(Nguồn: Lê Đăng Lăng, 2009)
Áp dụng: dạng cơ cấu này được vận dụng tại các cơng ty kinh doanh các sản
phẩm cĩ tính kỹ thuật cao, phức tạp.
Cơ cấu tổ chức bán hàng theo kênh bán hàng
Đặc điểm: dạng cơ cấu tổ chức bán hàng đang rất phổ biến trên thị trường
hiện nay. Phần lớn các cơng ty sản xuất - kinh doanh hàng tiêu dùng hiện nay sử dụng cơ cấu tổ chức này, đặc biệt là các cơng ty cĩ quy mơ kinh doanh ở mức độ trung bình trở lên. Trong cơ cấu tổ chức dạng này, hệ thống bán hàng được tổ chức theo từng kênh bán hàng, bao gồm kênh bán hàng truyền thống (General Trade) đến kênh bán hàng hiện đại (Modern Trade) và cĩ thể cĩ thêm kênh khách hàng chính (Key Account) và kênh nhà hàng - khách sạn - cà phê (Horeca).
Trưởng phịng Quản lý nhĩm sản phẩm A Quản lý nhĩm sản phẩm B Quản lý nhĩm sản phẩm C Thư ký Các nhân viên bán hàng Các nhân viên bán hàng Các nhân viên bán hàng
Ưu điểm của cơ cấu tổ chức này là việc tổ chức bán hàng mang tính chuyên
sâu dựa vào hành vi mua hàng của khách hàng, cơng tác chăm sĩc khách hàng được tập trung nên thuận lợi và chu đáo, hiệu quả bán hàng cao. Giám đốc bán hàng điều hành hệ thống bán hàng thơng qua các giám đốc bán hàng kênh và phịng hành chính bán hàng (Sales Admin).
Nhược điểm là tổ chức bộ máy bán hàng cồng kềnh, sẽ tốn khá nhiều chi phí
trả lương nhân viên bán hàng. Thêm vào đĩ, sẽ cĩ sự cạnh tranh, thậm chí mâu thuẫn giữa các cửa hàng bán lẻ trong kênh truyền thống với hệ thống siêu thị trong kênh bán hàng hiện đại.