân viên bán hàng biết được kết quả bán hàng theo ngày và kết quả lũy kế trong tháng, từ đó biết được mục tiêu phải thực hiện vào
ngày hôm sau.
Báo cáo ngày giúp người quản lý trực tiếp của Nhân viên bán hàng biết được công việc đã thực hiện của Nhân viên bán hàng, những khó khăn vướng mắc cần hỗ trợ, những nỗ lực và kết quả tốt để ghi nhận.
Báo cáo ngày cịn tăng tính cạnh tranh và động lực làm việc giữa các Nhân viên bán hàng với nhau.
3.2.5. Hồn thiện chính sách chi trả thù lao đến lực lượng bán dịch vụ Internet
a. Thực hiện đo lường thường xuyên để cải tiến hiệu quả bán hàng của Nhân viên bán hàng mới
Kinh nghiệm triển khai chính sách thù lao tại một số doanh nghiệp đã triển khai cho thấy, chính sách chi trả thù lao chỉ phát huy tác dụng đến lực lượng bán hàng khi được tác động một cách thường xuyên. Lãnh đạo Trung tâm và các Phòng ban chức năng phải thường xuyên theo dõi quá trình thực hiện cơng việc của nhân viên bán hàng và có những điều chỉnh hợp lý khi kết quả làm việc không đạt kế hoạch. Các điều chỉnh này sẽ giúp nhân viên có những thay đổi cần thiết trong cách thức tiến hành công việc, từ đó tác động đến kết quả bán hàng cuối cùng.
Hiện thời gian chi trả thù lao cho Cộng tác viên bán hàng tại Trung tâm Kinh doanh VNPT – Cao Bằng thực hiện chi trả lương 2 kỳ gồm: Tạm ứng chi trả vào ngày 10 hàng tháng (nhân viên kinh doanh được chi trả 2 triệu) và phần lương còn lai sau khi thẩm định, đánh giá BSC vào ngày 28 hàng tháng đã ảnh hưởng rất lớn đến động lực làm việc và kết quả bán hàng dịch vụ Internet. Cộng tác viên bán hàng chủ yếu là nguồn lực có cuộc sống khó khăn, cần chi phí để trang trải cho cuộc sống hàng ngày, vì vậy chi trả nhanh và sớm ngày nào thì thù lao càng có giá trị lớn bấy nhiêu. Trung tâm cần điều chỉnh và rút ngắn thời gian thẩm định kết quả bán hàng dịch vụ Internet của Cộng tác viên, rút ngắn thời gian chi trả chậm nhất ngày 5 hàng tháng để tạo động lực đến kênh bán hàng chiếm 82% số lực lượng bán hàng. Ngoài ra, cũng xem xét đến các phương án chi trả thù lao ngắn ngắn trên cơ sở thử nghiệm và đánh giá hiệu quả đối với công tác bán hàng để thúc đẩy hiệu quả bán hàng, như:
Chi trả theo tuần, một tháng 2 lần...
b. Khảo sát những yếu tố ảnh hưởng đến công tác quản lý lực lượng bán hàng tại Trung tâm
Hiện nay mức độ cạnh tranh của dịch vụ Internet trên địa bàn Tỉnh Cao Bằng rất gay gắt, chất lượng sản phẩm dịch vụ ngày càng ít có sự khác biệt giữa các nhà cung cấp. Do đó lực lượng bán đóng một vai trị mang tính quyết định. Chính vì vậy, việc khảo sát những yếu tố ảnh hưởng đến công tác quản trị lực lượng bán hàng dịch vụ Internet tại Trung tâm Kinh doanh VNPT – Cao Bằng cần phải được thường xuyên khảo sát, đánh giá mức độ tác động để kịp thời điều chỉnh và đưa ra các giải pháp phù hợp trong từng giai đoạn kinh doanh của Trung tâm.
3.2.6. Hồn thiện chính sách động viên, khuyến khích lược lượng bán dịchvụ Internet vụ Internet
Các chính sách động viên bằng vật chất như khen thưởng, ưu tiên học tập và thăng tiến đang áp dụng cho các siêu sao bán hàng; chế độ phúc lợi hàng năm như đi du lịch cũng chỉ áp dụng cho một số lượng nhất định những nhân viên bán hàng. Tuy nhiên thành công của Trung tâm, lại được quyết định bởi sự góp sức và đóng góp của tất cả lực lượng bán, vì vậy Trung tâm phải áp dụng và triển khai thêm các chính sách thúc đẩy bán hàng phi vật chất như:
- Đối với nhân viên kinh doanh địa bàn:
+ Hàng tháng, trong các hội nghị, giao ban… Trung tâm có những buổi ghi nhận thành tích, nêu gương những điển hình bán hàng, dành ít phút để những siêu sao chia sẻ cảm xúc và kinh nghiệm bán hàng đến tất cả lực lượng bán… Điều này cũng là một phần động viên khuyến khích lực lượng bán.
+ Xây dựng mơi trường làm việc thoải mái, bình đẳng; nêu cao tinh thần đoàn kết, tương thân tương ái.
