5. Kết cấu luận văn
2.2 Thực trạng quản trị bán hàng tại Cơng Ty Cổ Phần Thương Mại Tiến
2.2.4.6 Tuyển dụng lực lượng bán hàng
Hoạt động kế tiếp khơng kém phần quan trọng sau khi thiết kế xong cơ cấu tổ chức và phân chia cơ cấu sản phẩm bán hàng đĩ là tuyển dụng và đào tạo các lực lượng bán hàng. Hiện nay, việc tuyển dụng nhân viên cho lực lượng bán hàng ở Cơng ty
do Phịng nhân sự kết hợp với Ban Tổng giám đốc và Phịng Kinh doanh đảm nhiệm.
Ban Tổng giám đốc đưa ra các tiêu chuẩn và yêu cầu, sau đĩ Phịng nhân sự cĩ trách nhiệm chiêu mộ và phỏng vấn lần đầu để chọn ra những ứng viên phù hợp. Sau đĩ Ban Tổng giám đốc và Phịng Kinh doanh phỏng vấn lần thứ 2 và lựa chọn ứng viên phù hợp nhất với vị trí cần tuyển. Tuy nhiên, việc phỏng vấn hiện tại rất cảm tính, chưa cĩ căn cứ cơ sở xác đáng, chủ yếu dựa vào kinh nghiệm người phỏng vấn.
Phụ lục 5.5 thể hiện tình hình tuyển dụng lực lượng bán hàng từ năm 2008-
2012. Kết quả cho thấy, cơng ty đã tuyển dụng được tổng cộng 19 nhân viên cho lực lượng bán hàng. Tuy nhiên, sau đĩ trong quá trình làm cĩ một số nhân viên khơng đáp ứng được yêu cầu cơng việc hoặc những lý do cá nhân nên cũng đã cĩ 19 người tự xin nghỉ việc. Ở đây, trong mục sa thải nhân viên là khơng cĩ và đây cũng là chính sách tốt của cơng ty trong nhiều năm qua, cơng ty muốn người lao động gắn bĩ và cống hiến lâu dài với cơng ty.
Như vậy, trong số 19 người tuyển được trong năm năm qua thì cĩ 15 người đã nghỉ việc chiếm khoảng 79% số lượng tuyển được, 4 người cịn lại cĩ gắn bĩ với cơng ty trong thời gian trước. Ngồi ra, số cán bộ quản lý cấp cao ban đầu cĩ 4 người, sau thời gian này cũng chỉ cịn lại 1 người nên phải kiêm nhiệm nhiều cơng việc và nhiệm vụ, điều này cho thấy cơng việc tuyển dụng trong thời gian qua là kém hiệu quả. Đây cũng cĩ thể là một lý do khiến kết quả bán hàng khơng hồn thành kế hoạch doanh thu. Đồng thời, thực trạng tuyển dụng lực lượng bán hàng của Cơng ty hiện nay cịn tồn tại tình trạng cơng ty tuyển nhân viên bán hàng là những người thân quen, người thân của những người lãnh đạo khá nhiều, điều đĩ gây nên tình trạng chất lượng nhân lực sẽ bị ảnh hưởng nhiều, sẽ ít tuyển chọn được những người thật sự cĩ tài năng từ bên ngồi vào cơng ty.
2.2.4.7 Đào tạo nhân viên
Để cĩ được lực lượng bán hàng giỏi thì ngồi việc tuyển dụng tốt, thì việc đào tạo lực lượng bán hàng ấy là rất quan trọng đối với Ban lãnh đạo. Hiện nay cĩ thể thấy đội ngũ bán hàng của Cơng ty Tiến Hưng chủ yếu là lực lượng bán hàng tương đối lớn tuổi, đa số cĩ thâm niên trong nghề lâu nên hầu như kinh nghiệm hay kỹ năng bán hàng tốt, tuy nhiên với những sản phẩm mới về cơng nghệ và kỹ thuật thì việc tiếp cận cịn nhiều khiếm khuyết vì vậy việc đào tạo là rất cần thiết.
