6. Ý nghĩa thực tiễn của đề tài:
3.2 Giải pháp phát triển hoạt động môi giới chứng khoán tại công ty TNHH chứng
3.2.6.1 Thiếp lập cơ chế quản lý mới
Tại kênh phân phối hay các phòng ban kinh doanh nên tách bạch giữa bộ phận phát triển khách hàng và bộ phận môi giới tư vấn đầu tư, lúc đó nhân viên sẽ khơng bị áp lực đan xen nhau là vừa lo tìm khách hàng, vừa phải đảm bảo doanh số giao dịch. Chia kênh phân phối làm 3 bộ phận chức năng: bộ phận dịch vụ khách hàng, bộ phận phát triển khách hàng, bộ phận môi giới tư vấn đầu tư. Các bộ phận cùng chịu sự quản lý trực tiếp của giám đốc kênh phân phối và chịu sự quản lý tập trung ở các phòng ban/khối hội sở. Cụ thể là bộ phận dịch vụ sẽ được quản lý bởi phòng dịch vụ, bộ phận môi giới tư vấn đầu tư và bộ phận phát triển khách hàng sẽ được quản lý bởi Khối
MG&TVĐT cấp hội sở. Mục đích của việc cơ cấu này là để quản lý thống nhất trên toàn hệ thống, truyền đạt thông tin hiệu quả, quản lý chặt chẽ và hỗ trợ kênh phân phối tốt hơn. Do đó, tác giả đề xuất cơ cấu kênh phân phối (chi nhánh) lại như sau:
Hình 3.2: Sơ đồ tổ chức chi nhánh sau khi cơ cấu lại
Giám đốc Chi nhánh Trực thuộc Hỗ trợ MG&TVĐT Trưởng nhóm MG&TVĐT MG&TVĐT Dịch vụ khách hàng Phòng giao dịch CTV xử lý lệnh
Theo mơ hình quản lý này, MG&TVĐT có nhiệm vụ chính là chăm sóc tư vấn và phải
đảm bảo doanh số được giao trên số khách hàng quản lý. Đội ngũ CTVMG, PFC
(nhân viên tư vấn tài chính của ACB) sẽ có trách nhiệm chính là tìm kiếm, phát triển khách hàng. Chỉ tiêu công việc là số tài khoản mới mở cho ACBS. Khách hàng mới này sẽ được giao cho MG&TVĐT chăm sóc tư vấn. Phí giao dịch những khách hàng này mang lại sẽ được tính cho CTVMG (hoặc PFC) và MG&TVĐT. Giải quyết trường hợp như hiện nay là CTVMG/PFC đưa khách hàng mới về giao dịch thì chỉ tính hoa hồng cho CTVMG/PFC mà khơng tính cơng sức người MG&TVĐT bỏ ra tư vấn cho khách hàng. Tuy nhiên, tỷ lệ hoa hồng cho đối tượng khách hàng này là ít hơn khách hàng mới do chính người MG&TVĐT tự phát triển.
Mỗi chi nhánh nên chia làm nhiều nhóm MG&TVĐT và người nhóm trưởng có trách nhiệm quản lý những nhân viên MG&TVĐT. Mỗi MG&TVĐT sẽ quản lý một nhóm CTVMG, giúp đỡ CTVMG làm việc và duy trì doanh số giao dịch/phí giao dịch của nhóm mình.
Bán chéo sản phẩm giữa các phòng ban là một trong những giải pháp hiệu quả trong kinh doanh, chẳng hạn người ở bộ phận môi giới có thể tìm khách hàng ở bộ phận dịch vụ khách hàng, nhưng phải đảm bảo doanh thu cho sản phẩm chính của mình. Mỗi
khách hàng mới sẽ gắn với cả nhân viên phát triển khách hàng và nhân viên tư vấn đầu tư để ghi nhận doanh số. Hoa hồng phí sẽ được phân chia theo tỷ lệ phần trăm phí thu
được nếu đạt chỉ tiêu cơ bản.