5. Kết cấu luận văn
2.2 Thực trạng quản trị bán hàng tại Cơng Ty Cổ Phần Thương Mại Tiến
2.2.4.3 Cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng
Do sản phẩm của cơng ty khá đa dạng phục vụ cho rất nhiều khách hàng khác nhau, nên Cơng ty Tiến Hưng lựa chọn cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng theo cơ cấu hỗn hợp giữa theo khách hàng và theo sản phẩm.
Việc áp dụng hình thức cơ cấu tổ chức này yêu cầu các nhân viên bán hàng phải cĩ chuyên mơn sâu và nhiều kinh nghiệm. Cụ thể như sau:
• Các nhân viên kinh doanh được bán tất cả các mặt hàng trong ngành sơn và nhựa và cũng cĩ thể bán các mặt hàng khác của ngành hàng khác nếu cĩ khả năng phát triển.
• Các nhân viên phát triển thị trường tập trung phát triển mạnh các hĩa chất ngành cao su, xử lý nước vẫn được bán các mặt hàng của nhân viên kinh doanh; ngồi ra khi cĩ yêu cầu của Ban Tổng giám đốc sẽ phát triển các mặt hàng của ngành nhựa và sơn khi cần.
• Riêng Phĩ Tổng giám đốc đại diện cho Ban Tổng giám đốc bán các mặt hàng ngành mía đường và dầu khí do đây là những sản phẩm đặc thù về chuyên mơn và kỹ thuật, các cơng ty khách hàng cĩ mối quan hệ làm ăn lâu dài.
Hình 2.6 Sơ đồ cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng hiện tại ở cơng ty Tiến Hưng
(Nguồn: Phịng Kinh doanh của Cơng ty Tiến Hưng, 2013)
Phĩ Tổng giám đốc kiêm nhiệm nhiều cơng việc và chức vụ nên các hoạt động hoạt động kinh doanh trong ngành đường và dầu khí chủ yếu ở mức duy trì các khách hàng cũ, thậm chí cĩ xu hướng bị thu hẹp thị phần do cĩ một số đối thủ mới trong ngành xuất hiện đặc biệt các là các cơng con của các tập đồn. Trước đây, Cơng ty cũng đã cĩ Giám đốc kinh doanh đảm nhận cơng việc điều phối chung của tất cả các ngành. Tuy nhiên, do đặc thù về sản phẩm, cơ cấu cơng ty và những áp lực nhất định nên đã cĩ nhiều Giám đốc kinh doanh nghỉ việc vì vậy việc điều phối hoạt động kinh doanh chung trực tiếp do Phĩ Tổng Giám đốc đảm nhận và chức danh Giám đốc kinh doanh hiện vẫn cịn khuyết.
Kết quả khảo sát cho thấy, đa số ban lãnh đạo hiểu rõ cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng của mình với 83%, những vẫn cĩ thiểu số chưa thấu hiểu hồn tồn với 17%. Trong khi đĩ, 50% nhân viên bán hàng biết rõ cơ cấu tổ chức của lực lượng bán hàng, 50% cho rằng với cơ cấu hiện tại là chưa rõ ràng, chưa cơng rõ trách nhiệm của từng thành viên. Điểm hạn chế của cơ cấu này khơng quy định nhân viên
Phĩ Tổng Giám Đốc
Phịng Kinh doanh Phịng Phát triển thị trường Phụ gia ngành nhựa Hĩa chất và phụ gia ngành sơn Hĩa chất ngành mía đường Hĩa chất và phụ gia ngành dầu khí Hĩa chất ngành cao su Hĩa chất ngành xử lý nước Phĩ Tổng giám đốc Kinh doanh - XNK
nào phụ trách một nhĩm các mặt hàng chính nên sẽ rất dễ gây ra hiện tượng chồng chéo sản phẩm và khách hàng, mức độ ưu tiên trong giao hàng, ngồi ra nếu khơng đủ kiến thức chuyên mơn để tư vấn thì khả năng thất bại với khách hàng là rất cao, khả năng tiếp xúc thành cơng lại vơ cùng thấp, cĩ thể gây ảnh hưởng đến uy tín của cơng ty do các nhân viên phối hợp khơng ăn ý.
Hình 2.7 Ý kiến mức độ hiểu về cơ cấu tổ chức bán hàng
(Nguồn: Theo kết quả khảo sát của tác giả, Phụ lục 4.1 và 4.2 )
Hình 2.8 Mức độ phối hợp của nhân viên bán trong cơng việc
(Nguồn: Theo kết quả khảo sát của tác giả, Phụ lục 4.1 và 4.2 )