Hình 2.11 Ý kiến nhân viên bán hàng về cơng tác đào tạo huấn luyện
(Nguồn: Theo kết quả khảo sát của tác giả, Phụ lục 4.2 )
Theo kết quả khảo sát cho thấy, 50% nhân viên bán hàng tự học hỏi kinh nghiệm là chính, 33% cho rằng các chương trình huấn luyện cịn rất sơ sài, từ đĩ cho thấy việc đào tạo lực lượng bán hàng của cơng ty chưa được coi trọng. Phụ lục
5.6 thể hiện việc đào tạo lực lượng bán hàng của Cơng ty từ năm 2010-2012. Qua Phụ
lục 5.6 cho thấy hoạt động đào tạo lực lượng bán hàng của cơng ty trong ba năm qua rất ít và chủ yếu do nội bộ cơng ty đào tạo. Với mỗi một vị trí cơng việc, Cơng ty hầu như chỉ đào tạo sơ lượt qua khi nhân viên đĩ mới được tuyển dụng chủ yếu về chuyên mơn, cịn về nhĩm sản phẩm chưa cĩ những chương trình đào tạo về các sản phẩm mới nĩi chung và của ngành nhựa nĩi riêng để nhân viên cĩ thể tiếp cận được những thơng tin mới nhất của thị trường.
Với đội ngũ nhân viên bán hàng là bộ phận rất quan trọng trong quy trình bán hàng của Cơng ty, họ thường xuyên tiếp xúc và chăm sĩc với khách hàng mới,
8% 50% 33% 8% 0% 20% 40% 60% Khơng đượ c T ự b ả n thân h ọ c h ỏ i Cĩ hu ấ n luy ệ n nh ư ng s ơ sài Đượ c hu ấ n luy ệ n t ố t
Đào tạo nghiệp vụ bán hàng khi vừa vào
làm - 25% 67% 8% 0% 20% 40% 60% 80% Khơng để ý Ch ư a l ầ n nào Cĩ vài l ầ n Th ườ ng xuy ên
khách hàng cũ. Tuy nhiên trong chương trình đào tạo của Cơng ty chưa cĩ những chương trình đào tạo về kỹ năng bán hàng, chăm sĩc khách hàng, những kỹ năng giao tiếp, … Trưởng nhĩm phát triển sản phẩm cĩ tham gia các khĩa huấn luận về kỹ năng bán chủ yếu dựa vào sự tự nguyện và tự bỏ kinh phí riêng để đi học. Cơng ty cần xem xét đào tạo những kỹ năng cần thiết này cũng như những chính sách hỗ trợ cho đội ngũ nhân viên bán hàng một cách thường xuyên hơn để nâng cao hiệu quả cơng việc.
2.2.5 Triển khai bán hàng
2.2.5.1 Phân bổ chỉ tiêu bán hàng
Với đặc thù của cơng ty là bán hàng cơng nghiệp, nên cơng việc chủ yếu của lực lượng bán hàng chủ yếu là gặp trực tiếp khách hàng mà khơng qua kênh phân phối, nghĩa là gặp các doanh nghiệp để tư vấn, hướng dẫn sử dụng, hỗ trợ kỹ thuật, chăm sĩc khách hàng, …
Hàng năm, sau khi Ban Tổng giám đốc tổng kết số liệu về sản lượng và doanh thu bán hàng, căn cứ vào kết quả đạt được, tình hình thực tế sẽ đưa ra chỉ tiêu cho Khối Kinh doanh như: doanh thu, tỷ lệ tăng trưởng, sản lượng bán, số khách hàng mới, thời gian cơng nợ, thời gian viếng thăm khách hàng, … Chỉ tiêu được phân bổ từ trên xuống, từ Ban Tổng giám đốc đến Phịng ban rồi đến từng nhân viên bán hàng. Ngồi ra, một số nhân viên tự đặt ra mục tiêu bán hàng rồi trình lên Ban lãnh đạo cơng ty xét duyệt. Kế tiếp, nhân viên sẽ tự phân bổ các chỉ tiêu theo quý, tháng, và tuần nếu cĩ thể.
Tuy nhiên, từ nhiều nguyên nhân khác nhau thì các chỉ tiêu của Ban Tổng giám đốc, Phịng kinh doanh, Phịng Phát triển thị trường và sản phẩm đến các nhân viên bán hàng trong những năm qua kết quả khơng đạt như mong muốn đa số nằm ở 75-100%. Vì vậy, Ban lãnh đạo cơng ty cần xem xét lại việc phân bổ chỉ tiêu này cĩ hợp lý chưa trong những năm tiếp theo.
Hình 2.12 Ý kiến nhân viên bán hàng về việc nhận chỉ tiêu bán hàng
(Nguồn: Theo kết quả khảo sát của tác giả, Phụ lục 4.2 )