5. Kết cấu luận văn
3.2 Một số giải pháp đề xuất nhằm hồn thiện quản trị bán hàng tại Cơng Ty
3.2.5 Giải pháp 5: Xây dựng lại chính sách lương và thưởng cho nhân viên
bán hàng
Tác giả đề xuất cách tính lương thưởng cho nhân viên bán hàng như sau:
Bảng 3.2 Chi tiết cách tính lương nhân viên bán hàng STT Các khoản lương Cách tính chi tiết STT Các khoản lương Cách tính chi tiết
1 Lương cơ bản
+ Vẫn giữ nguyên, theo bậc lương cơ bản và hệ số quy định của nhà nước
2 Hoa hồng
+ Từ 0,5-3% phần chênh lệch doanh thu vượt so với doanh thu khốn theo từng nấc (doanh thu chuẩn 1 tỷ/tháng/nhân viên, từng nấc 200 triệu).
+ Doanh số theo mặt hàng: 0% dễ bán; 0,5% khĩ bán/tồn kho lâu; 1% mặt hàng rất khĩ bán
3 Thưởng
+ Thưởng cá nhân đối tỷ lệ thu cơng nợ:
• 90-100%: thưởng 10% lương cơ bản
• 70-90%: thưởng 5% lương cơ bản
• <70%: khơng thưởng
+ Thưởng tập thể: tỷ lệ thưởng 40% cá nhân và 60% các thành viên cịn lại theo chỉ tiêu nhĩm hoặc phần thưởng dự án
4 Phụ cấp
+ Chức vụ = 15% lương cơ bản
+ Đi lại = 10% lương cơ bản
+ Ăn uống = 10% lương cơ bản
+ Điện thoại = Ăn uống = 10% lương cơ bản
+ Phụ cấp khác tùy theo phát sinh
(Nguồn: Theo đề xuất của tác giả)
Để thực hiện được chế độ thưởng phù hợp nhằm kích thích lực lượng bán hàng hồn thành tốt nhiệm vụ của mình, nâng cao doanh thu bán hàng thì Cơng ty cần phải thực hiện những điều sau:
• Các điều kiện và mức thưởng phải được thơng báo cho nhân viên ngay từ đầu năm.
• Phân chia đều ngành hàng, nhĩm sản phẩm khối lượng cơng việc
• Đề ra hạn ngạch hợp lý cho ngành hàng, nhĩm sản phẩm và phân chia cụ thể cho từng tháng để làm cơ sở cho việc tính hoa hồng.
• Thực hiện các khoản thưởng đúng lúc.
• Mức thưởng phải đủ để khuyến khích lực lượng bán hàng
• Kết hợp giữa thưởng cá nhân và thưởng nhĩm.
Do sự phân chia lĩnh vực bán hàng khĩ cĩ thể đạt được sự cân đối cả về khối lượng cơng việc và tiềm năng bán hàng, vì vậy, cĩ sự khơng cơng bằng về thu nhập giữa các nhân viên. Để làm giảm sự mất cơng bằng này thì tiền thưởng nên được chia theo tỷ lệ 40% tiền thưởng thuộc về bản thân nhân viên tạo ra, cịn 60% chia đều cho nhĩm hoặc theo tỷ lệ khác tùy theo tính chất cơng việc.
Bên cạnh đĩ, Cơng ty cũng nên cải tiến chế độ phúc lợi cho tốt hơn ngồi những chế độ theo quy định của Nhà nước, như mua gĩi bảo hiểm sức khỏe Bảo Việt gĩi cơ bản chi phí 1,5 triệu/người/năm; thưởng suất du lịch nước ngồi cho những nhân viên bán hàng xuất sắc chi phí 10-20 triệu/người; trả thưởng tiền nghỉ phép dưới 12 ngày theo quy định nhà nước thay vì dồn phép nghỉ bù như hiện nay