5. Kết cấu luận văn
3.2 Một số giải pháp đề xuất nhằm hồn thiện quản trị bán hàng tại Cơng Ty
3.2.2 Giải pháp 2: Nâng cao hiệu quả tuyển dụng và đào tạo lực lượng bán
hàng
Nâng cao hiệu quả tuyển dụng
Việc tuyển dụng lực lượng bán hàng của cơng ty cịn chưa hiệu quả, đã ảnh hưởng đến kết quả bán hàng. Để tuyển dụng được đội ngũ lực lượng bán hàng cĩ chất lượng và gắn bĩ lâu dài, trước tiên phịng nhân sự phải tìm kiếm các nguồn cung cấp nhân lực cĩ chất lượng và sau đĩ tuyển mộ kỹ lưỡng nhằm đánh giá những ứng viên cĩ lý lịch tốt. Các nguồn tuyển dụng bao gồm trang web tìm việc, cơng ty cung ứng nguồn nhân lực, giới thiệu bạn bè, đối tác, ngay cả đối thủ, sinh viên từ trường đào tạo về ngành kỹ thuật hĩa và ngành kinh tế.
Một nguồn tuyển rất quan trọng đối với cơng ty đĩ là nhân viên kỹ thuật đã từng làm việc tại các nhà máy, đĩ là những người cĩ kiến thức, cĩ kinh nghiệm thực tế sẽ hiểu nhu cầu của khách hàng khi họ đứng trên vai trị nhân viên bán hàng. Ngồi ra, trang web của cơng ty cũng nên cĩ “hộp thư trực tuyến” để nhận hồ sơ.
Thơng báo tuyển dụng của cơng ty nên cĩ thơng tin chi tiết về Cơng ty, yêu cầu cơng việc rõ ràng, mức lương thưởng và quyền lợi cụ thể nhằm tạo điều kiện cho ứng viên tìm hiểu kỹ, đưa ra những quyết định đúng đắn khi nộp đơn xin việc. Đây cũng chính là một cách giữ người chiến lược của các cơng ty lớn mà Cơng ty Tiến Hưng cần phải học hỏi - giữ ngay từ khi người lao động bước chân vào nộp hồ sơ, khơng đánh đố nhân viên mới.
Sau khi cĩ được nguồn hồ sơ dồi dào, bộ phận nhân lực cĩ thể lọc hồ sơ nào phù hợp và lên danh sách các ứng viên phỏng vấn. Phịng nhân sự kết hợp Phịng kinh doanh và Ban Tổng giám đốc tiến hành phỏng vấn tiếp theo để tìm ra người
Hình 3.2 Quy trình tuyển dụng nhân viên bán hàng
(Nguồn: Theo đề xuất của tác giả)
thực sự phù hợp và xứng đáng với vị trí tuyển dụng. Điều quan trọng nhất của cơng việc tuyển dụng là tìm ra ứng viên giỏi nhất và phù hợp nhất với cơng việc.
QUY TRÌNH TUYỂN DỤNG
STT Lưu đồ Trách nhiệm Ghi chú
1 Phịng kinh doanh Phiếu đề xuất
2 Phịng nhân sự và Tổng Giám đốc xem xét 3 Phịng nhân sự Thơng báo tuyển dụng và mơ tả cơng việc
4 Phịng nhân sự Mơ tả cơng việc
5
Phịng nhân sự Phịng kinh doanh Ban Tổng giám đốc
Bài kiểm tra
(Phụ lục 7.1-7.4) 6 Phịng nhân sự 7 Phịng nhân sự Phịng kinh doanh Ban Tổng giám đốc Đánh giá thử việc (Phụ lục 7.5) 8 Phịng nhân sự Tổng giám đốc Nhu cầu tuyển dụng
Thơng báo tuyển dụng
Đạt Khơng đạt Khơng đạt Đạt Tiếp nhận sàn lọc hồ sơ Kiểm tra phỏng vấn Thử việc Loại Xem xét Ký hợp đồng chính thức Khơng đạt Khơng đạt
Thơng báo trúng tuyển
Đạt
Đạt
Trong quá trình lựa chọn Ban Tổng giám đốc kết hợp với phịng nhân sự tiến hành một số bài kiểm tra đối với người xin việc để tìm ra được người thích hợp với vị trí tuyển dụng và gắn bĩ lâu dài với cơng ty. Bộ phận tuyển dụng cĩ thể kiểm tra người xin việc ở một số vấn đề sau:
• Kiểm tra trắc nghiệm thơng minh (IQ): nhằm kiểm tra sự linh hoạt, nhạy bén trong suy nghĩ và cơng việc.
• Kiểm tra năng lực chuyên mơn: kỹ năng bán hàng, kiến thức kỹ thuật, … (Phụ lục 7.1)
• Kiểm tra sự thích thú cơng việc: người ứng tuyển hiểu rõ về cơng việc ứng tuyển, hiểu biết về cơng ty, sản phẩm của cơng ty, biết được một vài cơng ty đối thủ cạnh tranh của cơng ty, … (Phụ lục 7.2)
• Kiểm tra kỹ năng giải quyết vấn đề: khi phỏng vấn cần đưa ra tình huống để người ứng tuyển giải quyết (Phụ lục 7.3)
Những bài kiểm tra trên là rất cần thiết đối với việc tuyển dụng của bộ phận nhân sự các giám đốc bán hàng của cơng ty, là cơng cụ lượng hĩa ứng viên giúp tăng hiệu quả của việc tuyển dụng và tính phù hợp cơng việc được đặt lên hàng đầu.