+ Quan tâm đến đời sống của lực lượng bán, đặc biệt là những Nhân viên bán hàng được điều động làm việc xa nhà.
+ Ln có chính sách hỗ trợ cho các Nhân viên gặp khó khăn trong cuộc sống, hỗ trợ và có chính sách nghỉ phép năm phù hợp để Nhân viên chăm lo cho gia
đình.
+ Xây dựng và để cho Nhân viên thấy được lộ trình thăng tiến rõ ràng.
+ Tổ chức các hoạt động văn hóa, thể thao; teambuilding; các hội nghị hội thảo chuyên đề… định kỳ hàng năm và vào các ngày kỷ niệm, trong đó tất cả lực lượng bán đều được tham gia và là một phần của chương trình. Các chương trình này sẽ gia tăng sự gắn kết tập thể, tiếp thêm lòng tự hào và sự trung thành với Trung tâm, là những giây phút mà mỗi Nhân viên được là chính mình với những nụ cười và cảm xúc rất người.
- Đối với Cộng tác viên bán hàng: Lực lượng chiếm 82% tổng số lực lượng bán dịch vụ Internet.
+ Xây dựng các nguyên tắc và quy định làm việc và áp dụng với Cộng tác viên như áp dụng với Nhân viên chính thức, làm cho họ có cảm giác được làm việc trong một công sở thật sự.
+ Giao chỉ tiêu và tạo áp lực hoàn thành doanh số để mỗi Cộng tác viên vượt qua được giới hạn bản thân.
+ Xây dựng văn hóa hỗ trợ chia sẻ, làm việc nhóm và văn hóa thi đua khi làm việc.
+ Đánh giá trả lương dựa trên giá trị tạo ra và kết quả đánh giá bằng con số định lượng.
+ Ghi nhận nỗ lực, tạo cơ hội phát triển về kỹ năng và cơ hội nghề nghiệp, tôn vinh và ghi nhận kịp thời các đóng góp.
+ Phân công Nhân viên có kinh nghiệm bán hàng kèm cặp và hỗ trợ Cộng tác viên trong tháng đầu làm việc.
+ Váo các ngày lễ tết, các sự kiện hay các dịp đặc biệt của Trung tâm, có các khen thưởng nhỏ động viên tinh thần đến lực lượng bán hàng này.
+ Quản trị cộng tác viên bán hàng như quản trị một đội sales.
3.2.7. Giải pháp hỗ trợ tuyển dụng và đạo tạo lực lượng bán dịc vụ Interneta. Ban lãnh đạo cam kết thực hiện các nội dung trong công tác đào tạo a. Ban lãnh đạo cam kết thực hiện các nội dung trong công tác đào tạo
đốc Trung tâm phải có sự cam kết mạnh mẽ và thực hiện các cam kết bằng hành động cụ thể:
Tổ chức truyền thông nội bộ về tầm quan trọng của công tác đào tạo, hướng dẫn thành viên mới: Để toàn bộ lực lượng bán hiểu được mục đích, ý nghĩa, lợi ích và các phương pháp đào tạo cho thành viên mới.
Dành thời gian xem xét các báo cáo, tham gia các buổi đào tạo thực tế tại Trung tâm và các Phòng bán hàng. Nếu Ban Giám đốc chỉ cam kết bằng lời nói mà không dành thời gian quan tâm đến vấn đề phát sinh trong q trình triển khai thì xem như khơng cam kết. Do đó, Ban Giám đốc Trung tâm, Giám đốc các Phòng bán hàng cần dành thời gian tham gia các buổi đào tạo.
Thường xun kiểm sốt q trình đào tạo, những phát sinh trong q trình đào tạo như sự khơng đồng thuận, chậm tiến độ, thiếu sự phối hợp… thường dễ xảy ra. Ban Giám đốc Trung tâm cần xem xét và giải quyết kịp thời những vấn đề vướng mắc để các hoạt động đào tạo diễn ra theo đúng quy trình, hướng đến kết quả cuối cùng là tạo ra các siêu sao bán hàng.
b. Thường xuyên cập nhật và cải tiến nội dung đào tạo
Đào tạo là một quá trình lâu dài và mang tính thường xuyên, đặc biệt là trong bối cảnh thị trường cạnh tranh gay gắt, công nghệ thay đổi liên tục dẫn đến các dịch vụ Internet cũng phải liên tục cải tiến tính năng và lợi ích của dịch vụ, vì vậy cơng tác đào tạo lại càng quan trọng hơn bao giờ hết.
