5. Kết cấu luận văn
1.2 Quy trình và cơng cụ sử dụng trong quản trị bán hàng
1.2.3.1 Mục tiêu và chức năng của lực lượng bán hàng
Mục tiêu của lực lượng bán hàng cĩ thể là tìm kiếm khách hàng mới, cung cấp thơng tin, xúc tiến bán hàng, cung cấp dịch vụ hỗ trợ hay thu thập thơng tin, phân bổ hàng hĩa và thu hồi cơng nợ. Từ mục tiêu này cĩ thể chia nhân viên bán hàng ra làm các nhĩm sau:
- Nhĩm nhân viên tìm kiếm đơn hàng.
- Nhĩm nhân viên quản lý.
Mặt khác, bán hàng là bán các lợi ích sản phẩm để thỏa mãn nhu cầu khách hàng, do vậy để bán hàng hiệu quả cần quan tâm đến một số chức năng chính của bán hàng như sau:
- Nâng cao giá trị sản phẩm thơng qua phong cách bán hàng. - Gia tăng lợi ích khách hàng.
- Đưa ra các kế hoạch tối đa hĩa hoạt động bán hàng. - Luơn tìm kiếm và phát triển khách hàng mới.
- Luơn tìm cơ hội gia tăng sự thỏa mãn nhu cầu khách hàng. - Luơn tìm cơ hội để gia tăng diện tích trưng bày.
- Giúp khách hàng tăng giá trị phục vụ bằng cải tiến trưng bày. - Thiết lập quan hệ chặt chẽ giữa cơng ty với khách hàng. - Theo dõi tình hình kinh doanh của khách hàng để hỗ trợ.
- Đơn đốc khách hàng thực hiện tốt những yêu cầu cơng ty, lấy thêm hàng bán và thanh tốn cơng nợ đúng hạn.
- Động viên khách hàng.
Bên cạnh đĩ, cơng tác bán hàng cịn bao gồm những chức năng bổ sung như: cung cấp thơng tin về tình hình cạnh tranh để xây dựng các chương trình quảng cáo - khuyến mãi hiệu quả, đề xuất những biện pháp để hồn thiện chính sách bán hàng.