Một khi đã bước chân vào cơng ty, Phịng nhân sự và Phịng kinh doanh phải chỉ rõ nhân viên mới biết trách nhiệm, quyền lợi của vị trí cơng việc của mình bằng bảng mơ tả cơng việc. Điều này rất quan trọng vì nhờ thế, người lao động nhanh chĩng bắt nhịp với guồng máy cơng ty chứ khơng mất thời gian tự tìm tịi cơng việc theo kiểu thử thách. Mỗi nhân viên khi trúng tuyển đều phải trải qua khố huấn luyện nghiệp vụ trước khi vào cơng việc. Điều đĩ cĩ nghĩa dù đã cĩ kinh nghiệm ở vị trí tương đương và làm tốt cơng việc ở đơn vị cũ thì vào Tiến Hưng vẫn phải làm việc theo phong cách của Tiến Hưng.
Tăng cường đào tạo lực lượng bán hàng
đào tạo sản phẩm mới cho lực lượng bán hàng hầu như rất ít. Để cĩ lực lượng bán hàng giỏi, Cơng ty cần chú ý đến việc phải lên một chương trình đào tạo theo một hệ thống đã được lên kế hoạch từ trước. Kế hoạch đào tạo phải được lên kế hoạch định kỳ theo tháng, quý năm theo yêu cầu của Ban Tổng giám đốc, Giám đốc bán hàng (Phụ lục 7.6). Tác giả đề xuất một số chương trình huấn luyện như sau:
Hình 3.3 Các chương trình huấn luyện cĩ thể được lựa chọn
(Nguồn: James M. Comer, 2008 và tác giả đề xuất thực hiện tại Cơng ty)
Nhân viên bán hàng
mới
Chìm hoặc Nổi
Giao việc khu vực và huấn luyện khơng chính thức Thẩm định Vẫn giữ cơng việc được giao Loại ra Nhân viên bán hàng mới Chương trình huấn luyện chính thức Thẩm định
Giao việc khu vực và huấn luyện khơng chính thức Loại ra Chương trình thiết kế Nhân viên bán hàng mới Cho ra thực tế Thẩm định Huấn chính thức Thẩm định Chương trình huấn luyện chính thức Loại ra Loại ra Chương trình tổng hợp
Cơng ty cần phải chú trọng đào tạo cho lực lượng bán hàng thêm những kỹ năng chuyên mơn, đồng thời phải thường xuyên bổ sung việc đào tạo về kiến thức sản phẩm mới. Cụ thể như sau:
• Về kỹ năng chuyên mơn: đẩy mạnh cơng tác đào tạo giúp nhân viên bán hàng hiểu được một cách cơ bản về các chính sách, cơ cấu tổ chức và hoạt động của cơng ty; giúp họ nắm vững về sản phẩm và giá cả, đối thủ cạnh tranh cũng như các quy trình nghiệp vụ, kỹ thuật bán hàng, tổ chức cơng việc và báo cáo. Bên cạnh nhân viên bán hàng cần cĩ kiến thức rộng trong các lĩnh vực khác như tin học, ngoại ngữ, pháp luật, … Ngồi kiến thức học được ở nhà trường, nhân viên bán hàng cần chia sẻ lẫn nhau, bổ sung những thơng tin, kiến thức mới mang tính thực tiễn. Bởi vì đội ngũ nhân viên bán hàng họ là những người thường xuyên tiếp xúc với khách hàng mới, chăm sĩc khách hàng cũ, do vậy đây là điều cần thiết để họ cĩ thể cĩ thêm những kiến thức để hồn thành tốt cơng việc được giao.
• Về kiến thức sản phẩm mới: hiện nay Cơng ty liên tục đưa ra thị trường
nhiều sản phẩm mới, đồng thời trên thị trường Phụ gia – Hĩa chất hiện nay liên tục cĩ những loại sản phẩm mới. Để lực lượng bán hàng cĩ thể hiểu rõ về sản phẩm mới của Cơng ty và cĩ thể cập nhật thường xuyên về thị trường, về đối thủ cạnh tranh do đĩ Cơng ty thường xuyên tổ chức các khố đào tạo về sản phẩm mới cho lực lượng bán hàng. Mỗi khi Cơng ty đưa sản phẩm mới ra thị trường thì nên cĩ ít nhất một buổi đào tạo ngắn cho nhân viên về sản phẩm đĩ. Và trong 1 năm Cơng ty nên tổ chức khoảng từ 2 - 4 đợt đào tạo về thị trường sản phẩm Phụ gia – Hĩa chất nĩi chung cho lực lượng bán hàng.
Việc chọn lọc ra được một đội ngũ nhân viên cĩ những đức tính phù hợp với cơng việc bán hàng là yếu tố đầu tiên trong quá trình xây dựng một đội ngũ nhân viên bán hàng chuyên nghiệp. Ban lãnh đạo xây dựng tính chuyên nghiệp của