Khi sản phẩm dịch vụ thay đổi, khi khách hàng mục tiêu thay đổi … thì các hoạt động bán hàng thay đổi. Khi đó nội dung đào tạo phải được xem xét, đánh giá, điều chỉnh các nội dung đào tạo để cập nhật đầy đủ các thay đổi về chính sách kinh doanh, các sản phẩm dịch vụ và lợi ích mới; Liên tục cập nhật các phương án và kịch bản bán hàng mới, các chương trình bán hàng hiệu quả từ lực lượng bán hàng hiện có để nhân rộng tính hiệu quả.
c. Đưa nội dung đào tạo lên hệ thống Elearning – Hệ thống đào tạo trực tuyến nội bộ của Tập đồn VNPT
nhiều cá nhân và khó kiểm sốt vì khơng đo lường được. Do đó cần phải xây dưng bộ câu hỏi để làm các chỉ số đo lường hiệu quả hoạt động đào tạo thơng qua việc hồn thành bài kiểm tra trên hệ thống Elearning sau khi kết thúc đợt đào tạo. Giải pháp đánh giá hiệu quả gồm bộ câu hỏi được biên soạn hoàn toàn dựa trên nội dung đào tạo đầu vào của Trung tâm, đưa lên hệ thống Elearning và đánh giá hiệu quả đào tạo nhân viên mới, hay là nhân viên bán hàng hiện hữu về các nội dung tái đào tạo. Từ đó giúp tiện lợi cho việc đánh giá, lưu trữ, truy xuất các chỉ số hiệu quả về công tác đào tạo, tránh mang tính chủ quan.
TĨM TẮT CHƯƠNG 3
Để hồn thiện và triển khai hiệu quả cơng tác quản trị lực lượng bán dịch vụ Internet tại Trung tâm Kinh doanh VNPT Cao Bằng là một việc đòi hỏi sự quyết tâm của Lãnh đạo và sự đồng lịng của tồn bộ Cán bộ nhân viên trong đơn vị.
Chương 3 đã đưa ra một số giải pháp hồn thiện cơng tác quản trị lực lượng bán dịch vụ Internet tại Trung tâm Kinh doanh VNPT Cao Bằng như: Hồn thiện mơ hình kênh bán dịch vụ Internet, hồn thiện quy trình thiết lập mục tiêu bán dịch vụ Internet cho Nhân viên bán hàng, nâng cao hiệu quả tuyển dụng Cộng tác viên bán hàng và đào tạo lực lượng bán hàng dịch vụ Internet, nâng cao hiệu quả việc xử lý kết quả đánh giá lực lượng bán hàng dịch vụ Internet, nâng cao hiệu quả của chính sách động viên khuyến khích đến lực lượng bán hàng dịch vụ Internet, nâng cao hiệu quả của việc chi trả thù lao đến lực lượng bán hàng dịch vụ Internet, sự cam kết mạnh mẽ của Ban Lãnh đạo, thường xuyên cập nhật và cải tiến nội dung đào tạo, đưa nội dung đào tạo lên hệ thống Elearning.
Hy vọng Trung tâm có thể xem xét, áp dụng nhằm hồn thiện cơng tác quản trị lực lượng bán dịch vụ Internet và mang lại nhiều lợi ích hơn cho khách hàng và doanh nghiệp.
KẾT LUẬN CHUNG
Công tác quản trị lực lượng bán là một hoạt động mang tính chiến lược và lâu dài, nó có ảnh hưởng rất lớn đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp trong bối cảnh thị trường cạnh tranh gay gắt như hiện nay.
Trong những năm qua, tại Trung tâm Kinh doanh VNPT Cao Bằng có nhiều thay đổi về mặt nhân sự chủ chốt, cơ cấu tổ chức, mơ hình hoạt động. Lãnh đạo Trung tâm đã dành nhiều tâm huyết cho công tác quản trị lực lượng bán dịch vụ Internet, quan tâm đến cơng tác đào tạo và duy trì lực lượng bán hàng dịch vụ Internet hiện có bằng cách xây dựng các các chính sách thù lao và thúc đẩy bán hàng hướng đến Nhân viên bán hàng. Từ đó triển khai đến từng đơn vị và Nhân viên bán hàng nhằm mục đích phát huy năng lực của người lao động và góp phần hoàn thành mục tiêu kinh doanh của Trung tâm. Tuy nhiên trong công tác tổ chức và thực hiện quản trị lực lượng bán dịch vụ Internet vẫn còn có những hạn chế và tồn tại, để khắc phục tình trạng này và hồn thiện cơng tác quản trị lực lượng bán dịch vụ Internet tại Trung tâm Kinh doanh VNPT Cao Bằng, tác giả đã mạnh dạn đề xuất một số nội dung hồn thiện cơng tác quản trị lực lượng bán dịch vụ Internet, tạo điều kiện thuận lợi cho Trung tâm nâng cao hiệu quả bán hàng dịch vụ Internet và làm cơ sở cho việc hoàn thành các mục tiêu sản xuất kinh doanh trong suốt chặng đường kinh doanh sắp tới.
Để hồn thiện cơng tác quản trị lực lượng bán dịch vụ Internet và triển khai được thực tế tại Trung tâm Kinh doanh VNPT Cao Bằng thì cịn rất nhiều việc phải làm. Tác giả rất mong nhận được sự giúp đỡ của Hội đồng bảo vệ, các q Thầy, Cơ nhằm hồn thiện đề tài nghiên cứu của mình.
Xin chân thành cảm ơn: Quý Thầy, Cô và đồng nghiệp đã giúp tác giả thực hiện luận văn này!
[1]. Brian Tracy (2018), Thuật quản lý bán hàng, Công ty Cổ phần sách Alpha